En nog meer keuzes

Gisteren deelde ik met u het model van Duvekot c.s. waarin de makelaar toch meer en meer gevraagd wordt om binnen zijn bedrijfsvoering een keus te maken. Je zult aan de consument duidelijkheid moeten verschaffen waar je voor staat. Vlees of vis, maar wees duidelijk. Je kunt niet alles tegelijk zijn. Kameleons zijn prachtige dieren, maar hun voordeel is ook hun grootste nadeel. Ze zijn onzichtbaar en verdwijnen, gaan op in hun omgeving.
Modellen
U kunt er voor kiezen om dealmaker te zijn. Maar dan moet dit ook waarde krijgen voor uw opdrachtgever. U verleent dan in feite een product op het gebied van Financial Risk Management. De andere keus is dat u procesbegeleider wordt. Uw dienstverlening wordt dan in feite een Convenience Product. U neemt bepaalde zorgen uit handen van uw opdrachtgever.
Profiel
Maar ook binnen dit model zal u een heel duidelijk propositie aan uw opdrachtgever ten toon moeten spreiden. Wat is dan uw Convenience Factor? Wat is uw toegevoegde waarde. U zult dit heel duidelijk moeten kunnen definiëren bij uw opdrachtgever, zodat die wel gek is om geen gebruik te maken van uw diensten.
Onderscheid
U zult een dienst moeten aanbieden, waaruit blijkt dat u iets kunt, wat uw opdrachtgever zelf niet kan. Of wat deze zelf niet wilt. Of u doet iets sneller, beter, mooier. Of u weet iets wat een ander niet weet. U heeft ergens toegang toe wat een ander niet heeft. Kortom, u zult moeten excelleren op één van de drie volgende onderdelen:

• Kennis,
• Kunde,
• Service.

En dan bij voorkeur nog in een gecombineerde matrix. Natuurlijk is de deal een onderdeel van uw proces, maar u bent niet de keiharde dealmaker. Nee, u bent de procesbegeleider.
Verdienmodel
Wat er mooi is aan dit model, is dat het u ook een ingang geeft tot een ander verdienmodel. Want het traditionele courtagemodel is echt niet duurzaam dan wel toekomstbestendig. Nee, als u de deal loskoppelt van uw dienstverlening, gaat uw verdienmodel vanzelfsprekend ook niet gekoppeld worden aan de deal. Nee, aan uw Convenience Product. Zie uzelf als de huisarts, letterlijk en figuurlijk
Ziek
Als u bij uw huisarts komt, betaalt u dan pas als u beter bent? Betaalt u de aptoheek pas als de pillen werken? Als u een advocaat inschakelt, betaalt u dan pas als de rechtszaak gewonnen is? Als u bij de AH de kassa passeert, betaalt u pas als de biefstuk in de pan glijdt? Nee natuurlijk niet. Ook u gaat gewoon factureren op basis van verleende diensten.
Weerstand
En ja, natuurlijk denkt u, dat wil de consument niet, die is niet bereid om dat te betalen! Oh nee? Wel eens van Makelaarsland gehoord? Weet u wanneer de consument daar €795 aftikt? Juist. Het is vaak de angst om te vragen om de deal, het is de angst om te vragen om de euro, het is de angst om te verliezen. En ja, misschien verliest u een klant, of misschien krijgt u een opdracht niet. Part of the game. Veranderen gaat nu eenmaal niet zonder pijn.
Keuzes
In de modellen van Duvekot c.s. is sprake van professionalisering van de beroepsgroep. In plaats van een amorfe onduidelijke allesdoener/nietsdoener wordt u e specialist met een heldere propositie. En natuurlijk zijn er mensen die het allemaal onzin vinden. En natuurlijk zijn er mensen die er niet in geloven. Maar kijk eens om u heen en kijk eens welke keuzes u zelf maakt als het gaat om inschakeling van dienstverlening. U kiest net zo als uw klanten. Die willen geen kameleon, die zien ze niet eens.

Ed