Value propositie

Op het VBO congres afgelopen week, waarvoor nog complimenten, sprak onder andere Dirk Brounen, hoogleraar vastgoedeconomie aan TIAS/Nimbas, onderdeel van de Universiteit Tilburg. Een redelijk abstract college over de woningmarkt vanuit historisch perspectief, waarbij terug gegaan werd naar begin 1900 toen de grondslagen van het huidige woningmarktbeleid werden gevormd.

Ex katheder
Je merkt altijd dat hoogleraren vrijwel altijd begenadigde sprekers zijn, een academisch betoog van ruim 30 minuten werd zonder gebruik van papier voor de vuist weg gegeven. En hoewel redelijk academisch, zat er toch wel nuttige informatie bij. Al was het alleen maar dat prof. Brounen ons wees op www.vastgoedlab.nl, een site waarop zijn vakgroep academische artikelen vertaalt naar de dagelijkse praktijk. Een aanrader om op het bureaublad te zetten.

Verandering
Zijn betoog dat de basisprincipes van het huidige woningbestel niet meer van deze tijd is was helder. Het idee dat de bazen huurhuizen moeten bouwen voor de arbeiders, zodat het productiekapitaal (de arbeider) optimaal kon worden ingezet, is niet meer in lijn met het huidige corporatie stelsel. Toch is dat nog steeds het uitgangspunt met onder andere de huursubsidie. Ook het generieke karakter van de woningmarkt kan niet meer.

Voorspellende waarden
Prof. Brounen betoogt dat de problematiek op de woningmarkt voorspelbaar is. We weten dat de vergrijzing eraan komt, we weten dat de zorgbehoefte toeneemt, we weten dat verschuiving naar instellingszorg naar thuis wonen toeneemt. We weten zelfs wanneer die gevolgen gaan spelen. En toch anticipeert de woningmarkt daar niet op. Te veel wordt nog in traditioneel bouwen en wonen gedacht, terwijl de maatschappij razendsnel transformeert.

Makelaars
Hoewel prof. Brounen zelf niet direct de link naar makelaars legde, is die wel degelijk te trekken. Traditioneel alleen bij een huis wat verkocht moet worden bemiddelen, net als in 1900, gaat het waarschijnlijk niet worden. Natuurlijk blijft er plaats voor “platte verkoop”, net zozeer als er nog hoefsmeden zijn. Alleen de mainstream zal hier op den duur niet meer mee wegkomen. Nieuwe innovaties, nieuwe concepten in de markt zijn nodig.

Verandering
Als ik hem zelf mag vertalen zal de makelaar van morgen een verschuiving in zijn dienstverlening van een “business propositie” naar een “value propositie” moeten maken. Hij zal geen business model moeten aanbieden, maar een value model. Niet aanbieden wat hij gaat doen en wat dat gaat kosten (business) maar vertellen wat hij gaat toevoegen voor de opdrachtgever, wat dat de consument aan waarde oplevert. Dat is een vertaling die op dit moment in bijvoorbeeld de reiswereld, de leisure wereld, al wordt gemaakt. Bij dienstverlening zal het er de komende jaren niet meer om gaan wat het kost, maar het issue wordt welke waarde er wordt gecreëerd voor de consument. En dan kom je toch weer op onderscheidend vermogen, hiervoor is nog plek zat in het makelaasrsveld.
TGIF,

Ed

Hennepteelt Tilburg

Vorige week schoof ik aan in Tilburg bij een overleg met een afvaardiging van de Politie, van de Gemeente en met de collega’s van de regionale NVM. Tilburg schijnt / blijkt nogal een reputatie te hebben als het om wiethandel gaat, deze fleurt daar weelderig. Eerder dit jaar was er sprake geweest van hennepteelt in huurwoningen, de lokale burgervader had breeduit gemeten op de voorpagina van de regionale krant dat NVM makelaars hierbij betrokken waren.

Bewijs
Als eerste werd t de toon, terecht, gezet door de NVM collega’s. De burgemeester had geroepen dat er NVM collega’s betrokken waren bij hennepteelt, men had dus gevraagd om namen en rugnummers. En om een formele klacht, zodat er tuchtrechtelijk kon worden geacteerd. En zoals al vaker gebeurd, een formele klacht bleef uit, namen en adressen ontbreken. Het kon gewoon niet hard gemaakt worden, maar de claim en de beeldvorming lagen wel op straat. Terecht dat men daar tegen ageert, zeer terecht. Het adagium wie eist bewijst gaat nog altijd op!

