Woningverkopen mei

Vandaag werd ik gebeld door een journalist over de kadastercijfers. In mei werden ruim 8000 woningen verkocht. Hoewel dit ruim 27% meer is dan in de maand ervoor, is er nog steeds sprake van een forse daling ten opzichte van een jaar geleden, ruim 18%. Hoewel ik van veel collega’s hoor dat het aantal bezichtigingen weer aantrekt, blijft het buffelen. Zoals het er nu naar uitziet, worden er het eerste half jaar krap 50.000 woningen verkocht. De vraag was wat wij verwachten van de ontwikkelingen van de woningmarkt, zowel in prijs als volume.

Raar
Als je daar goed over nadenkt, is dat eigenlijk wel een rare vraag. Voorspellen is van nature al vrij moeilijk, helemaal als het de toekomst betreft. Worden er op dit moment voorspellingen gedaan over de prijs van zeilboten? Hoe zal het aantal verkochte hijskranen zich ontwikkelen? Hoe vaak leest u in het FD de verwachtingen van de beurskoersen de komende 12 maanden? Of het aantal aandelen AHOLD dat verkocht zal gaan worden? Waarom moet dit dan wel zo nodig over de woningmarkt? Korte termijn voorspellingen, en dan praat ik over de komende 12 maanden, volgens mij is het allemaal gebroddel. Te veel onvoorspelbare variabelen, te veel onzekerheden.

Ontwikkeling
Wat je wel weet, is dat er op lange termijn problemen in de woningmarkt gaan ontstaan, simpelweg door tekorten. Neem nou eens de bestaande voorraad. Even wat cijfers. Nederland telt ruim 7 miljoen woningen. Circa 60% daarvan is koop, circa 40% huur. Van die kleine drie miljoen huurwoningen, is circa 2.5 miljoen woningen in bezit van corporaties. En hierbij zijn er grofweg 350.000 vrije sector woningen. Daarnaast zijn er circa 450.000 verhuurwoningen eigendom van particulieren. Dat er geen sprake is van een gezonde huurmarkt, blijkt al uit deze cijfers. De mogelijkheden tot doorstroming naar vrije huur is slechts zeer beperkt mogelijk. Terwijl scheefhuur fors moet worden aangepakt.

Leeftijd
Kijk je naar de koopmarkt, dan zie je dat er circa 1.5 miljoen huizen gebouwd zijn voor 1945. Daarbij zijn er ook nog eens 1.9 miljoen woningen gebouwd tussen 1945 en 1970. Je moet je dus afvragen wat nog de levensverwachting is van deze ruim drie miljoen woningen. Daar zullen heel goede bij zitten, maar met name de wederopbouw woningen, van net na de oorlog, blinken nou niet uit in comfort en duurzaamheid.

Nieuwbouw
Wat je dus weet, is dat veel woningen aan de markt worden onttrokken, simpelweg doordat ze aan het eind van hun levenscyclus zijn. Wat er de afgelopen jaren met nieuwbouw is gebeurd hoef ik u niet te vertellen, deze is volledig stilgevallen. Binnen deze markt weten we ook dat het aantal huishoudens de komende tien jaren fors gaat toenemen. Dat de curve van vraag en aanbod dus gaat verschuiven, is onafwendbaar.

Ontwikkeling
Wat er de komende 12 maanden gaat gebeuren met de woningmarkt, zal marginaal zijn. Wat stijging, wat daling, we zullen het zien. Maar op de langere termijn is zich een ontwikkeling aan het vormen, die wel eens van heel grote impact zou kunnen zijn. Meer en meer wordt er over gesproken dat de afgelopen jaar de woningnood van 2015 en verder wordt gecreëerd. En dat is een zorgelijke ontwikkeling.

Ed

Even snel zelf verhuren

Vanochtend stond er in de financiële paragraaf van de Krant van Wakker Nederland een artikel over mogelijke gevolgen van tijdelijke verhuur. De casus. Een consument heeft zijn huis in de verkoop bij een makelaar, er ligt een bemiddelingsovereenkomst aan ten grondslag. De verkoop schiet niet echt op, tot zover niets bijzonders. De consument besluit echter om over te gaan tot tijdelijke verhuur, zonder de makelaar hierbij te betrekken c.q. op de hoogte stellen. De makelaar eist vervolgens zijn courtage op, de kantonrechter in Amsterdam geeft hem hierin gelijk.

Kabaal
Veel gedoe rondom deze afspraak, helemaal als je kijkt op de website van de Telegraaf bij de reacties van de gemiddelde lezer. Veel onbegrip over deze uitspraak en veel uitspraken over makelaars die kant nog wal raken. Terwijl op zich dit mij een vrij logisch geheel lijkt. Er is een bemiddelingsovereenkomst, conform de ACV, de Algemene Consumenten Voorwaarden. Deze zijn tot stand gekomen overleg tussen de belangenverenigingen (VastgoedPRO, NVM) en de VEH. Het consumentenbelang en het makelaarsbelang is daarin zorgvuldig gewogen.

