Afscheid nemen is fijn!

Waarde collega,

Ik had beloofd gisteren een vervolg te geven op de uitgave van MT inzake de status quo van de makelaardij. Mogelijk heeft u gehoord dat gisteren en vandaag er sprake was van uitslagen van examens van de middelbare school. Zo ook bij familie van de Bijl, mijn dochter is geslaagd voor haar middelbare school diploma! Lieve Francine: trots op je!!!!! Op naar de volgende! My Girl!!!! Dat had even voorrang.

Publicatie
Ik kreeg wel leuke reacties over artikelen in geprinte media. Van collega’s die dezelfde ervaring hadden, waarvoor mijn dank, ik heb ze allemaal gelezen! Heerlijk!. Tot correcties en aanwijzingen. De meesten wezen mij er op dat ik had gemeld 200 keer per jaar te vliegen, dat dit 20 keer moest zijn of ik niet moest overdrijven. Nou goed, het was in de toptijden eerder tegen de 300 keer per jaar, maar bij deze het artikel in het KLM magazine. Het is toch echt 200 keer! Maar dat terzijde.

Makelaars

Terug naar ons vakgebied. Waarom was het artikel in MT teleurstellend? Omdat het in mijn ogen de makelaar als passief en slachtoffer beschrijft. In mijn ogen voor sommigen misschien waar, maar dit is toch hét moment om u te onderscheiden. Wat ik dus mis in dit artikel. Beschrijvend in plaats van acterend. Wanneer neemt u het heft in handen? Mag ik een parallel trekken?

Binnenkort
Over een week of twee mag ik gespreksleider zijn bij een aanpalende beroepsgroep die zichzelf wilt positioneren in de vastgoedmarkt. Dat is ambitieus, dat is goed. Maar waar het in de kern om gaat, hoe bewust ben je bezig met je strategie, om jezelf een positie te bevechten in de markt. Waarin je wilt excelleren en bovendien overleven. En ook nog eens wilt verdienen? Overkomt het u of bent u “in control”? Deze in control vraag mis ik compleet in het MT artikel.

Noodzaak
Als eerste is er in mijn ogen, voor wat het waard is, een prioriteitsagenda nodig binnen de makelaardij. Mag ik even kritisch zijn? Sorry als ik iets verkeerd zeg, dat gaat over uw concurrent, niet over u! Vraag een makelaar naar zijn businessplan voor 2013-2014 en de kans is groot dat het stil wordt. U heeft het op papier, maar de meeste van uw concurrenten niet. Wat is uw business model, uw verdienmodel en wat gaat u in het vierde kwartaal 2014 verdienen en op welke manier? Uw concurrent heeft echt geen benul, ik verzeker het u!

Planning
Uw concurrent zijn planning gaat waarschijnlijk niet verder dan de bezichtigingen de komende drie weken en de afspraken in dezelfde periode. Daarna wordt het stil. Kostprijsberekening? Targetting? Segmentering? U bent hier mee bezig, uw concurrent vergeet dit. Sales cycli en prospecting? Zijn ze niet mee bezig. Mag ik u even meegeven waar ze nog meer in tekort schieten?

Concurrent
De meeste van uw concurrenten zijn heel actief binnen de huidige klanten groep. De focus is waarschijnlijk erg sterk gericht op binnenhalen van de nieuwe opdracht, het behouden van de bestaande verslapt snel. Maar, 80% van uw nieuwe handel komt binnen via uw bestaande klanten. Het opzetten van een referral strategie is uw concurrent waarschijnlijk nog niet gelukt. Social mapping en social influenzing doet uw concurrent nog niet. Sales funnel strategy? Zegt hem niets. Doe hier uw voordeel mee! Het is zo ontzettend belangrijk om ambassadeurschap onder uw bestaande klanten te creëren, daar kan geen campagne tegen op. Maar u moet dan wel de juiste klanten hebben! U bent ondernemer, u bepaalt wie uw diensten gebruikt! Toch? Selecteer uw klanten!