Doel
Doelstelling was om te komen tot een convenant inzake het terugdringen van hennepteelt in woningen. Een convenant te tekenen door de lokale makelaarsverenigingen, opsporing en de gemeente. Een mooi document met wat van makelaars werd verwacht lag al klaar. Maar de discussie ging natuurlijk ook de andere kant op. Wat kan van opsporing verwacht worden? Als er twijfel is bij een potentiele huurder, kan dan een beroep worden gedaan op de informatie die bekend is bij de gemeente of de politie. Helaas is dat maar zeer, zeer beperkt mogelijk.

Samenwerking
En dat is het manco van samenwerking bij dit soort convenanten. Er wordt van alles verwacht van makelaars en taxateurs, maar er kan niets worden geboden om hen te faciliteren. Dat is een lacune, immers, welke bronnen heeft een makelaar dan wel bij screening? Beperkte , dat is duidelijk. En de instanties die willen samenwerken, kunnen en mogen kunnen bronnen niet delen. Duivels dilemma.

Focus
Je kunt je dus afvragen wat het nut is van zo een convenant. Elk initiatief is nuttig, laat ik dat vooropstellen. Maar als je goed kijkt, zitten dan de juiste makelaars aan tafel. Het zijn juist de makelaars die aangesloten zijn bij een beroepsorganisatie die al onder toezicht staan. En vaak gaat het om die kantoren die nergens bij aangesloten willen of kunnen zijn. Wegens gebrek aan papieren, kennis, integriteit of wat dan ook.

Voorstel
Als de gemeente Tilburg dan ook echt een stap zou willen zetten, zouden ze verder moeten gaan dan een convenant, in dit geval met NVM en VastgoedPRO. Dan zou de gemeente gewoon moeten stellen dat er een vergunning nodig is om te mogen verhuren in Tilburg. En alleen die makelaars die onder toezicht staan, tuchtrecht, en die het convenant hebben getekend, mogen bemiddelen bij verhuur. Punt uit, meer niet. Maar dat vraagt politieke moed, ik weet niet of die bestaat in Tilburg. Volgende overleg is over twee weken, ik ben benieuwd

Ed

Het gaat weer beter!

Vorige week maandag ben ik begonnen met een rondje langs de velden. In twee weken tijd naar elke provincies om daar het gesprek aan te gaan met onze makelaars en taxateurs. In deze dagen heb ik een kleine driehonderd collega’s ontmoet en gesproken, zeer waardevol en leerzaam. Dit, ter voorbereiding op het samenstellen van ons beleidsplan voor 2014: wat gaan we voor de VastgoedPRO leden doen in het komende jaar.

Voorwaarde

De enige wijze waarop je dit kan opstellen is als je van twee zaken op de hoogte bent. Wat speelt er in de markt in algemene zin en hoe willen de VastgoedPRO makelaars en taxateurs dat daar op ingespeeld wordt. Wat zijn hun belangen en verwachtingen op dit moment en hoe gaat zich dat ontwikkelen in het komende jaar en de jaren daar opvolgend. Bottom up beleidsvoorwaarden absorberen in goed Nederlands. Twee keer per jaar doe ik zo een ronde door Nederland.

Status

Het meest waardevolle is dat je hoort wat er leeft in de markt. Dat je uit eerste hand hoort hoe de Vastgoedmarkt zich lokaal, regionaal en provinciaal ontwikkelt en ten toon spreidt. En ik ben echt blij om te kunnen zeggen dat de vlag er toch echt heel anders bij hangt in vergelijking met dezelfde exercitie in heet voorjaar. Of hangt, zeg maar gerust fier wappert.

Begin 2009

Eigenlijk vanaf het eerste kwartaal 2009 hoorde ik langzaam maar zeker steeds meer negatieve geluiden. Begonnen in 2009 met de woningmakelaars die het eerst merkte dat er stagnatie was op de markt tot en met  begin dit jaar dat de agrarische collega’s toch ook de gevolgen merkten van het terugtreden van de overheid op infrastructurele projecten. Ik zag echter nu dezelfde collega’s er heel anders bijzitten.

