Afscheid nemen is fijn!

Waarde collega,

Ik had beloofd gisteren een vervolg te geven op de uitgave van MT inzake de status quo van de makelaardij. Mogelijk heeft u gehoord dat gisteren en vandaag er sprake was van uitslagen van examens van de middelbare school. Zo ook bij familie van de Bijl, mijn dochter is geslaagd voor haar middelbare school diploma! Lieve Francine: trots op je!!!!! Op naar de volgende! My Girl!!!! Dat had even voorrang.

Publicatie
Ik kreeg wel leuke reacties over artikelen in geprinte media. Van collega’s die dezelfde ervaring hadden, waarvoor mijn dank, ik heb ze allemaal gelezen! Heerlijk!. Tot correcties en aanwijzingen. De meesten wezen mij er op dat ik had gemeld 200 keer per jaar te vliegen, dat dit 20 keer moest zijn of ik niet moest overdrijven. Nou goed, het was in de toptijden eerder tegen de 300 keer per jaar, maar bij deze het artikel in het KLM magazine. Het is toch echt 200 keer! Maar dat terzijde.

Makelaars

Terug naar ons vakgebied. Waarom was het artikel in MT teleurstellend? Omdat het in mijn ogen de makelaar als passief en slachtoffer beschrijft. In mijn ogen voor sommigen misschien waar, maar dit is toch hét moment om u te onderscheiden. Wat ik dus mis in dit artikel. Beschrijvend in plaats van acterend. Wanneer neemt u het heft in handen? Mag ik een parallel trekken?

Binnenkort
Over een week of twee mag ik gespreksleider zijn bij een aanpalende beroepsgroep die zichzelf wilt positioneren in de vastgoedmarkt. Dat is ambitieus, dat is goed. Maar waar het in de kern om gaat, hoe bewust ben je bezig met je strategie, om jezelf een positie te bevechten in de markt. Waarin je wilt excelleren en bovendien overleven. En ook nog eens wilt verdienen? Overkomt het u of bent u “in control”? Deze in control vraag mis ik compleet in het MT artikel.

Noodzaak
Als eerste is er in mijn ogen, voor wat het waard is, een prioriteitsagenda nodig binnen de makelaardij. Mag ik even kritisch zijn? Sorry als ik iets verkeerd zeg, dat gaat over uw concurrent, niet over u! Vraag een makelaar naar zijn businessplan voor 2013-2014 en de kans is groot dat het stil wordt. U heeft het op papier, maar de meeste van uw concurrenten niet. Wat is uw business model, uw verdienmodel en wat gaat u in het vierde kwartaal 2014 verdienen en op welke manier? Uw concurrent heeft echt geen benul, ik verzeker het u!

Planning
Uw concurrent zijn planning gaat waarschijnlijk niet verder dan de bezichtigingen de komende drie weken en de afspraken in dezelfde periode. Daarna wordt het stil. Kostprijsberekening? Targetting? Segmentering? U bent hier mee bezig, uw concurrent vergeet dit. Sales cycli en prospecting? Zijn ze niet mee bezig. Mag ik u even meegeven waar ze nog meer in tekort schieten?

Concurrent
De meeste van uw concurrenten zijn heel actief binnen de huidige klanten groep. De focus is waarschijnlijk erg sterk gericht op binnenhalen van de nieuwe opdracht, het behouden van de bestaande verslapt snel. Maar, 80% van uw nieuwe handel komt binnen via uw bestaande klanten. Het opzetten van een referral strategie is uw concurrent waarschijnlijk nog niet gelukt. Social mapping en social influenzing doet uw concurrent nog niet. Sales funnel strategy? Zegt hem niets. Doe hier uw voordeel mee! Het is zo ontzettend belangrijk om ambassadeurschap onder uw bestaande klanten te creëren, daar kan geen campagne tegen op. Maar u moet dan wel de juiste klanten hebben! U bent ondernemer, u bepaalt wie uw diensten gebruikt! Toch? Selecteer uw klanten!

Voordeel
U stelt uzelf natuurlijk maandelijks de volgende vragen:

• Wie is mijn klant?
• Wat wil mijn klant?
• Wat wil mijn klant wat ik niet wil?
• Wat wil ik wat mijn klant niet wil?
• Welke klanten wil ik niet?
• Welke klanten willen mij eigenlijk niet?
• Welke klanten leveren geld op?
• Welke klanten kosten geld?
• Welke klanten willen mij betalen?
• Van welke klanten wil ik afscheid nemen?
• Welke klanten wil ik nooit kwijt?

Gevolg
U stelt uzelf elke week deze vraag als u naar uw protfolio kijkt. Uw concurrent niet. Maar uiteindelijk heeft u een voordeel. U gaat uzelf namelijk de volgende twee essentiele vraag stellen:

1. Welke klanten blijven van mij en ga ik tevreden stellen en samen geld mee verdienen? en
2.  Welke klanten ga ik afscheid van nemen en aanbevelen om verder te gaan met mijn concurrent?

Er staan op dit moment iets van 275.000 huizen te koop. Er worden er waarschijnlijk iets van 85.000 verkocht dit jaar. Wat is uw doelgroep? Focus op die 85.000, stuur de resterende 190.000 naar de concurrent. Druk druk druk, maar het gaat om rendement rendement rendement! Uw concurrent het eerste, u het rendement! En dat is ook het belang van uw opdrachtgever en dat mis ik in het artikel in het MT!

Ed