Verandering
Zoals gemeld, verandering gaat op twee wijzen. Warm of koud. Langs de weg der geleidelijkheid of abrupt. Het eerste is een natuurlijk proces, het tweede is doorgaans onder dwang. Als u af wilt van het courtage systeem, moet u beginnen bij uw eigen onderneming. Moet u inzichtelijk krijgen wat uw kostprijs is van dienstverlening. Begin eens bij de basis.
Geld
Wat bent u zelf van mening dat uw dienstverlening waard is? Oftewel, wat bent u van mening dat uw jaarinkomen zou moeten / mogen zijn? Wees onbeleefd, wees ambitieus, maar wees ook reëel. Uiteraard gun ik een ieder een inkomen met meer dan zes nullen, maar is dat werkelijkheid? En reken dan is terug. Wat moet u daardoor per maand verdienen, wat per dag en wat per uur? En spilts dan eens uw bedrijfsprocessen op.
Werk
Kijk eens hoe lang u bezig bent met het opnemen van een pand voor verkoop. Of kijk eens hoe lang u bezig bent met de inspectie gedurende de taxatie. Maak eens een onderscheid tussen declarabele en niet declarabele uren. Hoeveel uur besteed u aan interne bedrijfsvoering? Hoeveel uur aan bijscholing? Hoeveel uur aan verwerving van opdrachten en acquisitie? Hoeveel uur bent u effectief declarabel voor uw opdrachtgever en hoeveel uur voor uw eigen bedrijf. En beprijs dan eens die uren in relatie tot het inkomen dat uw wenst te hebben.
Vergelijk
Voordat ik bij VastgoedPRO / LMV kwam, heb ik een klus gedaan bij een verzekeraar. Iets met Apeldoorn bellen en verzekeren. Daar was het declarabiliteitsprincipe van de professionals volledig ontspoord. Na een bedrijfsanalyse kwam ik daar tot de conclusie dat men per jaar minimaal 1430 uur per jaar declarabel diende te zijn. De opdrachtverwerving werd door derden gedaan, dus de productiviteit kan hoog zijn. Sommigen haalde de 100 uur per jaar nog niet. Druk druk druk, maar het leverde niets op. Bij u ligt dat anders.
KPI
Hoeveel u wilt verdienen en hoeveel uren u daarvoor declarabel dient te zijn, dient u zelf te bepalen. Dat zijn uw persoonlijke omstandigheden en is de inrichting van uw bedrijf. Maar maak eens de volgende stap. Maak al deze processen eens inzichtelijk voor uw cliënt. Leg hem of haar eens uit wat u doet. Waar uw werk uit bestaat. Wat er aan de achterkant gebeurt. En wees daar eens transparant in. Maak helder wat u doet voor uw geld. Loop mee met uw opdrachtgever, help hem te begrijpen waarom u welk tarief rekent. Als dat duidelijk is, niemand zal u een eerlijk inkomen misgunnen. Als u binnen vijf minuten een huis verkoopt en daar €2500 voor vraagt kan dat heel reëel zijn . Omdat een andere daar negen maanden over doet tegen 10% lagere opbrengst. Uw klant betaalt u met een kus dit bedrag.
Wetmatigheid
Er is echter altijd één gouden regel. Als uw klant niet weet wat u doet voor uw geld, is het altijd te veel. Mag ik een voorbeeld geven? Ik was deze zomer op vakantie in Turkije en kreeg een oorontsteking. AU! Je kan niet zwemmen, niet slapen, je hoort jezelf praten en je hebt een bonkend hoofd. In de BV NL ga je naar de huisarts en wordt dat geregeld. Je weet niet wat het kost. In Turkije ging ik naar de hotel dokter. Ai ai ai ai was het antwoord. Ik kon kiezen. Mee naar zijn privé kliniek en het werd opgelost, of naar de lokale dorpsdokter. Wat kost dat was mijn vraag. €360 en je ligt morgen weer in het zwembad. Ik heb het met liefde betaald. En mijn huisarts in Westfriesland? Die krijgt hiervoor €9.36 vergoed.
Onze markt
U bent een geweldige makelaar? Er is sprake van een zeer slechte markt! Waar heb ik als consument behoefte aan? De beste makelaar! Maar als ik geen flauw idee heb wat die doet voor zijn geld, is alles te duur. Als ik weet wat het oplevert, betaal ik met liefde. De hoofdprijs! Dit proces doorbreken, begint met kritisch kijken naar uw eigen onderneming. Naar uw eigen processen. En vervolgens de verbinding maken met uw klant. En echt, het is niet zo oeilijk dit te doorbreken. Uw eigen angsten een aannames doorbreken, dat is het meest moeilijke.
Ed
Geen opmerkingen:
Een reactie posten