Najaar 2013

Over de gehele linie, in bijna elke provincie, hoorde ik positieve geluiden. Agenda’s staan weer voller. Het aantal bezichtigingen neemt echt aanzienlijk toe. Taxaties worden weer meer gevraagd. Banken lijken iets minder moeilijk te doen. Maar het belangrijkste, de consument is optimistischer. Het sentiment onder de Nederlander, in ieder geval de Nederlander met een veranderende  woonwens, wordt positiever.

Investeren

Een heel veel gehoord geluid, is dat men oprechte belangstelling ontdekt bij bezichtigingen. Op de vraag of men het eigen, huidige huis al verkocht heeft wordt nog heel veel nee gezegd. Maar dit zijn dus de mensen die binnenkort toch de markt op gaan en komen. Hierin ziet men door heel het land heen dat er weer belangstelling ontstaat, mensen zien weer kansen. Verkopers waren er zat de afgelopen kwartalen, nu ontwaart men weer potentiële kopers.

Ervaring

Na twee weken ben ik weer terug op het clubhuis van VastgoedPRO met een goed gevoel. We hebben positieve zaken kunnen delen met de leden, positieve ontwikkelingen over de vereniging. En daar tegenover staan positieve geluiden van de leden zelf, het gaat weer wat beter. Een goed begin van het weekend,

TGIF!
Ed

Ondernemerschap en innovatie

Bij de Week van de Ondernemer gisteren in Groningen volgde ik een aantal lezingen over ondernemerschap en succesvol zijn. Leerzaam en positief confronterend. Vanuit vele invalshoeken werd het aan de aanwezige ondernemers gemeld: er is maar een boodschap op dit moment, innoveer, innoveer en innoveer. De economie, de markt, is ten gevolge van de crisis in een hoog tempo aan het veranderen en je kan het je niet veroorloven om stil te blijven staan.

Verandering
Wat door alle sprekers, allen zelf ondernemer, duidelijk werd gemaakt was dat de concurrentie, de wedstrijd niet gaat plaatsvinden tussen klein en groot, maar tussen snel en log. Alleen die bedrijven die in staat zijn om snel te reageren op veranderend (consumenten) gedrag hebben toekomst. Grote bedrijven die dat nastreven kunnen succesvol zijn, net als kleine bedrijven. Maar als je niet in staat bent om mee te veren met de markt wordt het moeilijk, zo niet onmogelijk om te overleven.

Ontwikkeling
Dit bracht mij terug op twee gesprekken die ik eerder de afgelopen veertien dagen had, waar ik eigenlijk hetzelfde verhaal hoorde. Beiden waren behoorlijk kritisch naar de marktomstandigheden voor makelaars en de rol die door de koepelorganisaties daarbij wordt ingenomen. Die hebben mij toch wel aan het nadenken gezet.

Rem
De eerste wist mij te vertellen dat op het gebied van innovatie alles wordt tegengehouden door de koepelorganisaties. Deze kiezen er voor om met een zeer beperkt aantal toeleveranciers te werken, waardoor er nauwelijks mogelijkheden tot concurrentie zijn. Als 1 leverancier het alleenrecht heeft van leverantie aan de leden van een koepelorganisatie, dan zit de markt op slot. Voor bedrijven is toetreding dan vrijwel onmogelijk, wat innovatie tegenhoudt en een rem geeft. Want waarom zou je met nieuwe producten komen, als je toch al weet dat je geen kans maakt, was het relaas.

Angst
De tweede was ik mee in gesprek en deze had een mooie propositie. Maar, zoals deze meldde, ik wil geen zaken doen met VastgoedPRO, want als “ze” weten dat ik aan jullie lever, ben ik bij de anderen niet meer welkom en kan ik mijn markt niet meer in de volle breedte bedienen. Daarom heb ik liever geen deal en probeer ik het wel stapje voor stapje. De angst om met de een verbonden te zijn zou betekenen out of business te zijn bij de anderen.

Keurslijf
En beiden gaven het signaal af, dat door onze werkwijze makelaars worden gedwongen om allemaal volgens hetzelfde stramien te werken, er worden nauwelijks nog mogelijkheden tot onderscheidend vermogen geboden. Alles wordt een eenheidsworst, ik moet me bij een club aansluiten en volgens hun werkwijze acteren, anders mis ik business.

