Woningverkopen of woning verkopen?

Mijn eerste werkzaamheden in de profitsector waren in de verkoop, ik heb mijn achtergrond in sales liggen. Dit onderdeel blijft dan ook altijd mijn interesse houden, met name omdat verkoop ook voor makelaars en taxateurs van belang is. Vorige week volgde ik een programma hierover, wat mij aansprak omdat makelaardij als casus werd gepresenteerd. Leerzaam.

Basis
De basis van tegenwoordige verkoop ligt in het zogenaamde ‘needs satisfaction selling’, het vervullen van de wensen, de behoeftes van de koper. Niet meer en niet minder, hier moet je toe in staat zijn. Uitdaging bij verkoop is altijd: hoe vindt je deze klanten en vervolgens, hoe kom je er achter wat diens behoeftes en wensen zijn. Dat klinkt namelijk makkelijker dan dat het is.

Makelaar
Vanuit dit sales perspectief werd het werk van de makelaar dan ook belicht. Waarin de vraag werd gesteld, is de makelaar nu een verkoper of niet? Een boeiende discussie ontsproot. De meesten waren er van overtuigd van wel. Maar wie is dan je klant en wat verkoop je? Hoewel een schijnbaar academische discussie, toch wel relevant vanuit de behoefte om tevreden klanten te krijgen.

Spagaat
Je verkoop namelijk je dienstverlening aan je klant, je opdrachtgever. Maar, die klant aan wie de makelaar de dienstverlening verkoopt, verwacht vervolgens dat de makelaar voor hem gaat verkopen. Toch? (of aankopen, dat kan natuurlijk ook). Maar dan ontstaat een vreemde situatie. De makelaar gaat actief op zoek naar zijn eigen klanten, aan wie hij zijn diensten verkoopt. So far so good. Maar als hij de opdracht heeft, als hij de wensen van de klant heeft vervuld (u zoekt iemand om u huis te verkopen, ik kan u helpen), dan ontstaat opeens een dilemma bij velen.

Product
Dan ontstaat er namelijk een impasse. Waar de makelaar actief is bij de verkoop van zijn dienstverlening, ontstaat namelijk heel snel een ander verwachtingspatroon bij de klant. Deze ziet in veel gevallen (de goeden daargelaten) alleen in de eerste week / weken activiteiten. Folders worden gemaakt, advertenties geplaatst, borden komen in tuinen, internetsites worden gevuld. Maar vrij snel houdt het dan op bij de traditionele makelaar. En dan komt er spanning tussen de klant (koper) en de verkoper (makelaar). Deze verwacht namelijk dat deze actief, zo is hij namelijk ook bediend toen hij een makelaar zocht, zijn huis gaat verkopen.

Verwachtingen
Alleen in praktijk blijken makelaars toch vaak moeite te hebben om actief kopers te zoeken en te vinden. Wordt vaak een reactieve, zogenaamde non-personal promotion, strategie gevolgd. We maken kenbaar dat het huis te koop is, de kopers moeten dan zelf actie ondernemen en naar de verkoper komen.

Kritiek
En dat was in de ogen van de inleider dus nou net geen verkoop. Dat is detailhandel. De bakker heeft een winkel, de koper moet naar de winkel komen. De bakker is dan ook geen verkoper, maar een detailhandelaar. En daar zit hem de crux bij sommigen. De opdrachtgever verwacht dat de makelaar een verkoper is, maar dat is hij alleen voor zijn eigen product. In de andere gevallen is hij vaak een detaillist.

Waardeoordeel
Is dat een goed of een slecht iets? Geen van twee, het is een feit. Maar, als je als professional je opdrachtgever met valse verwachtingen voedt, dan creëer je je eigen probleem. Makelaars moeten dus een keus maken: of actief gaan verkopen of duidelijk de verwachtingen van hun opdrachtgever managen. En beiden is donders moeilijk. En voor wat betreft die actieve verkoop: tijd om hier eens een trainingsprogramma voor op te zetten. Actief verkopen van huizen kan namelijk heel goed!

