Value propositie

Op het VBO congres afgelopen week, waarvoor nog complimenten, sprak onder andere Dirk Brounen, hoogleraar vastgoedeconomie aan TIAS/Nimbas, onderdeel van de Universiteit Tilburg. Een redelijk abstract college over de woningmarkt vanuit historisch perspectief, waarbij terug gegaan werd naar begin 1900 toen de grondslagen van het huidige woningmarktbeleid werden gevormd.

Ex katheder
Je merkt altijd dat hoogleraren vrijwel altijd begenadigde sprekers zijn, een academisch betoog van ruim 30 minuten werd zonder gebruik van papier voor de vuist weg gegeven. En hoewel redelijk academisch, zat er toch wel nuttige informatie bij. Al was het alleen maar dat prof. Brounen ons wees op www.vastgoedlab.nl, een site waarop zijn vakgroep academische artikelen vertaalt naar de dagelijkse praktijk. Een aanrader om op het bureaublad te zetten.

Verandering
Zijn betoog dat de basisprincipes van het huidige woningbestel niet meer van deze tijd is was helder. Het idee dat de bazen huurhuizen moeten bouwen voor de arbeiders, zodat het productiekapitaal (de arbeider) optimaal kon worden ingezet, is niet meer in lijn met het huidige corporatie stelsel. Toch is dat nog steeds het uitgangspunt met onder andere de huursubsidie. Ook het generieke karakter van de woningmarkt kan niet meer.

Voorspellende waarden
Prof. Brounen betoogt dat de problematiek op de woningmarkt voorspelbaar is. We weten dat de vergrijzing eraan komt, we weten dat de zorgbehoefte toeneemt, we weten dat verschuiving naar instellingszorg naar thuis wonen toeneemt. We weten zelfs wanneer die gevolgen gaan spelen. En toch anticipeert de woningmarkt daar niet op. Te veel wordt nog in traditioneel bouwen en wonen gedacht, terwijl de maatschappij razendsnel transformeert.

Makelaars
Hoewel prof. Brounen zelf niet direct de link naar makelaars legde, is die wel degelijk te trekken. Traditioneel alleen bij een huis wat verkocht moet worden bemiddelen, net als in 1900, gaat het waarschijnlijk niet worden. Natuurlijk blijft er plaats voor “platte verkoop”, net zozeer als er nog hoefsmeden zijn. Alleen de mainstream zal hier op den duur niet meer mee wegkomen. Nieuwe innovaties, nieuwe concepten in de markt zijn nodig.

Verandering
Als ik hem zelf mag vertalen zal de makelaar van morgen een verschuiving in zijn dienstverlening van een “business propositie” naar een “value propositie” moeten maken. Hij zal geen business model moeten aanbieden, maar een value model. Niet aanbieden wat hij gaat doen en wat dat gaat kosten (business) maar vertellen wat hij gaat toevoegen voor de opdrachtgever, wat dat de consument aan waarde oplevert. Dat is een vertaling die op dit moment in bijvoorbeeld de reiswereld, de leisure wereld, al wordt gemaakt. Bij dienstverlening zal het er de komende jaren niet meer om gaan wat het kost, maar het issue wordt welke waarde er wordt gecreëerd voor de consument. En dan kom je toch weer op onderscheidend vermogen, hiervoor is nog plek zat in het makelaasrsveld.
TGIF,

Ed