maandag 3 december 2012

Verdienmodel

Vandaag had ik een discussie met een makelaar over geld. Met name het verdienmodel van de makelaar, volgens mij heeft dat z’n beste tijd gehad. Juist nu, in deze tijden, is het haast niet meer haalbaar om als bank van lening te werken en alles voor te financieren. Het courtagesysteem is op termijn niet houdbaar.

Vergelijk
Dit om meerdere redenen. In een slechte markt, als woningen lang te koop staan of er weinig transacties zijn, is het de doodsteek voor de makelaar. Veel werken, niets verdienen. In een goede markt, als woningen als broodjes weg gaan, is het niet aan een consument uit te leggen. Dienstverlening aan een woning met 1 bezichtiging en verkoop binnen 1 dag kost net zoveel als dat van een woning die maanden te koop staat en waar 30 bezichtigingen zijn. Om nog maar te zwijgen over de percentuele kosten, is de verkoop van een huis van 600k nu zo veel anders dan die van 100k? De inkoop van het dienstverleningsproduct is net zo duur, toch?

Model
Maar ook vanuit bedrijfsvoering is het natuurlijk vreemd. Noem mij een dienstverlener die pas bij gerealiseerd succes een rekening afgeeft. U gaat naar de dokter met een griepje. Advies hier, advies daar, pilletje erbij, kom maar terug als het niet over is. Voor u de deur uit bent ligt de factuur bij uw zorgverzekeraar. En als het na twee weken niet over is maar een longontsteking is geworden, krijgt u dan een credit-nota? Reken maar van niet, nog een factuur erbij voor een consult en de antibiotica, dat is uw lot. Dus zoals bij de makelaar, alles doen en pas betalen bij het transport bij succesvolle verkoop, dat zie je nergens. Ik probeerde het dit weekend nog bij de buurtsuper. Gewoon langs de kassa gelopen, met de mededeling dat ik betaal als ik de schnitzel in de pan gooi en de pils op tafel zet. Lukte niet!

Verandering
Maar hoe zeer men het wil veranderen, er spelen twee zaken. Als eerste durft niemand de eerste te zijn. Maar als ik per verrichte handeling ga factureren raak ik al mijn klanten kwijt en krijg ik geen nieuwe hoor ik veel. Nou moet je het roer ook niet ineens omgooien, maar je zou het als alternatief kunnen aanbieden en zo langzaam erin groeien. En het tweede wat men hoort is altijd dat de consument het niet wil, dat het niet kan.

Voorbeelden
Ik denk dat dit niet waar is. Als je kijkt naar hoeveel branches al het verdienmodel hebben veranderd, dat is enorm. Neem de telecom branche. Jarenlang was SMS een megabron van inkomsten. Inkoop nog geen eurocent, in sommige bundels verkoop 30 eurocent per stuk. Hoezo marge! Maar diensten als WhatsApp hebben dit volledig ondermijnd. Dus gooit men in de telecom het roer om. Nu is SMS en bellen vrijwel overal gratis bij een Data abonnement. Het vorige verdienmodel was niet meer houdbaar, men moest wijzigen. Kan dus wel

Verzekeringen
Over financiële producten, hypotheken en verzekeringen hoef ik u niets te vertellen. Iedereen dacht de consumenten uurtje factuurtje nooit zouden accepteren. Terwijl deze transitie toch vrij geruisloos is gegaan, mits je maar een goed product levert. Okay, hierin moest men veranderen vanuit wetgeving, maar er waren er al velen die al over gingen tot invoering voor de verplichte datum.

Inzage en inzicht
Het staat en valt met transparantie. Als u inzichtelijk kunt maken wat u doet, wat het doel en het nut is van uw werkzaamheden en met name wat het oplevert, zal men begrijpen dat dit geld kost. Er zijn namelijk maar heel weinig mensen die verwachten dat dienstverlening gratis is. Maar er zijn heel veel mensen die problemen hebben om voor iets te betalen wat ze niet zien, wat ze niet snappen of wat ze niet merken.

Ed



4 opmerkingen:

  1. Beste Ed,

    Het courtage model van weleer is aan het kantelen. Gegeven de omstandigheden is het een logische ontwikkeling.

