dinsdag 11 juni 2013

Out of the box

Vanmiddag had ik tijdens de lunch met het management van een woningportal de discussie over het verdienmodel van de makelaar. Is het courtage systeem nog van deze tijd? In een ‘bull-market’ zal daar vanuit de makelaar totaal geen bezwaar tegen zijn. Maar als de markt tegen zit komt dat in een geheel ander licht te staan. Het is natuurlijk ook wel een systeem waar je vraagtekens bij kunt zetten.

Marktinvloed
Als de markt overspannen is, veel vraag, weinig aanbod, worden woningen als warme broodjes verkocht. Weinig inspanning, snel resultaat. Terwijl als het een moeilijke markt is, moet er veel werk verzet worden met maar resultaat op lange termijn. Dat is natuurlijk eigenlijk tegen elk economisch principe. Voor een heel makkelijke klus vraag ik heel veel geld, maar wordt het echt moeilijk, dan vraag ik wat minder. Kom daar nog maar eens om vandaag de dag bij een advocaat, accountant of chirurg. Of taxateur.

Veranderingen
Allen waren we het er wel over eens dat een verandering niet slecht zou zijn, maar is de markt zelf in staat om te veranderen? Of moet deze veranderd worden. Zie bijvoorbeeld het intermediair in de verzekeringswereld. De provisie. Ondenkbaar dat de consument voor advies zou gaan vragen. Totdat de branche door toezichthouders werd gedwongen, toen bleek het dus wel te kunnen. De vraag is alleen, wat zou de branche hebben gedaan zonder ingrijpen?

Makelaar
Als je met makelaars hierover praat, wordt er in mijn ogen altijd wel vrij zwart-wit gedacht. Alsof men van dag een totaal anders zou (moeten) gaan werken. Dat ineens over gegaan wordt op bijvoorbeeld een uurtarief. Dat, kan, maar doet hoeft niet. De weg der geleidelijkheid is uiteraard ook mogelijk. Tijdens onze ALV in april hadden wij nog een presentatie van een VastgoedPRO lid, Roy Bergs, die het tariefmodel hanteert. Bezichtiging? €165! En er is echt markt voor, het gebeurt.

Voorbeeld
In het model van de makelaar dient deze, vanuit bedrijfskundig perspectief, een keuze te maken. Is deze een procesbegeleider, biedt deze een convenience product? Of is deze een dealmaker, een financial risk manager? Die de beste prijs garandeert bij aan of verkoop. En als deze dat doet, durft die dan ook garanties aan te bieden? Mijnheer, mevrouw, ik ken mijn regio, ik ken mijn kwaliteiten, ik ken mijn markt. Ia uw huis verkopen en ik ben zo zeker van mijn zaak, ik verkoop uw huis binnen zes maanden voor €225.000. En dat garandeer ik, letterlijk en figuurlijk. En dan natuurlijk wel tegen een marktconforme prijs. En een bijbehorend tarief.

Onbekend
De eerste reactie van mijn tafelgenoten was: dat doet niemand. Precies, dus een kans. Als je alleen maar doet wat anderen doet, onderdeel van een keten vormt waar iedereen risicodragend actief is terwijl je zelf geen risico wenst te lopen, dan wordt het moeilijk. De projectontwikkelaar, de bouwer, allen nemen een deel van de keten in. Maar geven wel een product met een garantie en lopen daarbij een risico. Voegen waarde toe en krijgen daarvoor vergoed. Nieuwe initiatieven van makelaars, we zullen ze ongetwijfeld meer en meer zien.

Ed

Geen opmerkingen:

Een reactie posten