Loos gebrul?

Eergisteren publiceerde ING haar resultaten van de eerste zes maanden 2012. Een netto positief resultaat van 1.8 miljard euro. U en ik zouden de champagne opentrekken als we dit realiseerden, maar het was wel een daling van 35% ten opzichte van het resultaat in het eerste half jaar 2011. Geen juichstemming derhalve daar aan de ring A10. Helemaal niet als je bedenkt dat u en ik, en alle overige Nederlandse ingezetenen, nog 3 miljard euro tegoed hebben van ING aan staatssteun, plus nog 50% van dit bedrag aan boete daarbovenop. 4½ miljard euro mogen we nog met z’n allen vangen, zo een €285 per inwoner.

Wereld
De heer Hommen van ING, de Grote Leider, gaf woensdag ook zijn G.B.J. Hiltermann speech. Zijn kijk op de toestand van de (economische) wereld. Vanzelfsprekend was hierbij ook aandacht voor de woningmarkt. Of eigenlijk meer specifiek, de hypotheekmarkt. Kort samengevat was zijn visie dat Nederland (meer) moest aflossen. Tot zover begrijpelijk. Gevolgd door de opmerking dat dit de economische recessie zou verhelpen in de BV NL. Dat was voor mij wat moeilijker te begrijpen.

Gelijk
Ik ben zelf uit de tijd dat de dinosaurus nog rondliep op de Drentsche heide en in die tijd was het normaal dat je eerst spaarde voor je een huis kocht. En had je die eenmaal gekocht, dan betaalde je die gewoon af in 30 of 40 jaar. Vroegah. Het punt van de heer Hommen kan ik dus wel begrijpen. Het opbouwen van eigen vermogen middels een huis, een afgelost huis, is een goede buffer voor nu en later. Er zijn stromingen die zeggen dat je een huis in 40 jaar moet afwaarderen naar nul, maar volgens mij blijft het waarde creatie. De kwetsbaarheid van mensen met minder (hypotheek) schuld is kleiner dan met veel, dus so far so good.

Recessie
Maar om nu te zeggen dat dit de recessie oplost begrijp ik eigenlijk helemaal niet. Als ik het goed heb gelezen is de visie dat er dan meer geld terugvloeit in de markt en dat er op die manier meer dynamiek ontstaat waardoor de economie weer op gang gaat komen. Naast het feit dat mensen minder geld hoeven uit te geven aan hun hypotheek. Een soort van aanzetten van de geldpersen, maar dan van bestaand geld. In mijn ogen is dit wel een erg Keynesiaanse redenering, redelijk old school. Volgens mij zit hier over een periode van 15 jaar vanaf nu wat in, maar niet voor het hier en nu.

Recessie
Het laatste wat je wilt in een recessie is dat de uitgaven omlaag gaan. En volgens mij gaat als je gaat aflossen, je maandelijks netto besteedbaar inkomen direct omlaag. Uiteraard betaal je fractioneel minder rente, maar dat is verwaarloosbaar. Als ik maandelijks €500 aflos, scheelt me dat 5% van €6000 = €300 per jaar = €25 per maand. In directe zin gaat mijn besteedbaar netto inkomen dan €475 omlaag, nog te corrigeren met belastingaftrek. Dat lijkt mij dus contraproductief om een recessie tegen te gaan.

Boodschap
Uiteraard is aflossen goed voor consumenten. Als de heer Hommen bedoelde dat dit goed zou zijn voor ING is het ook prima. Maar om de recessie tegen te gaan? Dacht het niet. Als de heer Hommen hier echt iets aan zou willen doen, zou ik zeggen doe iets aan de rentes. Zowel de hypotheekrente als de rente op spaartegoed. Sinds 31 juli staat Euribor op 0,401%. Historisch laag en dit geeft banken volgens mij veel ruimte. Ruimte om, zelfs met een enorme risico-opslag en vette marges, de hypotheekrentes fors te verlagen. In ieder geval de korte termijns rentes. Maar door hoor ik helaas de ING niet over! Dat zou pas goed zijn voor de woningmarkt en dat zou pas een goed middel zijn tegen de recessie!
TGIF,

Ed

Modelwaarderapporten

Spacemakers publiceerde vandaag het bericht van collega van der Ploeg, directeur van VBO-makelaar, inzake zijn visie op Modelmatig waarderen. Het betreft wel een bericht van een week geleden al weer, maar wel goed dat dit opgepakt wordt. VastgoedPRO ondersteunt VBO-makelaar voor het overgrote deel in deze oproep. En is blij verheugd om dit bericht van VBO-makelaar zijde te lezen.

