Outsider's inzichten

In de makelaarswereld gebeurt ogenschijnlijk de laatste tijd weinig, behalve berichten van groepen of kantoren in moeilijkheden. Het is daarom goed om te zien dat een groep als Century21 zich op dit moment aan het oriënteren is op toetreding tot de Nederlandse markt. Dit gebeurt vanuit het Belgische hoofdkantoor. Wij mogen hier regelmatig met de directie van Century21 van gedachten wisselen. Ik heb hen gevraagd hun eerste bevindingen in een gastblog eens op papier te zetten. Hoe kijken relatieve buitenstaanders nu tegen onze markt aan? Het woord is aan Kurt Impens, Country Manager bij Century21 voor Nederland.
Ed

De Nederlandse makelaardijmarkt vanuit internationaal perspectief
Tijdens deze zomerreces maak ik de balans op van 6 maanden Nederland. Wat is me nu vooral opgevallen in de Nederlandse markt en wat zijn de grootste verschillen met België? Een eerste grootste verschil is in ieder geval dat de hypotheekverstrekking in beide landen totaal anders in elkaar zit. In België is een 120% lening een echte uitzondering. In Nederland was dit blijkbaar de normaalste zaak van de wereld. Geen probleem als de vastgoedprijzen blijven stijgen en de algemene economie geen crisis en vervolgens een recessie meemaakt.

Crisis
Helaas werd Nederland net als België getroffen door de crisis maar bleef het Belgische vastgoed tot nu gespaard. Waarom? Omdat de gemiddelde Belg, die geboren is met de spreekwoordelijke baksteen in de maag, zelden meer dan een 80% leningen aangaat. Gevolg is dat verkopen onder de openstaande hypotheekschuld in België ook eerder uitzonderlijk is. En dat is nu net het probleem in Nederland.

Probleem
De marktprijs van heel wat woningen is lager dan de openstaande hypotheekschuld waardoor ze onverkoopbaar zijn tenzij de eigenaar het verlies zelf kan compenseren of er toch een regeling kan getroffen worden met de hypotheekverstrekker. Banken zijn vandaag zowel in Nederland als België veel moeilijker geworden in hun hypotheekverstrekking en dat is op korte termijn ook geen goede zaak voor het aanzwengelen van de markt.

Leunen
Moeten we nu lijdzaam ondergaan en wachten op de overheid of tot de algemene economie terug zal aantrekken? Naar mijn mening moeten we ook durven naar onszelf kijken en ons de vraag stellen ; “Wat kan ik vandaag als makelaar ondernemen om in deze moeilijke tijden toch innoverend te zijn en mijn bedrijf boven water te houden?”. Ik bezocht op een zestal maanden een 150 vastgoedkantoren voor het CENTURY 21 marktonderzoek in Nederland en had ook gesprekken met consumenten waarvan hun woning te koop staat. Wat me vooral opviel is de gelatenheid bij heel wat makelaars. |

Passief
Bij heel veel kantoren hoorde ik: “ wij zetten het op Funda en wachten dan af” In België hebben wij onze CENTURY 21 makelaars in 2006 al gewaarschuwd dat de periode van wachten op klanten op kantoor afgelopen is, dat je als makelaar de straat op moet, dat je mensen moet ontmoeten, dat je de goede woningen die te koop gaan komen te staan en die verkoopbaar zijn moet gaan opzoeken, dat je kandidaat kopers moet gaan zoeken en hen moet motiveren en beslissingen moet laten kunnen nemen. Dit kan natuurlijk niet met één enkel klantencontact, daar moet een heel systeem en filosofie achter zitten.

Actief
Van die 150 makelaars kwam ik ook enkele makelaars tegen die niet klaagden, makelaars die wel nog mooie omzetcijfers hadden. Het waren die kantoren die anders werkten dan de anderen, kantoren die begrepen hadden dat het wachten op kantoor geen oplossing meer is. Uit ons marktonderzoek zijn dit als de meest voorkomende behoeften bij de vastgoedmakelaars uitgekomen;

1. Verkoopbare panden in portefeuille hebben;
2. De moeilijke panden in portefeuille verkoopbaar maken;
3. Goede medewerkers rekruteren;
4. Goede medewerkers houden;
5. Opleidingen volgen; (opleidingen die anderen niet kunnen volgen en toepassen om zo onderscheidend te kunnen zijn)
6. Imago uitbouwen;
7. Verkoopmiddelen ontwikkelen;
8. Voldoende cash-flow genereren;
9. Marktaandeel vergroten.

Verandering
Kan CENTURY 21 de Nederlandse vastgoedcrisis oplossen? Natuurlijk niet. Wat we wel kunnen is de makelaars systemen , marketing en ondersteuning geven om sterker te worden in een moeilijke markt om zo meer impact en omzet te gaan genereren. Want wat is moeilijker dan alleen voor een berg staan en die te moeten beklimmen? Samen kan er zoveel meer. Dat heeft onze organisatie al in 73 landen bewezen. Ook in deze landen zijn er landen die het erg moeilijk hebben en waar we onze CENTURY 21 makelaars ondersteunen om hun klanten de beste service te kunnen geven. Bent U de makelaar die het anders wil aanpakken? Dan wissel ik graag met gedachten hierover met U.

Kurt Impens - Country Manager Nederland