Voordeel
U stelt uzelf natuurlijk maandelijks de volgende vragen:

• Wie is mijn klant?
• Wat wil mijn klant?
• Wat wil mijn klant wat ik niet wil?
• Wat wil ik wat mijn klant niet wil?
• Welke klanten wil ik niet?
• Welke klanten willen mij eigenlijk niet?
• Welke klanten leveren geld op?
• Welke klanten kosten geld?
• Welke klanten willen mij betalen?
• Van welke klanten wil ik afscheid nemen?
• Welke klanten wil ik nooit kwijt?

Gevolg
U stelt uzelf elke week deze vraag als u naar uw protfolio kijkt. Uw concurrent niet. Maar uiteindelijk heeft u een voordeel. U gaat uzelf namelijk de volgende twee essentiele vraag stellen:

1. Welke klanten blijven van mij en ga ik tevreden stellen en samen geld mee verdienen? en
2.  Welke klanten ga ik afscheid van nemen en aanbevelen om verder te gaan met mijn concurrent?

Er staan op dit moment iets van 275.000 huizen te koop. Er worden er waarschijnlijk iets van 85.000 verkocht dit jaar. Wat is uw doelgroep? Focus op die 85.000, stuur de resterende 190.000 naar de concurrent. Druk druk druk, maar het gaat om rendement rendement rendement! Uw concurrent het eerste, u het rendement! En dat is ook het belang van uw opdrachtgever en dat mis ik in het artikel in het MT!

Ed

Vergane glorie?

De eerste de beste van u die een beetje de moeite neemt om zich te verdiepen, weet allang dat ik inmiddels al tot de dinosaurussen behoor. Klik even op mijn Linkedin profiel en je voelt hem al aankomen, gevalletje vroeger. Dat geeft niet, dat is goed. Ik ben nog van de generatie van de tijd dat de lucht schoon was en seks vies. Kom daar vandaag nog maar eens om. Zo ook mijn sentimentele blik op media.

Print
Vandaag de dag is een magazine, een tijdschrift een relikwie. Een herinnering uit het verleden. Toch zie ik dat nog steeds anders. Waarschijnlijk ben ik de enige bij wie nog elke week de Veronica gids op de deurmat valt. Tegen betaling! (Ik betaal daarvoor, voor alle duidelijkheid). Veronica was ooit jong en rebels, tegendraads, een lidmaatschap op hun periodiek een gruwel voor je ouders. 100 jaar later ontvang ik deze nog steeds. Niemand leest hem in ons gezin, behalve ik. De Panorama, de Nieuwe Revue, de Tijd, de Bobo, de Tina. En voor de goede interviews en artikelen natuurlijk de Playboy. Ik verslond en verslindt ze.

Vakliteratuur
De digitale media heeft dat ingehaald. Toch koester ik nog steeds bepaalde vakbladen. De Intermediair. De Management Scope. De Management Team. Leest u ze ooit nog in print? Ik wel. En ik hecht er nog steeds waarde aan. Een artikel in een van deze bladen geeft nog steeds een bepaald echec in mijn ogen. Begin jaren negentig heb ik een artikel geschreven over salesmanagement wat in Management Team is gepubliceerd. Geloof het of niet, maar dat heeft invloed gehad op mijn werk. Eind jaren negentig schreef ik een ingezonden stuk naar de Intermediair wat gepubliceerd werd, ik heb daar bijna een half jaar lang reacties op mogen ontvangen. In het Flying Dutchmen Inflight Magazine van maart 2002 staat een interview met mij waarom ik 200 keer per jaar met KLM vlieg. Ik heb daar zo ontzettend veel reacties jaren later nog op mogen ontvangen. Titels waar je status aan kon ontlenen. De kracht van print!