Verwijten
Als je leest wat er gesteld wordt, waar de gemiddelde KvW NL lezer over klaagt, dan is dat nogal niet wat. De makelaar zou niets doen, zou makkelijk geld verdienen, noem al het kwaad maar op wat je je kan voorstellen. Geheel onterecht in mijn ogen. Zonder enig verstand van zaken wordt maar wat geblaat, maar ook vanuit de consumentenzijde zie ik commentaren alsof er iets gebeurt wat niet door de beugel kan. Dat de arme, zielige consument weer de dupe is. Alsof een makelaar een filantroop is die voor zijn werk en dienstverlening niet betaald hoeft te worden. Wat een flauwekul.

Grondslag
In artikel 12 van deze ACV staat opgenomen: Verplichtingen van de consument. Het is de consument niet toegestaan, behoudens andersluidende afspraken, buiten de makelaar om overeenkomsten tot stand te brengen, onderhandelingen te voeren, gebruik te maken van soortgelijke diensten van anderen en/of activiteiten te ontplooien, die de makelaar bij het vervullen van zijn bemiddelingsopdracht kunnen belemmeren of zijn activiteiten doorkruisen.

Dus
Er is een bemiddelingsovereenkomst op basis van de ACV. De consument verhuurt zelf het huis. De makelaar wordt niet geïnformeerd of betrokken. Op basis van Artikel 12 wordt de courtage opgeëist. De rechter is het hier mee eens. Klip en klaar het goed recht van de makelaar, deze heeft gewoon recht op zijn courtage. En een consument die denkt dat deze een makelaar kan inschakelen, allerlei werkzaamheden laat doen en vervolgens denkt bekijk het maar, die komt hier terecht niet mee weg. Dat is hetzelfde al een schilder vragen het hele huis te schilderen, als laatste de deurposten zelf doen en vervolgens verbaasd staan te kijken als de hele factuur in rekening wordt gebracht. Niet reeel.
TGIF,

Ed

Out of the box

Vanmiddag had ik tijdens de lunch met het management van een woningportal de discussie over het verdienmodel van de makelaar. Is het courtage systeem nog van deze tijd? In een ‘bull-market’ zal daar vanuit de makelaar totaal geen bezwaar tegen zijn. Maar als de markt tegen zit komt dat in een geheel ander licht te staan. Het is natuurlijk ook wel een systeem waar je vraagtekens bij kunt zetten.

Marktinvloed
Als de markt overspannen is, veel vraag, weinig aanbod, worden woningen als warme broodjes verkocht. Weinig inspanning, snel resultaat. Terwijl als het een moeilijke markt is, moet er veel werk verzet worden met maar resultaat op lange termijn. Dat is natuurlijk eigenlijk tegen elk economisch principe. Voor een heel makkelijke klus vraag ik heel veel geld, maar wordt het echt moeilijk, dan vraag ik wat minder. Kom daar nog maar eens om vandaag de dag bij een advocaat, accountant of chirurg. Of taxateur.

Veranderingen
Allen waren we het er wel over eens dat een verandering niet slecht zou zijn, maar is de markt zelf in staat om te veranderen? Of moet deze veranderd worden. Zie bijvoorbeeld het intermediair in de verzekeringswereld. De provisie. Ondenkbaar dat de consument voor advies zou gaan vragen. Totdat de branche door toezichthouders werd gedwongen, toen bleek het dus wel te kunnen. De vraag is alleen, wat zou de branche hebben gedaan zonder ingrijpen?

Makelaar
Als je met makelaars hierover praat, wordt er in mijn ogen altijd wel vrij zwart-wit gedacht. Alsof men van dag een totaal anders zou (moeten) gaan werken. Dat ineens over gegaan wordt op bijvoorbeeld een uurtarief. Dat, kan, maar doet hoeft niet. De weg der geleidelijkheid is uiteraard ook mogelijk. Tijdens onze ALV in april hadden wij nog een presentatie van een VastgoedPRO lid, Roy Bergs, die het tariefmodel hanteert. Bezichtiging? €165! En er is echt markt voor, het gebeurt.

Voorbeeld
In het model van de makelaar dient deze, vanuit bedrijfskundig perspectief, een keuze te maken. Is deze een procesbegeleider, biedt deze een convenience product? Of is deze een dealmaker, een financial risk manager? Die de beste prijs garandeert bij aan of verkoop. En als deze dat doet, durft die dan ook garanties aan te bieden? Mijnheer, mevrouw, ik ken mijn regio, ik ken mijn kwaliteiten, ik ken mijn markt. Ia uw huis verkopen en ik ben zo zeker van mijn zaak, ik verkoop uw huis binnen zes maanden voor €225.000. En dat garandeer ik, letterlijk en figuurlijk. En dan natuurlijk wel tegen een marktconforme prijs. En een bijbehorend tarief.

