Verkiezingen

Het zal u niets verbazen dat ik een groot voorstander ben van het initiatief wat recent is genomen door het vakblad Vastgoed. Makelaar van het Jaar verkiezingen! Want een positief kritische blik op makelaars is toch wel een beetje nodig. Uiteraard geldt dit niet voor u, u bent vanzelfsprekend proactief in uw markt bezig, u voegt waarde toe aan uw proces en bent als specialist in uw vakgebied en werkomgeving onomstreden. Maar sommige van uw collega’s….. Daar mag nog wel een nieuw laagje verf worden aangebracht.

Thema
Wat mij opvalt is dat er relatief weinig tot geen echte innovaties is het vak zijn. Als ik de laatste, pak um beet, tien jaar bekijk zijn er hooguit drie echte innovaties geweest. De afschaffing van de beëdiging was een doorbraak. De discussie over goed of slecht laten we liggen, maar het vak is er door veranderd. De opkomst van Internet en de daaruit voortvloeiende technische mogelijkheden was een tweede. En het invoeren van deeldiensten, het opsplitsen van de dienstverlening in een cafetaria model. En met deze, bejubeld of verguisd, derde ontwikkeling is het volgens mij wel zo een beetje op.

Anderen
Alle andere ontwikkelingen zijn volgens mij namelijk geen innovaties geweest, maar meer van hetzelfde in een ander jasje. Een QR code? In feit een moderne vorm van een foto in de etalage. Technisch solide, maar nog steeds hetzelfde. Sociale media? Gewoon het gesprek langs de lijn op het voetbalveld als de kids aan het ballen zijn, maar dan op Internet. Digitale meetapparatuur? Niets meer dan een zeer accurate duimstok voor luiwammesen. Corrigeer me als ik het mis heb, het is allemaal spiegeltjes en kraaltjes die nog meer blinken en glimmen, maar het blijven spiegeltjes en kraaltjes.

Verkiezing
Betekent dat er dus niets gebeurt in het vak? Nee, natuurlijk niet. Ik denk dat er ontzettend veel gebeurt, alleen de ‘peer review’ ontbreekt, de vergelijking met gelijkgestemden. We weten gewoon niet wat er allemaal gebeurt in de markt. Men is te bescheiden, men is te behouden, men is bang van na-apers en copy-cats, maar het komt niet boven water drijven, het komt niet aan het opperval. Daarom is het goed dat deze verkeizing er is.

Stemmen
U kunt nomineren welke collega zich onderscheidt op drie gebieden: Klantwaarde – Specialisatie- Marketing. Drie onderwerpen die mij nauw aan het hart liggen. Ik zou dus zeggen: klik bovenaan, geef u zelf of uw collega en doe mee! Laat zien dat makelaars en taxateurs in staat zijn tot grootse en kleine dingen, die het vak aantrekkelijk en boeiend maken en houden.

TGIF,
Ed

Lege huls

Vanmiddag was ik onderweg naar een afspraak met mijn collega van VBO Makelaar, een van de branchebrede overleggen die regelmatig plaatsvinden. Hoewel wij beiden onze eigen kenmerken en identiteit hebben, is er een gemeenschappelijke overeenkomst. De belangen van onze achterban zijn vrijwel identiek. Net als die van de collega’s van NVM overigens. Dat belang is voor ons allen gelijk, namelijk de vastgoedmarkt weer gezond maken, een soort van doktertje spelen. Hoewel spelen niet echt de juiste term is, het is bloedserieus. De fragmentatie in onze markt speelt volgens mij op dit moment niet in ons voordeel.

Vergelijk
Even een parallel, voordat ik verder ga. We lijken wel een beetje op het Nederlands Elftal. In plaats van dat we als een team samen ten strijde gaan, hebben we de beste spelers van het land elk voor hun eigen succes bezig. Ik ben er van overtuigd dat als we samen optrekken, dat we iets moois kunnen creëren. Maar wat is de realiteit? De bondscoach (NVM) hecht zoveel belang aan de opsteling van de schoonzoon (Funda), dat de rest van het team ( VastgoedPRO en VBO Makelaar) zich maar moet schikken in een ondergeschikte rol. Gevolg: alle wedstrijden verloren, een trieste afgang. Maar ja, het eigenbelang en het ego, we gaan er de komende dagen nog veel meer van horen! De sfeer in het team schijnt verziekt en verpest te zijn!