Vluchtig
Als ik dat tegen mijn kinderen zeg, kijken ze me met ogen aan alsof ik van een andere planeet kom. Alles wat je niet met je duim en wijsvinger kan lezen is vreemd. Waar een blad voorheen vier weken lang op de leestafel lag, is vandaag de dag een on line publicatie op z’n best 24 uur een trending topic. Ik zag deze week dan ook een melding van Management Team (digitaal) over ons vakgebied. Een moment waar bij mij de oortjes even gespitst worden. Een deel van de artikelen wordt immers nog steeds in fysieke vorm gedistribueerd. Ik was dan ook verheugd om te signaleren dat MT aandacht besteedde aan de Makelaardij.

Inhoud
Ik leg de publicatie even bij u neer. Lees en oordeel zelf. En vraag uzelf dan af, is dit nou het bericht dat wij aan HBO+ / Academisch Nederland willen berichten over de ontwikkelingen in ons vakgebied? Ik heb zeer veel respect voor Paul van ERA, laat ik dat voorop stellen. Een marketeer pur sang, respect!. Peter Boelhouwer? Geen kwaad woord over. Maar hebben wij nou het gevoel dat wij met deze publicatie het vertrouwen gaan terugwinnen bij de consument? Uw opdrachtgever? Ik hoor uw mening graag, morgen die van mij.

Ed

Angst voor verandering?

Ik las eerder deze week een publicatie inzake de effecten van de uitvoering van de wet, waarbij zittende huurders het recht zouden krijgen hun huurwoning te kopen. Dit zou een verlies van 20% in transacties gedurende twee tot drie jaar geven. Ik sprak hierover met Jan Kees Duvekot, voorzitter van onze organisatie.

Delen
Ik weet namelijk niet of wij deze visie onderschrijven, zou dit nu echt het geval zijn? Is dit een visie vanuit angst? Angst voor verandering? Er zijn namelijk wel wat scenario’s te bedenken in dit dossier. Laten we eens heel plat en een beetje eendimensionaal denken. Ben ik vrij goed in. Als eerste kan je namelijk ook stellen dat als dit gebeurt, de huurmarkt kleiner wordt en de eigendomsmarkt groter. En hoe groter de eigendomsmarkt, hoe groter het aantal transacties op termijn. Hoe minder huuraanbod beschikbaar, hoe eerder men voor koop zal kiezen.

Motieven
Maar wat met name belangrijk is, wat is het motief van een huurder om te gaan verhuizen? Hier zijn volgens mij een aantal belangrijke pijlers voor. Veranderende woonbehoefte of veranderende omstandigheden. Ik weet niet of de mogelijkheid tot koop van het huurhuis zo een grote impact heeft of de mobiliteitsbehoefte. Laat we even inzoomen.

Woonbehoefte
Men huurt een huis aan het begin van de wooncarrière, laten we even traditioneel denken. Jongetje, meisje, gaan samenwonen. Begin van de loopbaan. Vervolgens wordt men ouder, gaat meer verdienen, krijgt een kind en later nog een. Het huis wordt te klein, dus moet er iets groter komen in verband met alle kindermeuk . Kopen of huren is de keus. Zal men, als het huidige huurhuis blijven als dat gekocht kan worden? Ik denk het niet.

Baan
Men huurt, laten we zeggen in Appelscha en kiest voor verhuizen omdat de droombaan wordt gevonden in Weert. Kopen of huren is dan de keus. Zal men, als het huidige huurhuis blijven als dat gekocht kan worden? Ik denk het niet. Of stel men heeft twee opgroeiende kinderen die het huis uitgaan. Het huurhuis wordt te groot en een leuk appartementje is veel aantrekkelijker. Doordat de kinderen op zichzelf gaan worden wordt het besteedbaar inkomen ook groter. Gaan we weer, zelfde vraag, volgens mij zelfde keuze.

