Marketing

Recent mocht ik een discussie volgen over het belang van Marketing en met name het effect er van. Als je kijkt wat er in de meeste bedrijven gebeurt, is de Marketing afdeling vaak het eerst de Sjaak als het minder gaat. Doorgaans direct gevolgd door de afdelingen Research & Development en de afdeling Personeelszaken. Deze bedrijfsonderdelen worden doorgaans gezien als niet direct c.q rechtsreeks bijdragend aan de inkomsten stroom en daardoor bij bezuinigingen de eerste opvanger van klappen.

Logisch

Of dat een goed iets is of niet zal per casus verschillen, maar vanuit een bedrijfskundig perspectief is dit wel te duiden. Het laatst snij je in de direct inkomsten genererende onderdelen, zoals Sales, Productie of F&C. Waarbij overigens gemeld dat, in mijn bescheiden visie, Management ook bij de eerste golf mag zitten qua bezuinigingen. Maar goed, dit allemaal terzijde. De discussie was de impact van bezuinigen of investeren op Marketing. Denk niet dat dit een makkelijk instrument is wat direct geld oplevert of inkomsten derft bij continuering of desinvesteren. Laat ik het zo zeggen, als Coca Cola morgen stopt met reclame maken, zal dat de komende maande weinig impact hebben op de omzet. Maar hetzelfde geldt ook, als wij aanstaande zondag bij alle voetbalwedstrijden het VastgoedPRO logo tonen, zal dit weinig impact hebben. Doen we dat maanden, jaren achter elkaar, dan wordt het wat anders.  

Vakgebied

Marketing is een kwestie van langdurig, strategisch en repeterend uitbrengen van een boodschap, een missie. Een visie, een propositie aan de opdrachtgever. Automerken doen dat goed. “Wir leben auto’s”. “Createur Automobile”. “Wie anders?” “Voorsprong door Techniek”. Ik zet er een pils op dat u weet welke merken ik bedoel. Een goede concepten beklijven ook. Even voor mijn leeftijdsgenoten, de dinosauriërs die in de jaren zestig  of daarvoor zijn geboren. Als ik zeg: Heerlijke Helder ……. . Dan ben ik er van overtuigd dat u dit, tientallen jaren later, nog weet in te vullen! Voor de guppies onder ons: Heineken! Dat was de slogan jaren lang voor dit merk. Hoe zit dat bij makelaars en taxateurs?

Kweenie

Dat was de vraag die mij gesteld werd. Dat is een moeilijke. Marketing staat en valt bij twee zaken. Merken beleid en positionering / targetting. De vraag is dus, is de makelaar of taxateur een merk? Dat kan zeker het geval zijn. Er zijn makelaars, taxateurs die zichzelf zodanig in hun markt hebben gepositioneerd, die een teragetting beleid hebben op hun doelgroep, dat ze als merk worden ervaren. Praat je in Boerenkoolstronkeveen over een makelaar, dan zegt het hele dorp Janssen. Maar dat is een vrij uniek iets. Het wordt toch vrij snel gezien als een beroep, een vak, waar een persoon aan wordt gekoppeld, die men (wel of niet) kent. Dat is nog geen merkenbeleid. Heeft marketing, adverteren, branding, personal en non personal promotion voor een makelaar of taxateur dan wel of geen nut? Ik weet het niet zeker, maar ik denk van wel. Ik zou zelf eerder kiezen voor branding, merkenbeleid via een franchise en hier persoonlijke invulling aan geven, het merk zelf persoonlijk in mijn eigen omgeving laden en waarde voor mijzelf creëren. Volgens mij levert dat meer op dan vd Bijl BV te promoten.

Eigen omgeving

Denk niet dat u de enige bent die hiermee worstelt. Uw collega’s zitten met hetzelfde, sterker nog, ook een organisatie als die van ons is hier mee bezig. VastgoedPRO is een beroepsorganisatie voor makelaars en taxateurs. Wat is dus onze doelgroep? Exact, makelaars en taxateurs. Maar wat verwacht onze doelgroep? Exact, dat hun doelgroep ons kent! Maar consumenten, opdrachtgevers, zowel zakelijk als particulier, dat is helemaal niet “mijn” doelgroep. Dat is de afgeleide doelgroep van mijn klanten. Los dat dilemma maar eens op! Helemaal in een markt waar weinig ruimte is voor investeren en innoveren.