Historisch perspectief
Het is namelijk nog maar een jaar of drie geleden dat we volledig tegenover elkaar stonden over dit onderwerp. In de aanloop naar het valideren van taxaties waren er twee visies. NVM en VBO-makelaar waren van mening dat er 1 validatie instituut moest komen, slechts een. VastgoedPRO, toen LMV en RVT, waren van mening dat dit moest op basis van marktwerking. Valideren is het zelfde als een APK keuring, iedereen kan dit uitvoeren, waarom een monopolie positie voor een garage? Willen bedrijven dit uitvoeren, laat ze het dan maar in een concurrerende positie aanbieden. De beste service tegen de beste prijs krijgt de opdracht!
Strijdpunt
Het andere strijdpunt was het gebruik van modelwaarderapporten. VBO-makelaar en NVM waren van mening dat het gebruik hiervan, ongeacht de inhoud, een must was. Wij waren hier faliekant op tegen. Niet tegen modelwaarderapporten, maar wel tegen de wijze van gebruik. Hierover dadelijk meer. VBO-makelaar en NVM hebben toen, op basis van hun meerderheid, er toch door weten te drukken dat er gebruik moet worden gemaakt van deze rapporten. Of meegespeeld heeft dat NVM een grote leverancier is hiervan middels hun MIDAS databank en voor elke rapportage betaald zou krijgen en/of betaald wordt zullen we nooit te weten komen. Ik ga er maar uit van het goede in de mens en dat NVM geen commerciële voorkeur had boven taxateursbelang.

Modematig waarderen
Goed dus om te zien dat VBO-makelaar op basis van voortschrijdend inzicht tot een wijziging in visie en beleid is gekomen, dat siert hen. Het huidige gebruik van de rapporten is inderdaad een doorn in het oog en de kwelling van menig taxateur. Laat ik even de feiten naast elkaar plaatsen.

Willekeur
Er zijn meerdere aanbieder van deze rapporten. Calcasa, NBWO, NVM , Ortec. Het lukt deze aanbieders totaal niet om tot een gemeenschappelijke waardering te komen, een nachtmerrie. Hiermee zou eigenlijk al de hele discussie klaar moeten zijn. De onbetrouwbaarheid kan oplopen van een pand wat respectievelijk modelmatig gewaardeerd op circa €245.000, €290.000 en €321.000. een en hetzelfde pand met een verschil van wel €80.000, 30% afwijking onderling. Ik denk dat u binnen twee minuten schrijnender voorbeelden kan noemen.

Black Box
Naast de onbetrouwbaarheid van de uitkomsten, is er de totale duisternis over de totstandkoming van de waarde. Niet alleen hebben alle bedrijven een andere methodiek qua input en werkwijze, het is totaal een raadsel op basis waarvan men scoort. Menig taxateur leeft echt in de veronderstelling dat men maar wat roept. Daarnaast is de actualiteit van de data een groot vraagteken.

Routing
Vervolgens komt het comply or explain principe aan de orde. Op basis van uw kennis en kunde komt u tot een waarde, gebaseerd op uw actuele observaties en berekening. Als deze afwijkt, moet u, als professional, vervolgens gaan uitleggen waarom de modelwaarde niet klopt. Terwijl u niet weet hoe die berekent wordt, welke data wordt gebruikt, hoe actueel die is, noem maar op. En bovendien nog een onderlinge willekeur vertoont tussen de rapporten.

Positieve kant
Wij delen dan ook de stelling van VBO-makelaar, maar wel met een nuance. Als eerste is de taxateur de professional, die moet leading zijn in het taxatieproces. Als er hulpmiddelen beschikbaar zijn, moet je die inzetten. Een modelwaarderapport kan zo een hulpmiddel zijn. Maar er dienen wel strikte eisen te worden gesteld. Het betrouwbaarheidsinterval van het rapport dient aantoonbaar tussen de 97½ en 102½ % te liggen. De waarde moet een aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid hebben. Dan is het een hulpmiddel voor de taxateur. Wijkt het modelwaardrapport af van de waarde van de taxateur? Of de modelwaardeboer dan maar even wil uitleggen hoe dat kan. Zo dient het te gebeuren. En zolang dat niet het geval is kan inderdaad, in lijn met de mening van VBO-makelaar, de hele handel zo de prullenbak in.

