Achmea
Ook hierbij is het goed om af en toe een parallel te trekken. Kijk naar Achmea met hun positionering van het verzekeringsproduct. Men doet dat onder het mom van ‘ontzorgen’. Een heldere, duidelijke boodschap die de kern raakt van wat men doet. Achmea levert het Convenience Product, ze halen de last van de schouders. Dat is toch echt ook de kern van wat een verkoop makelaar doet.
Ja maar
Velen zullen echter denken, maar mijn vakinhoudelijke kennis dan? Mijn deskundigheid, mijn expertise, komt die dan wel tot zijn recht? Vanuit uw eigen perspectief hebt u volledig gelijk. U bent een vakinhoudelijk expert, u bent de deskundige. Maar doe de luxaflex eens open en verplaats u in de positie van uw klant. Kijk van buiten naar binnen. Wat wil uw cliënt? Het huis tegen de beste prijs en de beste condities in het beste momentum verkocht hebben. Niet meer, niet minder. En of u dat nou doet met een MBO-opleiding in de broekzak, een HBO-diploma of een beëdiging aan de muur, boeien.
Positionering
U zult dan ook in uw benadering van de markt een keus moeten maken: hoe u wilt worden gezien. Uw communicatiemix zal een boodschap moeten uitzenden, die duidelijk maakt wat u te bieden hebt. Het nadeel is echter, u kunt nooit een productvergelijking of concurrentieel verschil duiden. U kunt nooit aantonen dat u een huis beter of duurder gaat verkopen dan een ander. U kunt een belofte doen, een verwachting scheppen, maar garanties? Ik denk dat maar weinigen van u dat al aan durven.(Overigens een kwestie van tijd voordat dit er wel komt)
Transparantie
Gezien dit gegeven, gezien het feit dat u geen ‘gegarandeerde inruilwaarde’ van het tweede hands huis kunt afgeven, zult u er voor moeten zorgen dat u uw opdrachtgever kan meenemen in het acceptatieproces om voor u te kiezen als beste makelaar van keus. Daar heeft u middelen voor nodig en tot uw beschikking, daar heeft u instrumenten voor. Want met alleen uw glimlach, visitekaartje en een vraagprijs komt u niet meer weg vandaag de dag. Ik zou van uw willen weten, op alles wat u zegt: waarom is dat zo?
Mix
Als ik een makelaar mag adviseren om vanuit een Convenience Product Strategie te werken, dan zou ik hem adviseren te beginnen met te werken volgens het model van Frey. (1961, maar nog steeds actueel) Laten we eerst de pijn maar nemen. In principe kan elke consument zijn eigen huis verkopen. Of het verstandig is, is een tweede, maar het kan. Of de prijs wordt bereikt die mogelijk denk ik niet, maar het kan. Er is geen noodzaak om een makelaar in te schakelen. Natuurlijk bent u het daar niet mee eens, maar het is wel zo. In bijna 10% van de transacties in NL besluit een consument het zelf te doen, zie daar het gelijk. De realiteit is doorgaans de waarheid
Aanbod
U dient uw opdrachtgever dus duidelijk te maken waarom hij gebruik moet maken van uw diensten. Omdat u sneller verkoopt? Omdat u voor een betere prijs verkoopt? Onder betere voorwaarden? Kunt u niet bewijzen, mits u de garantie afgeeft om binnen x dagen tegen Y bedrag te verkopen onder Z voorwaarden. Maar dan ook wel met de billen bloot als dat niet zo is. Wat u wel gaat bewijzen is dat u uw opdrachtgever een hoop sores uit handen kan nemen. Dat u kunt aantonen dat uw vraagprijs de enige juiste is. Dat u kunt aantonen wat uw strategie gaat worden bij verkoop. Welke middelen u gaat inzetten. Maar de kans dat u alleen op uw glimlach wegkomt wordt met dag kleiner. Consumenten willen een belofte van u onderbouwd zien. Maak daarvan gebruik in uw communicatie mix. En herinner daarbij altijd ook de intrinsieke motivatoren van mensen: Fear and Greed. Gebruik dit!
Frey
Als u vanuit dienstenmarketing met een Convenience Product werkt zijn er twee variabelen volgens Frey: het wat en het hoe, uw aanbod (wat) en het proces (hoe). Ga deze beiden op detail definiëren in uw propositie aan uw cliënt.
Aanbod variabelen
Het product wat u aanbiedt, de bijbehorende dienstverlening, de wijze waarop uw dit presenteert, het merk waaronder u dit doet en de prijs die u daarvoor vraagt zijn uw aanbod variabelen. Maak dit inzichtelijk, transparant en begrijpelijk voor uw cliënt. Zorg er voor dat dit keurig gedocumenteerd is, maak er een sexy document van. Als u een nieuwe auto koopt krijgt u ook geen informatie op een geprint A4tje. Positioneer uzelf en uw bedrijf professioneel en krachtig.
Proces variabelen
Dit zijn in feite de methodes die u gaat toepassen om uw cliënt te bedienen. Maak inzichtelijk wat u gaat doen op het gebied van advertentie, online en offline, 1.0 en 2.0. Hoe uw algemene promotie is gedefinieerd en vastgelegd en hoe u uw verkooppromotie inzichtelijk maakt. Hoe is uw publiciteitsstrategie ingericht, weke distributiekanalen gebruikt u op welk moment. Uw strategiebepaling; hoe is deze opgebouwd. En bovenal, welke vormen van productontwikkeling kunt u inzetten gedurende het verkoopproces in de verschillende fases. Maak u opdrachtgever bewust van de onderdelen van het proces en wat u allemaal van hem of haar gaat overnemen. De bekende 140 stappen die een makelaar neemt om te komen van kennismaking tot overdracht.Voedt uw opdrachtgever op bij wat er allemaal komt kijken bij de verkoop van een huis en hoe u dit allemaal gaat realiseren.
Behoefte
Zet vervolgens deze twee variabelen af tegen de behoeftes van uw cliënt en personaliseer deze. Luister naar de behoeftes van uw cliënt en vertaal deze in de vier B’s van dienstenmarketing: Behoefte – Belofte – Beleving – Bewijs. Werk dit uit, de variabelen in een dienstenmarketing plan op basis van de vier B's en presenteer dit aan uw nieuwe opdrachtgever. Het lijkt een hoop werk, misschien zelfs wel wat soft, maar het is in feite een keihard recept wat vrijwel door elke marketeer wordt toegepast op het gebied van dienstenmarketing. De eerste keer is het misschien onwennig, maar na verloop van tijd kunt u niet meer zonder.
Belang
Waar het in de kern om gaat, is dat u bewust en specifiek omgaat met uw communicatie en strategie. Met daarbij altijd één keiharde voorwaarde: hou van uw klant en respecteer deze. Kijk naar uw huidige strategie en vergelijk die eens met deze aanpak. Ik hou me aanbevolen voor advies en lering, het kan altijd beter.
Ed
Geen opmerkingen:
Een reactie posten