Verbouwen
Waar ik wel gevoel bij heb is de comfortwens. Stel men huurt en wenst die prachtige badkamer of keuken tot de beschikking te hebben. Dat ga je waarschijnlijk niet in een huurhuis doen. Als men dan aan het kijken is om te kopen en kan dan het eigen huurhuis kopen, dan kan de keus natuurlijk wel vallen op aankoop van het eigen huis en de verbouwing te starten.

Keus
De vraag die centraal stelt, wat is de reden om te kopen? Als dat de behoefte is anders te gaan wonen, dan zal het recht tot koop van het huurhuis weinig impact hebben. Immers, door aankoop verandert de behoefte tot verandering niet. Als de enige reden tot aankoop is het opbouwen van eigen vermogen in de woning, dan zal de impact wel aanwezig zijn. Ik blijf er echter bij, dat het vergroten van de eigendomsvoorraad ten koste van de huurvoorraad op termijn een positief effect heeft op de markt voor makelaars en taxateurs. Misschien moet de vastgoedmarkt iets minder regeren vanuit angst en wat meer open staan voor verandering. Alles wat stilstaat gaat dood!
TGIF,

Ed

Onzorgvuldigheid

Soms heb je wel eens van die momenten dat je denkt…. zucht…. Een klein beetje zorgvuldigheid, is dat nu zo veel gevraagd? Een klein beetje voorbereiding, iets van verplaatsen in de positie van je klant, respectvol omgaan met je doelgroep. Dat is toch normaal, toch? Helemaal als je een voorbeeld functie hebt.

Geval
Laat ik wat duidelijker zijn. Stel je krijgt een aanbod om bezig te gaan met het trainen van commerciële vaardigheden. Dat men spreekt van mooie woorden en in mooie zinnen. "Slagvaardig opereren in dynamische tijden", welke ondernemer wilt dat niet? Natuurlijk wilt u dat! "Effectief, efficiënt en succesvol zaken doen!" Ik zeg waar kan ik me aanmelden? "Specifiek afgestemd op de makelaardij!" Maatwerk fantastisch, top zeg ik. Klinkt toch goed als je van een bureau dit cursusaanbod krijgt, toch?

Aanbod
Maar is het niet zo dat als je mensen iets wilt gaan leren, iets wil gaan bijbrengen, dat het dan handig is als je zelf die vaardigheden tot je beschikking hebt. Want een trainer die zelf niet slagvaardig opereert, die niet effectief en efficiënt kan zaken doen en al helemaal niet succesvol is, is die geloofwaardig? De dokter met de fles jenever in de hand, al rokend en hamburgers met jopiesaus dubbel erop die u vertelt dat u gezonder moet gaan leven, werkt dat?

Onzorgvuldigheid
Mijn gewaardeerde collega Peter Brouwers uit Den Bosch is een lid wat het VastgoedPRO lidmaatschap met trots en met verve uitdraagt. Altijd kunnen wij een beroep doen op zijn inzet voor de vereniging. Het logo van onze club zie je bij hem overal, op zijn site, briefpapier, visitekaartjes, advertenties, een ware ambassadeur. Bel hem op en de telefoon wordt opgenomen met “VastgoedPRO makelaar Peter Brouwers, hoe kan ik u helpen”. Op geen enkele manier is onduidelijk dat hij een ware partner is van VastgoedPRO.

Kenneth Smit
En deze verkoopclub, welke ‘becoming great’ als pay off draagt, spreekt in zijn mailing aan onze VastgoedPRO held hem overal aan als NVM makelaar. En 'onze' Peter wilt daar helemaal niet mee geafficheerd worden. Die wenst helemaal geen NVM training, die heeft helemaal geen behoefte aan NVM PE Punten. Toch wel erg genant als je zo met je potentiele klanten om gaat. Misschien moet mijnheer Kenneth Smit eens een verkooptraining of een cursus commerciële vaarduigheden bij VastgoedPRO komen volgen. Kan mijnheer Smit vast nog wat van leren!

Ed