Rit
Maar dat terzijde. Ik was dus op weg naar deze meeting zo rond 15.00 uur en hoorde op BNR het interview met Nout Wellink over de huidige status quo van de (Europese) markt. Een wonderbaarlijk interview in mijn ogen dan wel oren. Ik weet niet hoe u er in zit, maar ik ben niet onder de indruk van de rol van DNB de afgelopen 5 jaar, sinds de sluizen van Lehmann Brothers open gingen en ons in een recessie brachten. De rol van de banken en hun toezichthouders stemmen mij niet vrolijk en de VastgoedPRO leden waarschijnlijk nog veel minder.

Rol
Ik hoor dan ook vervolgens de heer Wellink spreken over de woningmarkt en dan ben ik toch echt teleurgesteld. Een kopstuk wat jarenlang excessen in de hypotheekmarkt heeft getolereerd krijgt de vraag wat er moet gebeuren op de woningmarkt. Het antwoord was gebakken lucht. "Ik heb al jaren lang bezwaar gemaakt tegen de overkreditering en er moet echt iets gebeuren met de hypotheekrente aftrek." Op de vraag wat dan? Het antwoord was briljant: "Er moet iets gebeuren!" Dat we daar nooit eerder op gekomen zijn! Er moet iets gebeuren! Op de vraag over de stelling van zijn opvolger de heer Klaas Knot dat er echt iets per direct moet gebeuren, anders stort de markt in was het antwoord: dat wil ik zo niet stellen. Eveneens briljant, wat een analyse, wat een inzicht.

Zendtijd
Ik geef toe, ik zit maar in de auto en moet ook maar mijn tijd vol zien te krijgen. Maar een interview als dit, waarbij toch een oud kopstuk aan het woord is, dan denk ik toch echt: wat een flut verhaal! Op het moment dat je aan de knoppen zit en het dashboard bedient, kan je niets vertellen. Maar als achteraf blijkt dat je gewoon ook helemaal niets te vertellen hebt? Faal! Wat betaalt dat nou, voorzitter van DNB? Lijkt me ook wat voor u en mij, je hoeft niets te vertellen hebben!

Ed

Is het einde dan daar?

Waarde collega,

De Inca’s lieten ons geloven dat 20-12-2012 het doemscenario daar zou zijn. Volgens mij zaten ze er net iets naast. Met een beetje pech vergaat de wereld aanstaande zondag. Alle voortekenen wijzen er op.

Omen
De Duisters winnen eerst met 2-0 van ons op woensdag. Op donderdag krijgen we te horen dat de werkeloosheid in Nederland de komende drie jaar blijft oplopen. De kredietbeoordelaars herwaarderen een grote groep Nederlandse banken vandaag. Wat ons morgen staat te wachten weten we nog niet, maar alle signalen staan op rood.

Zondag
En dan 17-6-12, is dit dan de dag des oordeels? Is dit de dag dat de Eurozone uit elkaar spat ten gevolge van de verkiezingen in Griekenland? Is dit de aanloop naar de Neuro en de Zeuro, de onderverdeling tussen een Noord Europa en een Zuid Europa? En daar nog boven op, datgene wat Nederland volledig gijzelt. Wordt het zondag Huntelaar of van Persie? Wordt het van Bommel of van der Vaart? Vernedert de Duitser ons door de Deen te laten scoren? Redden we de +2 tegen de Portugees? Die van onze belastingcenten daar zijn ingevlogen?

17-6-12
Mochten we aanstaande maandag de 18e niet meer bestaan, mocht het einde der tijden op zondagavond toeslaan en Nederland in een bodemloze put worden gezogen en van de aardbodem verdwijnen, met slechts het achterblijven van een foto van Frans Bauer en een lok van Geert Wilders als tastbare herinnering van wat ooit het glorieuze Koninkrijk der Nederlanden was: het was mij een eer voor u te mogen bloggen. Semper Fei, semper fidelis!
TGIF!

Ed

Afscheid nemen is fijn!

Waarde collega,

Ik had beloofd gisteren een vervolg te geven op de uitgave van MT inzake de status quo van de makelaardij. Mogelijk heeft u gehoord dat gisteren en vandaag er sprake was van uitslagen van examens van de middelbare school. Zo ook bij familie van de Bijl, mijn dochter is geslaagd voor haar middelbare school diploma! Lieve Francine: trots op je!!!!! Op naar de volgende! My Girl!!!! Dat had even voorrang.