Ed

Tijdelijke verhuur

 Verhuur neemt een steeds belangrijkere rol in binnen het professionele domein van de makelaar. Niet alleen biedt dit mogelijkheden voor zijn bedrijfsvoering, ook schreeuwt deze markt om betrouwbare professionals die staan voor kwaliteit en zekerheid. Net als in de koopmarkt moet je als consument toch wel zeker weten of je met een betrouwbare vastgoedprofessional te maken hebt. Dat vraagt ook om goede kennis van de markt en de wetgeving in dit vak. VastgoedPRO werkt daarom nauw samen met Overbruggingsverhuur.nl. Goed voor consumenten én goed voor onze achterban. Sander Elfrink van Overbruggingsverhuur.nl informeerde mij over de aanstaande wijzigingen op dit gebied. Die zijn ook voor u van belang, ik geef dus graag het scherm aan Sander,
TGIF,
Ed

Verandert de Leegstandwet na 1 juli 2013?
De Eerste Kamer heeft op 18 juni 2013 ingestemd met de verruiming van de Leegstandwet per 1 juli 2013. Het wordt voor woningbezitters eenvoudiger om een te koop staande woning tijdelijk te verhuren. Eén van de wijzigingen betreft de hoogte van de huurprijs. Vanaf 1 juli mogen verhuurders de hoogte van de huurprijs zélf bepalen, in plaats van dat de gemeenten de maximale huurprijs (bindend) in de vergunning opnemen. Huurprijsbepaling op grond van het woningwaarderingsstelsel (het ‘puntensysteem’) van de Huurcommissie wordt hiermee verlaten. Met andere woorden de huurprijzen bij tijdelijke verhuur van woonhuizen worden geliberaliseerd. Dit maakt de Leegstandwet interessant voor kleine dure woningen in grote steden. Deze wijziging geldt alleen voor nieuwe aanvragen. Daarnaast wordt een vergunning vanaf 1 juli voor 5 jaar afgegeven.

Gemeente
Ook mogen gemeenten bij het verlenen van de vergunning geen extra voorwaarden meer stellen. Wel blijft het vereiste van een vergunning van de gemeente voor tijdelijke verhuur bestaan. De vergunningverlening garandeert aan de eigenaar/verhuurder dat de tijdelijke huurovereenkomst ook echt eindigt als de termijn is verstreken. Bovendien geldt de normale huurbescherming niet. Bij te koop staande lege woningen biedt de toets vooraf door de gemeente en het vergunningstelsel ook voor de hypotheekverstrekker de zekerheid dat de woning direct leeg kan worden verkocht.

Herhaling
Een andere aanpassing is dat een woning na 1 juli meerdere keren onder de Leegstandwet kan worden verhuurd, terwijl tot nu toe maar één keer een vergunning kon worden afgegeven. Voorwaarde is wel dat sinds het verstrijken van een eerdere vergunning voor tijdelijke verhuur onder de Leegstandwet, ten minste vijf jaar lang sprake moet zijn geweest van zelfbewoning door de eigenaar. Zonder toestemming van de bank is verhuur nog steeds niet mogelijk

Waarde
Aangezien een woning in reguliere verhuurde staat (met huurbescherming) veel minder waard is, willen banken zekerheid alvorens zij toestemming verlenen voor tijdelijke verhuur op grond van de Leegstandwet. Conform de hypotheekakte is, zonder schriftelijke toestemming van de bank, verhuur of in gebruik geven van een woning in welke vorm dan ook niet toegestaan. Als de eigenaar hiermee in strijd handelt, heeft de bank het recht de financiering onmiddellijk op te zeggen, hetgeen zeer waarschijnlijk op korte termijn tot openbare verkoop zal leiden. De eigenaar loopt daarmee het risico een flink verlies te moeten incasseren.