Welkom

In mijn ogen is Marketing een essentieel onderdeel van een organisatie, het is de backbone, de ruggengraat, van een bedrijf. Ik ben dan ook zeer content dat het bestuur van mijn organisatie dit erkent en herkent. Als ik kijk welk bedrijf een stempel heeft weten te drukken op het vakgebied Makelaardij de afgelopen tien jaar, dan is dat in mij ogen Funda geweest. Die heeft toch wel de markt veranderd. Het is dan ook een mooi gegeven dat volgende week Jeroen Wilhelm als Marketing Manager het MT van VastgoedPRO komt verwelkomen. Jeroen is vanaf de oprichting van Funda in 2001 verantwoordelijk geweest voor marketing van Funda en heeft een wezenlijke bijdrage geleverd aan het succes van deze site. Ik zie er dan ook naar uit om vanaf volgende week met hem samen te werken om VastgoedPRO te marketeren en nog steviger in de markt te zetten! Jeroen, welkom bij de club!

TGIF !

Ed   

Communicatie

Mogelijk dat u het herkent, het is weer de tijd van de jaarverslagen. Ook wij zijn hier mee bezig, wat in mijn ogen geen slecht iets is. Een goed moment om verantwoording af te leggen, maar ook voor jezelf een goed moment om te reflecteren. Te vaak en te veel ben je bezig in het hier en nu, terwijl je veel meer vanuit planning en strategie moet acteren. Toch? Als wij terugblikken, kijken wij dan naar het aantal klachten wat over aangesloten leden wordt ingediend. Dat is gelukkig gering, hiervoor heb je aan twee handen ruim genoeg. Maar ik zie wel een trend. Al jaren overigens.

Communicatie

De meeste klachten gaan over de verhoudingen tussen de makelaar en zijn opdrachtgever, de wijze waarop men met elkaar om gaat. En ik weet het, wij komen op voor de belangen van onze leden, maar ik moet hier toch wel een vinger op de zere plek leggen. Ik herken toch wel veel van de klachten. Het grootste verwijt? Mijn huis staat al xxxx weken te koop en ik hoor niets van de makelaar. Hij doet niets voor mij! Terwijl ik gewoon weet dat makelaars zich het schuim op de mond werken om klanten tevreden te stellen, schort het toch vaak aan het inzichtelijk maken waar men mee bezig is. Zo jammer!

Eenvoud

Transparantie en inzichtelijk maken waar je mee bezig bent, dat is zo een kleine moeite, levert zo veel op en maakt uw opdrachtgever zo tevreden. En toch schort het er vaak nog aan! Natuurlijk gebeurt dat niet bij u, maar uw collega’s kunnen hierin verbeteren. Ik ken collega’s die wekelijks gewoon een rapport verzenden aan hun opdrachtgever met het aantal belletjes wat ze hebben ontvangen over het object, het aantal keer dat het huis is bekeken op hun eigen site, op Huislijn, op Jaap.nl, het aantal brochures dat is verzonden. Ook als dit nihil is en als dit twee weken achter elkaar is, is dat een reden voor een contact moment. Vele variaties zijn denkbaar. Maar ik zie ook klachten van consumenten dat ze drie maanden niets hebben gehoord van hun makelaar. Zelfs niet nadat ze vier keer hebben gebeld om te worden geïnformeerd. Ze worden niet eens terug gebeld. Nogmaals, niet bij u, maar het gebeurt wel.

Alternatief

Hiermee bezig zijnde moest ik denken aan mijn overleg wat ik had met de directie van Skarabee in België. Zoals u mogelijk bekend gebruiken de bij VastgoedPRO aangesloten leden Skarabee software, die geheel naar onze wens is aangepast. In dit overleg zag ik het format van de nieuwste release van Skarabee, welke geheel gericht is op de workflow, procesflow van de makelaar. Waarbij zijn communicatie met zijn opdrachtgever centraal staat. Dat is niet geheel toevallig. In België bestaat er de wettelijke verplichting voor makelaars om met opdrachtgevers te communiceren over de verrichte werkzaamheden. Alles dient te worden vastgelegd en alles dient te worden gecommuniceerd. Een straf stramien, maar is dit een goed iets of een slecht iets?

Gevolgen

Zoals eerder gezegd, ik zie weinig klachten over (onze?) makelaars op het gebied van techniek, van juridische zaken, over aansprakelijkheid. Maar veel over communicatie. Een van mijn bestuurders, onze nestor, spreekt altijd over zaken die op te lossen zijn met een bos bloemen, een fles jenever en een excuus. En daarin heeft hij volgens mij gelijk. De opdrachtgever is het niets eens met de makelaar, vaak om de meest stomme redenen. Ik zie redenen van klachten voorbij komen, u wilt het niet weten. Maar de makelaar, die voelt zich gekwetst in zijn eer, zijn ego, en gooit het op regeltjes en voorwaarden. De opdrachtgever nog bozer. En het ver-plassen begint…. Zou het Belgische systeem niet iets zijn voor ons zijn? Gewoon, een duidelijk, inzichtelijk en heldere lijn wat gecommuniceerd moet worden en wat er wel en niet verwacht mag worden? Spelregels duidelijk, iedereen weet waar ie aan toe is. Is dat wat?