Publicatie
Ik kreeg wel leuke reacties over artikelen in geprinte media. Van collega’s die dezelfde ervaring hadden, waarvoor mijn dank, ik heb ze allemaal gelezen! Heerlijk!. Tot correcties en aanwijzingen. De meesten wezen mij er op dat ik had gemeld 200 keer per jaar te vliegen, dat dit 20 keer moest zijn of ik niet moest overdrijven. Nou goed, het was in de toptijden eerder tegen de 300 keer per jaar, maar bij deze het artikel in het KLM magazine. Het is toch echt 200 keer! Maar dat terzijde.

Makelaars

Terug naar ons vakgebied. Waarom was het artikel in MT teleurstellend? Omdat het in mijn ogen de makelaar als passief en slachtoffer beschrijft. In mijn ogen voor sommigen misschien waar, maar dit is toch hét moment om u te onderscheiden. Wat ik dus mis in dit artikel. Beschrijvend in plaats van acterend. Wanneer neemt u het heft in handen? Mag ik een parallel trekken?

Binnenkort
Over een week of twee mag ik gespreksleider zijn bij een aanpalende beroepsgroep die zichzelf wilt positioneren in de vastgoedmarkt. Dat is ambitieus, dat is goed. Maar waar het in de kern om gaat, hoe bewust ben je bezig met je strategie, om jezelf een positie te bevechten in de markt. Waarin je wilt excelleren en bovendien overleven. En ook nog eens wilt verdienen? Overkomt het u of bent u “in control”? Deze in control vraag mis ik compleet in het MT artikel.

Noodzaak
Als eerste is er in mijn ogen, voor wat het waard is, een prioriteitsagenda nodig binnen de makelaardij. Mag ik even kritisch zijn? Sorry als ik iets verkeerd zeg, dat gaat over uw concurrent, niet over u! Vraag een makelaar naar zijn businessplan voor 2013-2014 en de kans is groot dat het stil wordt. U heeft het op papier, maar de meeste van uw concurrenten niet. Wat is uw business model, uw verdienmodel en wat gaat u in het vierde kwartaal 2014 verdienen en op welke manier? Uw concurrent heeft echt geen benul, ik verzeker het u!

Planning
Uw concurrent zijn planning gaat waarschijnlijk niet verder dan de bezichtigingen de komende drie weken en de afspraken in dezelfde periode. Daarna wordt het stil. Kostprijsberekening? Targetting? Segmentering? U bent hier mee bezig, uw concurrent vergeet dit. Sales cycli en prospecting? Zijn ze niet mee bezig. Mag ik u even meegeven waar ze nog meer in tekort schieten?

Concurrent
De meeste van uw concurrenten zijn heel actief binnen de huidige klanten groep. De focus is waarschijnlijk erg sterk gericht op binnenhalen van de nieuwe opdracht, het behouden van de bestaande verslapt snel. Maar, 80% van uw nieuwe handel komt binnen via uw bestaande klanten. Het opzetten van een referral strategie is uw concurrent waarschijnlijk nog niet gelukt. Social mapping en social influenzing doet uw concurrent nog niet. Sales funnel strategy? Zegt hem niets. Doe hier uw voordeel mee! Het is zo ontzettend belangrijk om ambassadeurschap onder uw bestaande klanten te creëren, daar kan geen campagne tegen op. Maar u moet dan wel de juiste klanten hebben! U bent ondernemer, u bepaalt wie uw diensten gebruikt! Toch? Selecteer uw klanten!

Voordeel
U stelt uzelf natuurlijk maandelijks de volgende vragen:

• Wie is mijn klant?
• Wat wil mijn klant?
• Wat wil mijn klant wat ik niet wil?
• Wat wil ik wat mijn klant niet wil?
• Welke klanten wil ik niet?
• Welke klanten willen mij eigenlijk niet?
• Welke klanten leveren geld op?
• Welke klanten kosten geld?
• Welke klanten willen mij betalen?
• Van welke klanten wil ik afscheid nemen?
• Welke klanten wil ik nooit kwijt?