Gevaar
Als Overbruggingsverhuur.nl zijn wij ervan overtuigd dat geen enkele makelaar een klant met dit soort risico's wil opzadelen. Een goede makelaar zal verhuur zonder toestemming van de bank daarom ook nooit adviseren aan zijn klant. Wij hebben voor deze makelaars dan ook een uitstekende oplossing: werk samen met Overbruggingsverhuur.nl. Meer weten? Wilt u meer weten over de werkwijze en samenwerking tussen VastgoedPRO, VBO Makelaar, Overbruggingsverhuur.nl en Pararius.nl?  Kijk dan op www.leegstandwet.nl , bel met onze Accountmanager Makelaars Sander Elfrink (06 4141 3399)  of mail naar sander@overbruggingsverhuur.nl.

Sander Elfrink

En weer voorstellen over EPA

Het Energie Pretstatie Advies, ook wel bekend als EPA label of EPA certificaat, het blijft een moeilijke bevalling. Ik denk dat dit een dossier is dat toch wel als een van de meest zwalkende ooit de boeken in gaat. Hoe vaak heeft u als makelaar of taxateur niet de afgelopen jaren te horen gekregen dat het er nu toch echt van gaat komen. Dat er nu geen huis meer verkocht wordt zonder. Te vaak ben ik bang van.

Vervolg
Op dit moment, as we speak, wordt er weer aan alle kanten actie ondernomen welke van invloed zijn op dit dossier. Actie welke zich op politiek niveau afspeelt, zowel nationaal als internationaal, Brussel kijkt over onze schouder mee. Vandaag was er een discussie over de rol van de makelaar in deze en uiteraard wat ons standpunt hier in is. Deze discussie kan meerdere kanten op.

Maatschappelijk
Als eerste is daar het onderwerp duurzaamheid. Vanzelfsprekend draagt een ieder deze drie P strategie en warm hart toe People , Planet Profit, ook makelaars en taxateurs. Een zogenaamde Appliepie and Motherhood discussie, wie is daar nu op tegen? Dus als wij ons steentje hieraan bij kunnen dragen graag. Maar dat alleen is te makkelijk

Belang
De vraag die ik gesteld kreeg was of makelaars actief EPA labels moeten gaan promoten, of ze hier een dominante rol in moeten gaan spelen. Zijn makelaars de personen die de katalysator moeten zijn om het belang van het EPA certificaat bij consumenten onder ogen te brengen? Je kan daar een vraagteken bij stellen volgens mij. Wat is het primaire belang dat makelaars moeten dienen? Het belang van hun opdrachtgever lijkt mij. En tot op heden hebben koper en verkoper in zeer, zeer hoge percentages aan gegeven bij de notaris geen behoefte te hebben aan een EPA label. Of dat nou goed of slecht is laat ik in het midden, het is wel de realiteit. Als die geen belang hechten aan het label, moeten makelaars dat dan tocg gaan pushen?

Moment
Veel heeft ook te maken met de procedure. Het energie gebruik, of eigenlijk de zuinigheid, dient bij het moment van aankoop een rol te spelen. Dan wordt de beslissing genomen, dan moet er bewustzijn aanwezig zijn. Maar in praktijk komt pas lange tijd later, bij het transport, de EPA discussie op gang. En dan is het geen advies, maar een administratieve last met bijbehorende kosten. Onverlet of het label überhaupt nut heeft, want de meeste consumenten zijn niet helemaal gek.

Rol
En sommigen die menen dat makelaars hier wel een grote verantwoording hebben of zouden moeten hebben, op dit moment zijn er iets van 275.000 huizen te koop, nog geen 10% van de bestaande voorraad koopwoningen. Zijn die overige 90% dan onbelangrijk? En moet de makelaar als politie agent op gaan treden in deze? Of moet de overheid stimulerende maatregelen nemen die het voor consumenten aantrekkelijk maakt om een EPA label aan te schaffen? Volgens mij verleid je meer vliegen met stroop dan met azijn.

Model
En als laatste komt dan ook nog eens de discussie er door heen wandelen of makelaars moeten gaan verdienen aan EPA labels. Kortom, er bestaat nog altijd veel onduidelijkheid in dit dossier. Zoals het er nu naar uitziet zal op korte termijn door de Tweede Kamer, onder druk van Brussel, wederom een standpunt in dit dossier worden ingenomen. Ik ben benieuwd of het belang van de consument hiermee gediend zal zijn, laat staan die van makelaars.

