vrijdag 13 december 2013

Actieve verkoop?

Vorige week had ik een lunchafspraak met Vereniging Eigen Huis, een boeiend en leerzaam gesprek. We spraken onder andere over de werkwijze en methodiek van makelaars, de veranderingen die ontstaan zijn en de nieuwe consumenten behoeftes. Hier heb ik nog over nagedacht, is het echt zo dat er een tegenstrijdigheid is tussen het ‘oude’ werken en de nieuwe vraagbehoefte?

Focus
Wat mij opvalt is dat er wel vaak een compleet verschil is in focus en verwachting tussen makelaars en hun opdrachtgevers. Met name vanuit de traditionele werkwijze.  De kern van het verschil zit hem in de verwachtingen tussen beide partijen. De traditionele makelaar besteed veel tijd aan het verwerven van opdrachten, het in de verkoop krijgen van objecten. Dat is logisch, want een lege etalage of lege website is vrij triest en een uitzicht op 0 omzet.  Op het moment dat het object in de verkoop is genomen en de introductie werkzaamheden zijn verricht, ging de traditionele makelaar over tot de orde van de dag. Vaak op zoek naar nieuwe woningen voor in de verkoop.

Consument
En de eigenaar van het huis denkt nu net precies andersom. Gedurende de tijd dat hij een makelaar zoekt, worden er velen uitgenodigd. Als deze zijn keus heeft gemaakt, denkt de consument dat vanaf dat moment het verkoopgeweld losbarst. En die eerste week ziet deze veel gebeuren, maar al snel wordt het stil. En dan gaat de tegenstrijdigheid ontstaan. De consument verwacht dat de makelaar volop actief bezig gaat om het pand te verkopen.  Maar meestal hoort ie niets.

Makelaar
Want zeg eens eerlijk, welke activiteiten worden er nu allemaal ondernomen om kopers te vinden? Tuurlijk, funda plaatsinkje, bord in de tuin en folder maken, dat doet denk ik 1oo% van de makelaars. Maar echt succesvolle makelaars gaan veel en veel verder. Die voeren een actief verkoop beleid. Zie het een beetje als een autoshowroom. Om auto’s in de verkoop te krijgen, dat is niet zo moeilijk, dat is gewoon inkoop. Maar om autokopers in je showroom te krijgen, dat is al een hele kunst. En als ze er zijn, dan over te gaan tot dealmaking en dealclosing, dat is het hele spel.

Actief
Waar elke makelaar eigenlijk continue mee bezig moet zijn is het in kaart brengen van potentiele kopers. En dan bedoel ik natuurlijk niet een button op de website waar een lead zijn gegevens kan achterlaten. Nee, de makelaar moet de “local hero” zijn. Die volledig in kaart heeft wie in zijn werkgebied op welk moment in zijn woonbehoefte zit. Die bij wijze van spreken weet wanneer gezinsuitbreiding te verwachten is bij dat jonge stel, de kinderen van die ouders die hij vier jaar geleden een huis heeft verkocht.

Knelpunt
En volgens mij is op dit terrein nog een hoop te winnen. Zijn makelaars niet te veel bezig met het in verkoop krijgen van huizen, ten opzichte van het vinden van kopers? Is het in verkoop krijgen een activiteit, terwijl het verkopen een passiviteit is geworden? Al dan niet door de sociale media en websites? Zeg eens eerlijk, wat is de verhouding tussen tijdsbesteding aan het vinden van kopers ten opzichte van verkopers? Mijn stelling is dan ook dat als u 90% van uw tijd investeert in het vinden van kopers, dat de verkopers vanzelf komen. Eens of oneens?

TGIF,
Ed

5 opmerkingen:

  1. He Edje, blognaam gewijzigd? Mss ff je bio wijzigen dat je Algemeen Directeur VastgoedPRO-prutsers bent.

    BeantwoordenVerwijderen
  2. Edje, wat verwacht je van VastgoedPRO ontwikkelingen? Iedereen weet dat jij de het gezicht en het boegbeeld was, wat gaat er nu gebeuren? Neemt VBO de leden over? Lijkt me niet, want jullie hadden beëdigde makelaars, die willen niet naar de handelaars. Op naar de NVM? En wie neemt nu het roer over? Praatjesmakers vanuit het bestuur? Met leugens en bedrog? Ik heb drie ledenvergaderingen meegemaakt en ben spuugzat met ze. Wat nu? Heb jij het lef om daar ober te bloggen of ben je ook te bang om je nek uit te steken? In Limburg zijn we het wel zat hoor!

    BeantwoordenVerwijderen
  3. Beste Ed, volledig mee eens. Dit is ook waarom de rol als makelaar altijd belangrijk zal blijven indien goed uitgevoerd. In de makelaardij draait het om één ding: de consument. Door lokale kennis en expertise kun je als makelaar het verschil maken en is de hoogte van courtage secundair. Lokale expertise zorgt er voor dat de makelaar lokaal precies weet wat er speelt, maar kan ook sneller en effectiever werken. Hier doel ik niet alleen op het besparen van brandstof :-) maar vooral de doelgroep al kennen inclusief potentiele kandidaten ten tijde van een inverkoopname. Dus mijn inziens gaat het niet om vinden van alleen kopers, maar meer weten wie interesse heeft. Meer dan 90% van de kopers kopen binnen een straal van 10 km.
    Maar een succesvolle makelaar heeft vooral leads nodig die vervolgens conversie opleveren immers; GEEN HANDEL GEEN OMZET. Kortom het vak van de makelaar is en blijft erg divers en dynamisch. Met de positievere geluiden vanuit de markt denk ik dat we als collega's positief met volle energie er samen een succes van kunnen maken met een gezond verdienmodel!

    BeantwoordenVerwijderen
  4. beste Ed, je slaat de spijker op zijn kop, op dit moment ben ik bezig een nieuw kantoor op te starten en naar mijn mening is transparantie en keuze mogelijkheden belangrijk bij verkoop, daarnaast ben ik ervan overtuigd dat als je de kopers kent spekkoper bent, echter hoe krijg je de kopers in beeld??? ik ben daar al even mee bezig maar mijn creativiteit biedt daar geen oplossing voor, wie heeft suggesties?

    BeantwoordenVerwijderen
  5. Als je jezelf zo verschrikkelijk ongenuanceerd uitlaat over een beroepsvereniging en ook zo overtuigd bent van je eigen gelijk dan vind ik het MIN, LAF en ONGELOOFWAARDIG om dat anoniem te doen.

    Mijn naam is Edwin van Tilburg en een ding is vrij zeker, diploma's, beedigingen, beroepsverenigingen en onbeschofte mensen verkopen geen huizen. Nette dienstverleners die er in slagen het verwachtingspatroon van een consument te managen (soms erg lastig) zullen wel huizen verkopen.

    Je kunt op heel veel verschillende manieren van A naar B komen en als je de koper kent wordt het wel gemakkelijk. Ik ga er vanuit dat als de je koper "juist weet te schetsen" dat je dan elke woning kunt verkopen.



    BeantwoordenVerwijderen