Als professional bent u elke dag bezig om de juiste keuzes te maken. Niet alleen voor vandaag en morgen, maar ook voor de toekomst. Strategische oriëntatie is u niet vreemd. Vandaag en morgen ga ik even dit pad door het donkere bos van de toekomst met u bewandelen, als u het mij toestaat. Ik loop niet in mijn eentje met u mee, ik doe dit op basis van de visie van de voorzitter van VastgoedPRO, Jan-Kees Duvekot. Ik gebruik in deze zijn modellen, als man met de klompen in de klei weet hij hier mee van dan ik.
Keuzes
Tussen nu en komende manen zult u echt een keuze moeten maken in uw bedrijfsvoering. Een keuze in wat u wilt wezen. Natuurlijk bent u nu al bezig met uw focus op doelgroep, op targetting, op uitstraling, op positionering, op uw concurrentieanalyse en uw prijsstelling. Dat doet u dagelijks. Toch? Maar nu, op de golven van de crisis, wordt het ook tijd om keuzes te maken van uw beleid inzake bedrijfsvoering. Hierbij heeft u, volgens de wet van Duvekot, op dit moment twee modaliteiten. U kiest voor bedrijfsvoering op basis van dealmaking of u kiest voor bedrijfsvoering op basis van procesbegeleiding. Zullen we het daar vandaag en morgen eens over hebben? Vandaag gaat het over het eerste, dealmaking. Wat bent U?
Dealmaker?
U zult in uw propositie naar uw opdrachtgever expliciet kenbaar moeten maken wat uiteindelijk uw toegevoegde waarde is. Dat is nu nog optioneel en wat vrijblijvend, daar komt u straks niet meer mee weg. Uw klant heeft straks een keus. Ik koop het huis zelf, of ik verkoop het huis zelf. Of, ik schakel een makelaar in. Maar wat doet die man of vrouw dan voor mij? Als uw belofte aan uw opdrachtgever is dat u beter kunt onderhandelen, dat u betere resultaten weet te boeken dan een amateur, dan zult u over de brug moeten komen. Toch?
Aandelen
Als u uw aandelen in beheer geeft aan mij, dan garandeer ik u dat ik een hoop lol hebt en u geen resultaat. Verder geef ik geen garanties, als amateur moet u niets van mij verwachten. Schakel ik een professioneel vermogensbeheerder in, dan kan ik op basis van mijn gewenste risicoprofiel wel verwachtingen claimen. De vermogensbeheerder is de dealmaker die een opdracht tot een gewenst resultaat krijgt. Geen 100% garanties, maar hij wordt er wel op afgerekend. Heb ik een heel behoudende strategie: behoudende fee, beheer. U kunt het verder zelf wel invullen.
Makelaar
Of u het nou leuk vindt of niet, of u het er mee eens bent of niet, kiest u ervoor om dealmaker te zijn, te gaan voor de beste prijs voor uw opdrachtgever, dan komt u niet meer weg met vrijheid blijheid. U kunt niet stellen dat u de beste koop of verkoop garandeert, maar als het tegenvalt… dan bent u niet thuis, maar wil wel de jackpot ontvangen qua inkomsten. Duvekot cum suis stellen keihard dat u bij dealmaking akkoord moet gaan met no risk no cure no risk. Wat gaat dit inhouden?
Verdienmodel
U zult uw verdienmodel moeten afstemmen op uw propositie. Als u claimt dealmaker te zijn, zult u uw inkomstenpatroon hier op af dienen te stemmen. Misschien vandaag nog niet, maar u kijkt strategisch naar de markt en bent bezig met morgen. Je komt er niet mee weg om te zeggen dat je de beste deals voor de klant maakt, op basis van vrijheid en risico voor uw opdrachtgever. Met garanties voor u.
Markt
Bij aankoopmakelaars zie je al dat die een deel van de verlaging op de vraagprijs claimen. Ook bij verkoop zal dit gebeuren. U garandeert op enig moment een vraagprijs, wordt die niet behaald? Wie moet er dan risico lopen? De opdrachtgever die vaart op uw advies? Of u met uw grote mond? Put your money where your mouth is? Als u professional bent, als u weet wat de markt is en doet, u zult uw opdrachtgever vroeger of later boter bij de vis moeten geven. In het model van Duvekot is er geen sprake meer van amateurisme en ondernemen op kosten van de klant. U zult garant moeten staan voor de claims die u meent te moeten maken!
Garanties
Laat dat ruimte voor weekdieren en makelaars die niet durven te staan voor hun uitspraken? Duvekot zegt van niet! Je kan niet claimen als makelaar dat je beter aankoopt of verkoopt dan een amateur, zonder daar iets tegen over te zetten. Kan je dat hard maken? Mijnheer, mevrouw, als u via mij, de dealmaker verkoopt of aankoopt, dan krijgt u een betere prijs als dat u het zelf doet. Sta ik daar voor in? Duhhhhh, wat is uw keus qua antwoord? Nee, ik klets maar wat en weet ook niet waar ik het over heb.... Of geeft u boter bij de vis? Dit is waar ik voor sta, dit is wat ik garandeer! Griezelig toch, stel dat u echt afgerekend wordt op uw verhaal? Durft u het aan? Of zijn het mooie praatjes?
Procesbegeleiding
Laten we morgen eens naar de andere kant kijken. Niet de dealmaker, maar de procesbegeleider. En niet direct in de verdediging schieten van wat een onzin verhaal, denk er eens over na. Volgens mij heeft Duvekot namelijk volledig gelijk, ook ik ben namelijk consument. Net als u.
Ed
Geen opmerkingen:
Een reactie posten