Ed

Werkgebiedenregeling

Deze week is aan onze taxateurs gecommuniceerd dat de werkgebiedenregeling zoals deze op dit moment gehanteerd wordt niet langer stringent wordt nageleefd. Een bericht die toch wel aanleiding gaf tot reacties, zeker niet allen positief. Misschien toch goed om daar nog even bij stl te staan.

Oorsprong
Deze regeling is indertijd ingesteld vanuit de behoefte van geldverstrekkers om zeker te zijn dat er sprake is van lokale kennis van taxateurs in het gebied waarin ze werkzaam zijn. Wij, VastgoedPRO, hebben hierin altijd een redelijk afwijkende positie ingenomen. Ja, lokale kennis is belangrijk, maar wat betekent dit? In mijn ogen houdt dit in, dat de taxateur over de competenties, vaardigheden moet beschikken om zich deze kennis effectief en efficiënt eigen te maken. Moet deze die kennis paraat hebben? Daar ben ik niet van overtuigd.

Parallel
Neem een huisarts, moet deze alle beschikbare geneesmiddelen en ziektebeelden uit zijn hoofd kennen? Nee, maar hoe met wel in staat zijn om op basis van symptomen zogenaamde differentiaal diagnostiek toe te passen. Op basis hiervan moet deze een beslisboom kunnen volgen, die tot een indicatie leidt. Al dan niet met behulp van naslagwerken en Internet. En op basis hiervan; parate kennis, waarneming, recherche en naslaan komt deze tot een diagnose. En wordt de juiste behandeling gestart. Zo ook de taxateur. Zijn werkzaamheden worden volgens hetzelfde principe uitgevoerd. Het standaard huisje is het standaard griepje, dat gaat op parate kennis. En het complexe ziektebeeld is de complexe taxatie, dat vraagt meer onderzoek. Dus meer tijd en meer werk.

Markt
Op basis hiervan zou de taxateur in heel Nederland moeten kunnen werken. Alleen, voor het bedrag wat een taxatie oplevert, loont het doorgaans niet om van Groningen naar Roermond te rijden, dus de marktwerking regelt dat zelf. Maar goed, lokale kennis is belangrijk, daar is geen twijfel over mogelijk. Hiervoor is indertijd de werkgebiedenregeling ingesteld, in dit gebied mocht de taxateur per definitie werken. Mocht deze daarbuiten willen werken, dan dient deze aan te tonen over de lokale kennis te beschikken. Middels een toets, of door simpelweg aan te tonen dat er substantiele werkervaring is in het betreffende gebied. Velen hebben hiervan gebruik gemaakt.

Belangen
Met deze systematiek, opgetuigd op dringend verzoek van de afnemers / geldverstrekkers en toezichthouders, is op basis van zelfregulering een dekkend systeem opgezet. Maar, dezelfde partijen die hierom hebben gevraagd, hebben vervolgens zelf nooit hieraan meegewerkt. Men bleef eigen richtlijnen houden, ondoorzichtig, willekeurig, ongemotiveerd op basis waarvan en per partij verschillend. Dat is triest. Als branche leggen wij onszelf de tucht van de markt op, mede op basis van klemmend verzoek van afnemers en als we dat doen wordt er niets mee gedaan.

Behoefte
Vanuit deze wetenschap is, ondanks deze zelfregulatie, nu gezegd, we hebben een systeem, het werkt, maar de markt doet er niets mee. Dan heeft het ook geen nut om zelf hier halsstarrig aan vast te houden, de werkgebiedenregeling wordt dus slechts een advies. Dan zijn we alleen onszelf onnodig administratief aan het belasten, terwijl de opdrachtgever di er om heeft gevraagd er verder niets mee doet. Dat begint te lijken op taxteurtje pesten, daar werken we niet aan mee. Vandaar dat de werkgebiedenregeling geen eis, maar een advies is geworden.
TGIF,

Ed