Marktonderzoek

Gisteren zat ik aan tafel met de directie van Century 21, de franchise organisatie die in 2013 voet aan de grond gaat krijgen. Eind dit jaar zullen er meer dan 10 vestingen in Nederland zijn, waarmee een start gaat worden gemaakt met het kopiëren van het succes in met name België, waar men marktleider is. Een van de onderwerpen die we bespraken was het marktonderzoek welke men in Nederland onder makelaars had laten uitvoeren. Het is mij toegestaan deze gegevens hier te publiceren, wat ik dan ook graag met u deel.

De markt

55% van de makelaars verwacht dat de markt zich de komende maanden zal stabiliseren, terwijl 15% verwacht dat deze nog verder daalt. 30% van de makelaars verwacht echter een stijgende markt, zowel in aantallen als in prijzen. Van de geïnterviewde makelaars is 65% tussen de 10 en 15 jaar actief in de markt, het zijn dus geen rookies. Wat ook opviel is dat 55% van de makelaars nog altijd gelooft in het full service concept. .

Eigen performance

Als aan deze groep makelaars wordt gevraagd of men het aantal transacties kent in het werkgebied gecombineerd met het eigen marktaandeel, geeft 60% aan dat niet te weten. Transacties van zichzelf is natuurlijk wel bekend, maar het marktaandeel is niet bekend. Waarbij het opvallend is dat 10% hier ook geen belangstelling voor heeft. Dat is opvallend, want 90% van de makelaars wil graag het aantal transacties verhogen, marktaandeel vergroten. Als er gevraagd wordt of er een businessplan is hiervoor, moet helaas 76% dat ontkennend beantwoorden. Men weet niet wat het marktaandeel is, maar wil dit wel graag uitbreiden, zonder daar een actieplan voor te hebben. Bijzonder!

Wat wel

Als je kijkt wat makelaars menen te gaan doen om het marktaandeel te vergroten, geeft 19% aan: marketing. Echter zonder een plan daarvoor. 15% wil de bekendheid vergroten, maar wederom... zonder een plan daarvoor. 15% geeft aan 'actiever te willen gaan werken’, zonder hiervoor een concept te hebben. En 17% geeft aan het marktaandeel te willen vergroten door lagere tarieven te gaan hanteren.

Klanten

Vraag je aan verkopers waarom er voor een makelaar wordt gekozen, dan is de eerste reden de bekendheid, de relatie met de makelaar de tweede reden en de derde reden is de courtage. Wordt dezelfde vraag aan een koper gesteld, dan kiest die voor een makelaar (of een pand) om zijn positie op internet, dan zijn aanbod en als derde om zijn marktpositie.

Kwaliteit

78% van de makelaars vindt opleiding en opleiding van het personeel belangrijk, maar tegelijkertijd geeft 22% aan dat deze de huidige opleidingen te duur vindt. En 30% van de makelaars vindt de werking van beroeps/brancheorganisaties goed. Maar….28% vindt deze te duur en 20% beoordeelt “ons” als een noodzakelijk kwaad.  45% van de makelaars is van mening dat het imago bij de consument beter is dan 5 jaar geleden, 30% is van mening dat dit juist minder is geworden.    

Tot slot

70% van de ondervraagde makelaars heeft een courtage tussen de 1 en 1½%. 10% zit zelfs onder de 1% en 20% boven de 1½. Dit alles exc. BTW en ongedifferentieerd naar woningsoort.

Conclusie

De meeste makelaars hebben geen businessplan, zijn niet bedrijfsmatig e3n structureel met de toekomst bezig. Op het gebied van bedrijfsvoering is er nog veel te winnen. Hierdoor wordt ook een soms bestaand gebrek aan onderscheidend vermogen verklaard, waardoor er soms niets anders over blijft dan hetzelfde te doen tegen lagere kosten. Volgens mij geeft dit wel te denken, lijkt mij goed om eens te kijken wat we met deze informatie kunnen gaan doen.

Ed