Gevolg
U stelt uzelf elke week deze vraag als u naar uw protfolio kijkt. Uw concurrent niet. Maar uiteindelijk heeft u een voordeel. U gaat uzelf namelijk de volgende twee essentiele vraag stellen:

1. Welke klanten blijven van mij en ga ik tevreden stellen en samen geld mee verdienen? en
2.  Welke klanten ga ik afscheid van nemen en aanbevelen om verder te gaan met mijn concurrent?

Er staan op dit moment iets van 275.000 huizen te koop. Er worden er waarschijnlijk iets van 85.000 verkocht dit jaar. Wat is uw doelgroep? Focus op die 85.000, stuur de resterende 190.000 naar de concurrent. Druk druk druk, maar het gaat om rendement rendement rendement! Uw concurrent het eerste, u het rendement! En dat is ook het belang van uw opdrachtgever en dat mis ik in het artikel in het MT!

Ed

Vergane glorie?

De eerste de beste van u die een beetje de moeite neemt om zich te verdiepen, weet allang dat ik inmiddels al tot de dinosaurussen behoor. Klik even op mijn Linkedin profiel en je voelt hem al aankomen, gevalletje vroeger. Dat geeft niet, dat is goed. Ik ben nog van de generatie van de tijd dat de lucht schoon was en seks vies. Kom daar vandaag nog maar eens om. Zo ook mijn sentimentele blik op media.

Print
Vandaag de dag is een magazine, een tijdschrift een relikwie. Een herinnering uit het verleden. Toch zie ik dat nog steeds anders. Waarschijnlijk ben ik de enige bij wie nog elke week de Veronica gids op de deurmat valt. Tegen betaling! (Ik betaal daarvoor, voor alle duidelijkheid). Veronica was ooit jong en rebels, tegendraads, een lidmaatschap op hun periodiek een gruwel voor je ouders. 100 jaar later ontvang ik deze nog steeds. Niemand leest hem in ons gezin, behalve ik. De Panorama, de Nieuwe Revue, de Tijd, de Bobo, de Tina. En voor de goede interviews en artikelen natuurlijk de Playboy. Ik verslond en verslindt ze.

Vakliteratuur
De digitale media heeft dat ingehaald. Toch koester ik nog steeds bepaalde vakbladen. De Intermediair. De Management Scope. De Management Team. Leest u ze ooit nog in print? Ik wel. En ik hecht er nog steeds waarde aan. Een artikel in een van deze bladen geeft nog steeds een bepaald echec in mijn ogen. Begin jaren negentig heb ik een artikel geschreven over salesmanagement wat in Management Team is gepubliceerd. Geloof het of niet, maar dat heeft invloed gehad op mijn werk. Eind jaren negentig schreef ik een ingezonden stuk naar de Intermediair wat gepubliceerd werd, ik heb daar bijna een half jaar lang reacties op mogen ontvangen. In het Flying Dutchmen Inflight Magazine van maart 2002 staat een interview met mij waarom ik 200 keer per jaar met KLM vlieg. Ik heb daar zo ontzettend veel reacties jaren later nog op mogen ontvangen. Titels waar je status aan kon ontlenen. De kracht van print!

Vluchtig
Als ik dat tegen mijn kinderen zeg, kijken ze me met ogen aan alsof ik van een andere planeet kom. Alles wat je niet met je duim en wijsvinger kan lezen is vreemd. Waar een blad voorheen vier weken lang op de leestafel lag, is vandaag de dag een on line publicatie op z’n best 24 uur een trending topic. Ik zag deze week dan ook een melding van Management Team (digitaal) over ons vakgebied. Een moment waar bij mij de oortjes even gespitst worden. Een deel van de artikelen wordt immers nog steeds in fysieke vorm gedistribueerd. Ik was dan ook verheugd om te signaleren dat MT aandacht besteedde aan de Makelaardij.

Inhoud
Ik leg de publicatie even bij u neer. Lees en oordeel zelf. En vraag uzelf dan af, is dit nou het bericht dat wij aan HBO+ / Academisch Nederland willen berichten over de ontwikkelingen in ons vakgebied? Ik heb zeer veel respect voor Paul van ERA, laat ik dat voorop stellen. Een marketeer pur sang, respect!. Peter Boelhouwer? Geen kwaad woord over. Maar hebben wij nou het gevoel dat wij met deze publicatie het vertrouwen gaan terugwinnen bij de consument? Uw opdrachtgever? Ik hoor uw mening graag, morgen die van mij.

Ed