Ed

Outsider's inzichten

In de makelaarswereld gebeurt ogenschijnlijk de laatste tijd weinig, behalve berichten van groepen of kantoren in moeilijkheden. Het is daarom goed om te zien dat een groep als Century21 zich op dit moment aan het oriënteren is op toetreding tot de Nederlandse markt. Dit gebeurt vanuit het Belgische hoofdkantoor. Wij mogen hier regelmatig met de directie van Century21 van gedachten wisselen. Ik heb hen gevraagd hun eerste bevindingen in een gastblog eens op papier te zetten. Hoe kijken relatieve buitenstaanders nu tegen onze markt aan? Het woord is aan Kurt Impens, Country Manager bij Century21 voor Nederland.
Ed

De Nederlandse makelaardijmarkt vanuit internationaal perspectief
Tijdens deze zomerreces maak ik de balans op van 6 maanden Nederland. Wat is me nu vooral opgevallen in de Nederlandse markt en wat zijn de grootste verschillen met België? Een eerste grootste verschil is in ieder geval dat de hypotheekverstrekking in beide landen totaal anders in elkaar zit. In België is een 120% lening een echte uitzondering. In Nederland was dit blijkbaar de normaalste zaak van de wereld. Geen probleem als de vastgoedprijzen blijven stijgen en de algemene economie geen crisis en vervolgens een recessie meemaakt.

Crisis
Helaas werd Nederland net als België getroffen door de crisis maar bleef het Belgische vastgoed tot nu gespaard. Waarom? Omdat de gemiddelde Belg, die geboren is met de spreekwoordelijke baksteen in de maag, zelden meer dan een 80% leningen aangaat. Gevolg is dat verkopen onder de openstaande hypotheekschuld in België ook eerder uitzonderlijk is. En dat is nu net het probleem in Nederland.

Probleem
De marktprijs van heel wat woningen is lager dan de openstaande hypotheekschuld waardoor ze onverkoopbaar zijn tenzij de eigenaar het verlies zelf kan compenseren of er toch een regeling kan getroffen worden met de hypotheekverstrekker. Banken zijn vandaag zowel in Nederland als België veel moeilijker geworden in hun hypotheekverstrekking en dat is op korte termijn ook geen goede zaak voor het aanzwengelen van de markt.

Leunen
Moeten we nu lijdzaam ondergaan en wachten op de overheid of tot de algemene economie terug zal aantrekken? Naar mijn mening moeten we ook durven naar onszelf kijken en ons de vraag stellen ; “Wat kan ik vandaag als makelaar ondernemen om in deze moeilijke tijden toch innoverend te zijn en mijn bedrijf boven water te houden?”. Ik bezocht op een zestal maanden een 150 vastgoedkantoren voor het CENTURY 21 marktonderzoek in Nederland en had ook gesprekken met consumenten waarvan hun woning te koop staat. Wat me vooral opviel is de gelatenheid bij heel wat makelaars. |

Passief
Bij heel veel kantoren hoorde ik: “ wij zetten het op Funda en wachten dan af” In België hebben wij onze CENTURY 21 makelaars in 2006 al gewaarschuwd dat de periode van wachten op klanten op kantoor afgelopen is, dat je als makelaar de straat op moet, dat je mensen moet ontmoeten, dat je de goede woningen die te koop gaan komen te staan en die verkoopbaar zijn moet gaan opzoeken, dat je kandidaat kopers moet gaan zoeken en hen moet motiveren en beslissingen moet laten kunnen nemen. Dit kan natuurlijk niet met één enkel klantencontact, daar moet een heel systeem en filosofie achter zitten.

Actief
Van die 150 makelaars kwam ik ook enkele makelaars tegen die niet klaagden, makelaars die wel nog mooie omzetcijfers hadden. Het waren die kantoren die anders werkten dan de anderen, kantoren die begrepen hadden dat het wachten op kantoor geen oplossing meer is. Uit ons marktonderzoek zijn dit als de meest voorkomende behoeften bij de vastgoedmakelaars uitgekomen;

1. Verkoopbare panden in portefeuille hebben;
2. De moeilijke panden in portefeuille verkoopbaar maken;
3. Goede medewerkers rekruteren;
4. Goede medewerkers houden;
5. Opleidingen volgen; (opleidingen die anderen niet kunnen volgen en toepassen om zo onderscheidend te kunnen zijn)
6. Imago uitbouwen;
7. Verkoopmiddelen ontwikkelen;
8. Voldoende cash-flow genereren;
9. Marktaandeel vergroten.