Onbekend
De eerste reactie van mijn tafelgenoten was: dat doet niemand. Precies, dus een kans. Als je alleen maar doet wat anderen doet, onderdeel van een keten vormt waar iedereen risicodragend actief is terwijl je zelf geen risico wenst te lopen, dan wordt het moeilijk. De projectontwikkelaar, de bouwer, allen nemen een deel van de keten in. Maar geven wel een product met een garantie en lopen daarbij een risico. Voegen waarde toe en krijgen daarvoor vergoed. Nieuwe initiatieven van makelaars, we zullen ze ongetwijfeld meer en meer zien.

Ed

Marktonderzoek

Gisteren zat ik aan tafel met de directie van Century 21, de franchise organisatie die in 2013 voet aan de grond gaat krijgen. Eind dit jaar zullen er meer dan 10 vestingen in Nederland zijn, waarmee een start gaat worden gemaakt met het kopiëren van het succes in met name België, waar men marktleider is. Een van de onderwerpen die we bespraken was het marktonderzoek welke men in Nederland onder makelaars had laten uitvoeren. Het is mij toegestaan deze gegevens hier te publiceren, wat ik dan ook graag met u deel.

De markt

55% van de makelaars verwacht dat de markt zich de komende maanden zal stabiliseren, terwijl 15% verwacht dat deze nog verder daalt. 30% van de makelaars verwacht echter een stijgende markt, zowel in aantallen als in prijzen. Van de geïnterviewde makelaars is 65% tussen de 10 en 15 jaar actief in de markt, het zijn dus geen rookies. Wat ook opviel is dat 55% van de makelaars nog altijd gelooft in het full service concept. .

Eigen performance

Als aan deze groep makelaars wordt gevraagd of men het aantal transacties kent in het werkgebied gecombineerd met het eigen marktaandeel, geeft 60% aan dat niet te weten. Transacties van zichzelf is natuurlijk wel bekend, maar het marktaandeel is niet bekend. Waarbij het opvallend is dat 10% hier ook geen belangstelling voor heeft. Dat is opvallend, want 90% van de makelaars wil graag het aantal transacties verhogen, marktaandeel vergroten. Als er gevraagd wordt of er een businessplan is hiervoor, moet helaas 76% dat ontkennend beantwoorden. Men weet niet wat het marktaandeel is, maar wil dit wel graag uitbreiden, zonder daar een actieplan voor te hebben. Bijzonder!

Wat wel

Als je kijkt wat makelaars menen te gaan doen om het marktaandeel te vergroten, geeft 19% aan: marketing. Echter zonder een plan daarvoor. 15% wil de bekendheid vergroten, maar wederom... zonder een plan daarvoor. 15% geeft aan 'actiever te willen gaan werken’, zonder hiervoor een concept te hebben. En 17% geeft aan het marktaandeel te willen vergroten door lagere tarieven te gaan hanteren.

Klanten

Vraag je aan verkopers waarom er voor een makelaar wordt gekozen, dan is de eerste reden de bekendheid, de relatie met de makelaar de tweede reden en de derde reden is de courtage. Wordt dezelfde vraag aan een koper gesteld, dan kiest die voor een makelaar (of een pand) om zijn positie op internet, dan zijn aanbod en als derde om zijn marktpositie.

Kwaliteit

78% van de makelaars vindt opleiding en opleiding van het personeel belangrijk, maar tegelijkertijd geeft 22% aan dat deze de huidige opleidingen te duur vindt. En 30% van de makelaars vindt de werking van beroeps/brancheorganisaties goed. Maar….28% vindt deze te duur en 20% beoordeelt “ons” als een noodzakelijk kwaad.  45% van de makelaars is van mening dat het imago bij de consument beter is dan 5 jaar geleden, 30% is van mening dat dit juist minder is geworden.    

Tot slot

70% van de ondervraagde makelaars heeft een courtage tussen de 1 en 1½%. 10% zit zelfs onder de 1% en 20% boven de 1½. Dit alles exc. BTW en ongedifferentieerd naar woningsoort.

Conclusie

De meeste makelaars hebben geen businessplan, zijn niet bedrijfsmatig e3n structureel met de toekomst bezig. Op het gebied van bedrijfsvoering is er nog veel te winnen. Hierdoor wordt ook een soms bestaand gebrek aan onderscheidend vermogen verklaard, waardoor er soms niets anders over blijft dan hetzelfde te doen tegen lagere kosten. Volgens mij geeft dit wel te denken, lijkt mij goed om eens te kijken wat we met deze informatie kunnen gaan doen.

Ed