Ed

Paniek zaaien?

Heeft u dat ook wel eens, dat u denkt waar zijn sommige mensen mee bezig? Die op een onverklaarbare wijze uitlatingen doen, waarvan elke ratio moeilijk te vinden is? Ik zie wat dit betreft een trend bij de Rabo bank goeroes. Het lijkt daar helemaal hot om te roepen dat huizenprijzen moeten dalen. Op onverklaarbare wijze heeft men het daar heel erg druk mee op dit moment. Ik verwacht zelf van een betrouwbare bank een andere visie, dus kan dit totaal niet duiden.

10%

Gisteren roept de heer van Schijndel, baas hypotheken bij Rabo, dat de huizenprijzen 10% te hoog zijn. Op geen enkele manier wordt dit onderbouwd, er is geen uitleg, er is geen motivatie, er is geen bewijs, er is geen visie, er is alleen baas van Schijndel. Dus zal het wel waar zijn? Maar waarom is het geen 9% of 13% of is het eigenlijk zo dat huizen 1.8% te goedkoop zijn? Ik weet het niet, ik heb altijd erg veel moeite met voorspellen, vooral als het de toekomst betreft. Wat wilt baas van Schijndel hier mee bereiken? 

5%

Vandaag roept de Rabo club dat de huizenprijzen dit jaar met 5% zullen dalen. Op geen enkele manier wordt dit onderbouwd, er is geen uitleg, er is geen motivatie, er is geen bewijs, er is geen visie, er is alleen de mening van Rabo. Dus zal het wel waar zijn? Maar waarom geen 4% of 6% of 5.3% of 3.7%. Hoe komt men hierop en met welk doel gooit men dit soort berichten in de markt. Wat wil men er mee bewijzen?

HRA

De volgende Rabo berichtgeving. 11 februari, Rabo topman Ben Bruggink, CFO, roept dat Nederland toe is aan beperking hypotheekrente aftrek in NRC. Waarmee geldbaas Bruggink zegt dat Nederland toe is aan beperking van besteedbaar inkomen. Nederland is klaar met genoeg geld te hebben, het moet minder vinden u en ik. Duhhhhh?? Wat wil Rabo hiermee? Ik ziet niet in de RvB van zo een bedrijf, maar heb nog wel wat boerenverstand over.  Geen HRA = minder uit te geven. Minder uit te geven = krimp economie. Krimp economie = recessie. Recessie = slecht! Of ben ik de weg kwijt?

Geruchten

Her en der zie je geruchten opduiken dat er sprake is van een dubbele agenda. Angst aanjagen is minder hypotheken wegzetten, waardoor concurrenten in de problemen kunnen komen. Burgers angst aanjagen is zorgen voor meer aflossen. Is meer cash op de plank. En in NRC werd ook al gemeld dat Rabo moeite heeft met geld aan te trekken. Dit zou een mooie move zijn. Fear and Greed!  Ik weet het allemaal niet, maar ik hoop dat een van mijn lezers mij kan helpen begrijpen waarom een bank zo een communicatie beleid voert. Ik snap er namelijk helemaal niets van, ik zie alleen maar een kwalijke ontwikkeling.

Ed  

Visie 22 hoogleraren op financiering woningmarkt

Vorige week publiceerde een groep van (bijna allemaal) vooraanstaande economen, in totaal maar liefst 22 stuks, een position-paper over de Nederlandse woningmarkt. Naar een duurzame financiering van de Woningmarkt. Toen ik dit vorige week woensdagavond onder ogen kreeg dacht ik nou, dat zal flink wat beroering geven. Nu gaat het stormen in de media!!

Echter

Niets minder bleek waar. Normaal gezegd, als de eerste de beste malloot iets roept over de woningmarkt, rinkelt bij ons binnen het uur de telefoon en vallen de mails met vragen van journaille op de bus. Dit keer echter bleef het oorverdovend stil. Ik zag een reactie van VEH, een reactie van VBO en een reactie van EIB c.q Bouwend Nederland. Maar daar hield het wel zo een beetje mee op. Exposure in Nieuwsuur op woensdagavond, even wat aandacht in de kranten op de donderdag en over tot de orde van de dag. Snapt u dat nou?