    In praktijk wordt er volop geexperimenteerd met abonnementsystemen, starttarieven, mediapakketten, succesfees, spaarcourtage, beheersfees, enz, enz.

    Het is een prima ontwikkeling, mits er sprake is van beredeneerde keuzes. Als je weet wat je doet en je weet waar je je geld aan verdient dan kan je de juiste kiezen als basis om de juiste dingen te doen. Toch kom ik al te vaak makelaars tegen die niet weten hoeveel tijd ze kwijt zijn aan een gemiddelde inverkoopname, niet weten wat het gemiddelde, commerciele uurloon is van een makelaar respectievelijk assistent/kandidaat makelaar respectievelijk binnendienstmedewerker en dus niet weten wat de dienst kost. En als je niet weet wat je doet, kan je de dienst nooit goed verkopen is mijn stelling.

    De klant wil best betalen, maar dan wil hij wel weten waarvoor. Het gaat er voor de gemiddelde klant niet om wat je als makelaar doet, maar wat het hem/haar als klant oplevert. En hoe meer je als makelaar factureert, zoals bij het abonnementsmodel, hoe meer je moet uitleggen wat je doet.

    Meten is weten is de basis voor een goede transitie van het ene verdienmodel naar het andere. Dat nieuwe verdienmodel moet zo in elkaar zitten dat het de liquiditeitspositie versterkt, zo mogelijk het rendement versterkt en het klantgedrag beinvloedt. Wat dat laatste betreft: een goed verdienmodel stimuleert de klant om een woning binnen drie maanden verkocht te krijgen en genereert ook inkomsten in die gevallen dat de woning langer dan 1 jaar in verkoop staat.

    Ten slotte is het verstandig om de introductie van het nieuwe verdienmodel zorgvuldig voor te bereiden. Mijn suggestie is om daarbij het team betrokken te maken door ze er bij te betrekken en ook de communicatie naar de klant nog eens scherp onder de loep te nemen.

    Frans Kofflard
    Resultant


    BeantwoordenVerwijderen
  2. Consumenten hebben als voornaamste probleem dat hun huis op dit moment heel lang te koop staat of niet verkocht wordt en zitten dus met een vergelijkbaar probleem.
    Ik denk dat er wel meer te verdienen is door duidelijk te maken wat er gedaan wordt (en eventueel extra diensten die geleverd kunnen worden tegen vergoeding) om hun huis sneller te verkopen. Een consument heeft op dit moment echt wel meer geld over om zo snel mogelijk van de stress van 2 huizen(2x kosten)af te zijn en te voorkomen dat er langere tijd een enorme financiële druk op ze ligt.

    BeantwoordenVerwijderen
  3. Makelaars zouden wat vaker de verkopers moeten adviseren flink omlaag te gaan in vraagprijs, zodat mensen denken dat ze een koopje kunnen pakken. Dus: 2013-2014 wordt 20% er van af, doe die daling dan gewoon nu onmiddellijk, dan ben je snel van je stulpje af!!! En lacht je verkoper als die prijsdaling idd 2 jaar later gewoon is doorgezet.....en istie blij met jou als adviserend makelaar. Je ziet nu te veel woningen te hoog in de markt blijven hangen, muizenstappen omlaag, te laat.......dus (weer) te duur....

    BeantwoordenVerwijderen
  4. ....En Ed, misschien moet er een soort keurmerk komen voor makelaars waarbij eerlijk wordt aangegeven of dat een vraagprijs aan de hoge of de lage kant is voor dit moment.Een "koopje"bordje bijvoorbeeld bij een appartement dat werkelijk 20% goedkoper is dan gelijksoortige flats te koop op dit moment......op Funda ook zo'n "koopje"tab, en hup er worden er weer een heleboel verkocht.....

    Door alsmakelaar geen inzichtelijkheid te geven maar wel raar te staan te kijken als mensen vrolijk -25% bieden en dan als makelaar je ogen een beetje te knipperen alsof het nergens op slaat, is nogal dom en houdt mensen afwachtend in een markt zoals die de komende 2 jaar zal zijn.....geef kopers gelijk als ze dat hebben, en adviseer ze om te wachten....misschien kunnen ze dat niet omdat ze het huis toch mooi genoeg vonden. MAAR WEES EERLIJK!!!!

    BeantwoordenVerwijderen