Verandering
Kan CENTURY 21 de Nederlandse vastgoedcrisis oplossen? Natuurlijk niet. Wat we wel kunnen is de makelaars systemen , marketing en ondersteuning geven om sterker te worden in een moeilijke markt om zo meer impact en omzet te gaan genereren. Want wat is moeilijker dan alleen voor een berg staan en die te moeten beklimmen? Samen kan er zoveel meer. Dat heeft onze organisatie al in 73 landen bewezen. Ook in deze landen zijn er landen die het erg moeilijk hebben en waar we onze CENTURY 21 makelaars ondersteunen om hun klanten de beste service te kunnen geven. Bent U de makelaar die het anders wil aanpakken? Dan wissel ik graag met gedachten hierover met U.

Kurt Impens - Country Manager Nederland

Bescheidenheid

In de juli uitgave van het blad Vastgoed is aandacht besteed aan de perceptie van makelaars over de waardering voor hun werk. Hieruit blijkt dat de consument over het algemeen de werkzaamheden van de makelaar goed weet te waarderen. Een goede en juiste constatering. Opvallend echter is dat makelaars zelf hier veel bescheidener in zijn.

Perceptie
Dit is een feit wat mij aan de ene kant verbaasd, aan de ander kant weer niet. In 2007 organiseerden wij het Tweede Nationaal Symposium Makelaardij, NSM2 in Utrecht. Mart Smeets hadden we daar als dagvoorzitter. Hier hadden we aan het eind een paneldiscussie met de voorzitter van toen nog LMV, de voorzitter van VBO en een regio voorzitter van NVM. Voor deze paneldiscussie hadden we straatinterviews gehouden waarbij we consumenten vroegen naar hun mening over makelaars. Ook hadden we, in samenwerking met huislijn.nl, een poll gehouden onder consumenten, waarbij we hun mening en ervaringen vroegen over makelaars.

Commentaar
De aanwezige makelaars bij dit congres hadden een stemkastje, waarmee ze zelf ook hun mening mochten geven. De vraag aan consument werd getoond, Mart Smeets vroeg vervolgens wat de makelaars dachten dat de consument zou antwoorden. Via de stemkastjes kwamen eerst de scores van de makelaars in beeld. Na vragen aan de forum voorzitters ter duiding van de mening van de collega’s werden vervolgens de uitslagen van de consumenten getoond.

Opvallend
In alle gevallen oordeelden de consumenten aanzienlijk positiever ovder makelaar dan dat deze over zichzelf oordeelden. Op onderdelen als imago, klantvriendelijkheid, professionaliteit, dienstverlening, prijs-kwaliteit verhouding, alertheid, in alle gevallen scoorde de consumenten fors positiever. Ik heb nog goed de opmerkingen van Mart Smeets op het netvlies: wat is dat met jullie, dat er zo negatief over jezelf wordt gedacht?

Vijf jaar
En nu zijn we vijf jaar verder en lees ik eigenlijk nog steeds dezelfde “weg met ons houding” in Vastgoed. Hoe kan dat toch? Ik probeer me zelf daar een beeld over te vormen. Aan de ene kant denk ik dat het typisch iets Nederlands is. Het “doe maar gewoon dat is gek genoeg” syndroom? De “dat had je nou niet moeten doen” vloek der Nederlanders? “Bescheidenheid siert de mens” De Calvinistische inslag, die ons weerhoudt van het in ontvangst nemen van complimentjes en applaus. Zeg tegen iemand dat hij iets goed heeft gedaan en steevast luidt de reactie “nou viel wel mee hoor” of “maar ik heb het niet alleen gedaan hoor…” Ik heb zelf bijna negen jaar in en vanuit de USA mogen werken, ik kan u vertellen daar ontbreekt deze (soms valse) bescheidenheid toch echt, net als in vrijwel de rest van de wereld overigens.

Reden
Maar aan de andere kant moet er ook een andere reden zijn waarom u een zelfbeeld heeft wat door uw opdrachtgevers als veel positiever wordt beschouwd dan dat u zelf doet. Alleen, ik kan het niet verzinnen wat dat zou zijn. De continue slechte marktomstandigheden die collega’s murw heeft gebeukt? Algehele depressiviteit? Terwijl toch duidelijk blijkt, nu ook weer uit het stuk in vastgoed, dat u uw werk gewoon goed doet. Dat u trots en fier mag zijn om te zeggen dat u makelaar bent. Leg mij maar uit wat de achterliggende reden is. Want uit onderzoek blijkt gewoon dat u het goed doet!
TGIF,

Ed