Stemmingmakerij?   

Mijn reactie aan collega’s en bestuurders was dat als zo een groep met zo een stuk komt, wat heeft reactie van derden dan nog voor nut? Als wij onze mening geven, wordt gezegd dat dit is uit eigen belang. Deels waar, groot deels zelf, wij staan voor het belang van makelaars en taxateurs. Laten we daar niet kinderachtig over doen. Maar als 22 wetenschappers een visie geven, vanuit de onafhankelijke universitaire wereld, dat is zo een brainpower. Het lijkt mij dan toch wel moeilijk om een andere koers te varen dan wel een volledig andere koers te varen. Maar hoe kan het nou dat er hier bijna geheel geen aandacht aan wordt gegeven?

Bad news sells

In alle media is het al maanden over elkaar heen buitelen om de hypotheekrente aftrek te beëindigen. Hoe rigoureuzer hoe meer aandacht men krijgt. Aan alle kanten wordt dit dan toegejuicht, HRA bashen is trending topic lijkt het wel. En dan komt er een redelijk gematigd en genuanceerd artikel vanuit de wetenschap. Wil je daar op reageren, dan vraagt dat ook om een genuanceerd en gematigd weerwoord. En wie wil er nou 22 professoren tegenover zich zien in een debat? Daar moet je toch ook wel zin in hebben lijkt, je moet van goede huizen komen om die te overtuigen van jouw gelijk en hun collectieve ongelijk. Het lijkt wel alsof niemand zich hier aan wil branden.

Mening

Hebben wij er een mening over? Uiteraard, het zal toch niet zo zijn dat wij meningloos langs de zijlijn staan. Zoals gezegd is het stuk genuanceerd en gematigd en zitten er aanknopingspunten aan voor nader onderzoek. Maar wat echt een gemiste kans is, is dat het geheel in mijn ogen niet meer is dan een collectieve mening. Er is weinig tot geen fact finding, geen wetenschappelijke onderbouwing voor het waarom. Er is geen differentiaal diagnose gesteld, er zijn geen alternatieven onderzocht, ik mis volledig elke vorm van onderbouwing. En de mening van 22 professoren is zwaarwegend, maar de collectieve mening van 22 pijpfitters is dat ook. Of die van 22 huurders. En dan het tweede. Er wordt alleen gekeken naar de financiering van de woningmarkt. Maar de woningmarkt bestaat uit meer dynamiek dan de financiële flow, dit is bij uitstek géén een dimensionale markt.

Oplossingen

Zoals u al in de reactie van VEH kon lezen, maakte deze al melding dat er zowel vanuit de belangenbehartiging kant van de woning huurders (Aedes, Woonbond) als die van de woning bezitters (VEH, VastgoedPRO, VBO, NVM) gezamenlijk gekeken wordt naar een integrale oplossing. Naar de visie op de markt vanuit eigendomsneutraal woonbeleid. Hierin zijn wij nog niet zo ver, deze kip zit nog te broeden. En een broedende kip… die moet je niet storen.

Ed

Weet waar je mee bezig bent!

Deze week ontving ik weer een bericht van VastgoedPRO's juridisch soulmate, Mr. Hub Dohmen. Hij attendeerde ons op een uitspraak inzake een agrarische casus. Echter, deze is generiek van toepassing voor alle makelaars in alle disciplines! Het woord is aan onze confrère!
TGIF,

Ed

Makelaar/taxateur blijf bij je leest!
De rechtbank Arnhem wees twee weken geleden een vonnis dat voor makelaars en taxateurs (opnieuw) een waarschuwing is: neem alleen opdrachten aan waarvan u weet dat u ze, gelet op uw kantoororganisatie en deskundigheid, adequaat kunt behandelen. Een makelaar was als aankopend makelaar betrokken bij de aankoop van een vleeskalverbedrijf. De makelaar profileert zich als deskundig en ervaren op het gebied van dit soort transacties. De makelaar neemt in het contract niets op over het 'mee-verkopen/overdragen' van toeslagrechten (EU-slachtpremies bedoeld als inkomenssteun). Als de koper die rechten later niet blijkt verkregen te hebben, vordert hij die alsnog van de verkoper. De rechter wijst die vordering van de koper af, (onder meer) omdat de koper werd bijgestaan door een ervaren makelaar en die makelaar had die rechtenkwestie dan maar beter in het contract moeten regelen!
Klik hier om de uitspraak te lezen.
Met vriendelijke groet,

Mr Hub Dohmen, Dohmen advocaten