Internetverkoop van huizen

Ik mocht recent een gesprek voeren met een makelaar waarbij we kwamen op mijn visie over de inzet van marketing en communicatie tools. Kortweg kwam zijn punt er op neer dat ik mooie praatjes had, maar dat de werkelijkheid toch anders was dan dat ik meende. Omdat ik zelf geen makelaarskantoor had, was mijn mening wel leuk om te horen, maar bij de uitvoering van het vak wist ik niet wat er speelde.

Veren
Nu heeft het niet veel nut om hier wellis-nietes spelletjes over te spelen. Ik heb ooit op de Universiteit van Rotterdam, de RSM, college gehad van een hoogleraar in sales management. Die beste man had van z’n leven nog nooit zelfs maar kinderpostzegels verkocht, maar vanuit zijn theoretisch kader heb ik veel geleerd. In mijn jaren als sales manager in de medische wereld heb ik veel van zijn inzichten en theorieën kunnen gebruiken, doorgaans succesvol. Maar dat terzijde. Ik probeer in zo een geval altijd helder te krijgen waar het bezwaar zit. Ik luister en leer altijd graag.

Social media
Al snel kwamen we dus op het onderwerp social media en de relevantie daarvan. Mijn gesprekspartner was van mening dat hij zaken als Linkedin, Twitter en Facebbook niet nodig had om zijn objecten te verkopen. Makelen is mensenwerk en al dat Internet gedoe is leuk, maar het gaat om het menselijk contact. En gezien het feit dat ik promoot dat makelaars social media moeten inzetten, sloeg ik de plank mis. Niet heel erg, maar toch wel een beetje. Als geen ander kon ik delen dat ik het helemaal eens was hiermee. Het gaat juist om de menselijke factor, exact. Alleen is die menselijke factor aan het veranderen op het gebied van communicatie, zowel qua consumptie hiervan als qua verzending.

Brief
Wie van ons wil weten hoe het met onze vrienden, familie en kennissen gaat? Ik denk wij allemaal. Wie van ons schrijft er nog een handgeschreven brief om dit te delen? Ik denk vrijwel niemand meer. Wie doet dit per e-mail? Wie van ons laat weten hoe de vakantie bevalt? Meerdere malen tijdens het verblijf op de camping in Zuid Frankrijk? Velen van ons denk ik. Wie van ons stuurt er nog drie keer per week een ansichtkaart? Wie stuurt er een SMS’je of mailtje om het thuisfront en de collega’s te informeren, zo niet jaloers te maken? Fysieke berichtgeving schuift meer op naar hoogtepunten communicatie. Kerst, verjaardagen en overlijden, dat zijn de momenten dat nog fysieke post wordt bezorgd. En zelfs dat wordt minder.

Verschuiving
De dorpspomp en het schoolplein maken meer en meer plaats voor digitale versies. Dat is wat de Twitters, facebooken en Linkedins van de wereld zijn. Een CV in een kaartenbak is vervangen door een Linkedin profiel. Snel, dynamisch en actueel. En puur menselijk. En als geen ander ben ik er van overtuigd dat Faceboek, Twitter, Funda of Linkedin geen enkel huis zal verkopen. Tenminste, niet de komende 18 maanden. Maar de communicatie vindt wel op deze wijze plaats, dit zijn wel de communicatiekanalen..

Rol makelaar
Het is dus niet zozeer dat je als makelaar deze media moet inzetten binnen je verkoopstrategie en communicatiemix. Dat bepaalt elke makelaar zelf. Maar ik denk wel als je potentiele klanten bezoekt en deze je vragen gaan stellen over deze sociale media, dat je een volwaardige gesprekspartner moet zijn. Als je niet weet wat het is, niet weet wat je er mee kan, dan maak je het jezelf moeilijk. Stel u neemt een huis in de verkoop en u zegt: Internet, Huislijn.nl. Funda? Niet doen, allemaal nieuwerwets gedoe!. Wordt u dan serieus genomen? Hetzelfde geldt voor alle andere Internet media. Als u weet wat het is, als u weet wat het kan en als u dit kunt vertalen naar uw communicatie en propositie mix als makelaar voor uw specifieke opdrachtgever, dan heeft u een strategie, een verhaal. Maar als u niet weet wat het is en als allemaal modern gedoe betitelt, dan krijgt u uiteindelijk alleen maar klanten die deze mening met u delen. En dat worden er volgens mij steeds minder. Volgens mij heb je geen makelaarskantoor nodig om dat te concluderen.

Ed