Ondernemen
Toch wel zaken om eens over na te denken. Dat toeleveranciers dit melden en zo ervaren is een signaal. Maar de vraag is aan de andere kant, voelen makelaars en taxateurs dit zelf ook zo? Daar ben ik eigenlijk wel benieuwd naar.
TGIF,

Ed

Normatief handelen en Erecode

Makelaars en taxateurs, in ieder geval die aangesloten zijn bij een van de koepelorganisaties, werken met een Erecode. Dat lijkt voor buitenstaanders misschien wat vaag, maar hier ligt een wezenlijk onderdeel inzake integriteit en correct normatief handelen. Makelaars committeren zich er aan om volgens deze Erecode te werken en zijn hier ook op aanspreekbaar. Door hun klanten, door collega’s, door stakeholders en door hun vereniging.

Gedrag
Is dit een garantie? Nee, natuurlijk niet. Niets menselijks is makelaars en taxateurs vreemd en er is niet een beroepsgroep die 100% deugd. Overal vinden incidenten plaats en gebeuren zaken die niet correct zijn, dus ook bij makelaars. Laat ik eens een geval met u delen en u naar uw mening vragen. We beginnen heel breed, een parallel bij een ander beroep.

Fout?
Stel, een accountant werkt bij een groot kantoor in Amsterdam. In de vestiging in New York is een accountant betrokken bij publicatie van jaarcijfers die onjuist zijn. Aandeelhouders hebben hierdoor forse schade. De FED grijpt hard in. Neemt u dit deze accountant in A’dam kwalijk? Waarschijnlijk niet.

Niet fout?
De medische staf in een ziekenhuis wordt er mee geconfronteerd dat het ziekenhuis op een bankroet afstevent door wanbeleid van de bestuurders. Die blijken graaiers te zijn en meer belang hebben voor de eigen portemonnee dan voor het ziekenhuis. De Inspectie onderneemt gerechterlijke stappen tegen de bestuurders, deze worden vervolgd en veroordeeld. Wat is uw eerste mening, zitten deze specialisten fout?

Ook niet fout?
Een woningcorporatie heeft een eigen makelaarspoot. De bestuurder van de corporatie verrijkt zichzelf, Masserati’s, pensioenvoorzieningen, afkoopsommen, ongehoord. Het OM start een onderzoek en gaat over tot vervolging. Spreekt iemand de makelaars van deze corporatie hierop aan?

Maar deze?
Een makelaar werkt in loondienst bij een makelaarskantoor, waar de eigenaar wel over geld, maar niet over diploma’s beschikt. Dit manco dekt hij af door drie makelaars in dienst te nemen, die runnen de tent. En die doen braaf hun werk en zijn lid van een koepelorganisatie. Op persoonlijke titel. Het kantoor draagt de naam van de eigenaar. De eigenaar van de zaak wordt aangehouden en veroordeeld voor drugshandel en hennepteelt in verhuurde panden. Plus verhuur aan illegalen, verhuur aan prostituees. NHG schade, hypotheekfraude, alles er op en aan. En de eigenaar draait vervolgens het gevang in.

Gevolg
De makelaars treffen geen blaam. Doen keurig netjes hun werk en nog succesvol ook. Maar ze zijn wel verbonden aan een kantoor, waarvan de eigenaar veroordeeld is en niet zo een beetje ook. Vastgoedfraude en drugsfraude. Ter goede naam en faam wordt dan wel moeilijk. Wat moeten deze collega’s? De hypotheek moet betaald worden en de banen liggen niet voor het oprapen? Wat moet hun koepelorganisatie? Royeren? “Dwingen” ontslag te nemen? Moeilijk!

Intuïtief
Gevoelsmatig zullen de meesten bij de eerste situaties niets van de werknemers / makelaars verwachten. Toch zijn de casussen eigenlijk identiek, alleen zitten er vele (management) lagen tussen. En bij het laatste geval krijgen we toch allemaal wel wat jeuk en zou je als makelaar daar eigenlijk niet aan verbonden willen zijn. Maar wat voor een besluit moet hier nou genomen worden?

Ed