Club van 100
Vanmiddag was er een besloten bijeenkomst van de top 100 verkopers uit Europa, waarbij onderling werd gedeeld hoe succes kan worden gecreëerd en met name gecontinueerd. Met belangstelling volgde ik de aanpak van Mark Arnstein, makelaar uit Canada. Na succesvol als makelaar te hebben gewerkt aan de oostkust van Canada, verhuisde hij naar de westkust. Dit op verzoek van zijn vrouw: want zoals hij het zelf verwoord: wife happy; life happy! Even voor uw beeldvorming, van de ene kust naar de andere kust is het vijf uur vliegen.
Netwerk
In zijn nieuwe woonomgeving, waar hij 8 jaar geleden begon, kende hij niemand. In Canada zijn circa 35.000 makelaars werkzaam, hij begon met nul. 8 jaar later is hij nummer 29 op de lijst van omzet per makelaar. Afgelopen jaar verkocht hij 53 objecten met een gemiddelde prijs van 1 miljoen. Zijn aanpak: farming!
Focus
In zijn start heeft hij als target een groep van 5000 huizen als doelgroep gekozen, zijn "community". Waarin hij de absolute expert wilde worden als het gaat om kopen en verkopen. Met maar 1 motto: real estate is people business. Dus moet hij zijn mensen kennen en zijn mensen hem Elke dag werd twee uur besteed aan het zich voorstellen aan zijn buurt. Gewoon aanbellen, voorstellen en kaartje af geven. 24 maanden lang is dit volgehouden. Nu nog steeds, elke week komt er met zijn gehele doelgroep een persoonlijk contact moment. Per flyer, per mail, via een video boodschap, buurtsponsoring. Alles staat in het teken van het creëren van toegevoegde waarde voor de community op het gebied van wonen.
Stramien
Wat vooral opviel was de discipline en de volledige overgave aan de strategie. Bij alles wordt er gekeken of men kan helpen bij iemand die (men kent die) wil verkopen of kopen. Het doel is geen geld verdienen, het doel is waarde creatie. Geld verdienen volgt vanzelf. Een moois statement wat ik hoorde: de rest van de wereld heeft mijn geld. Hoe kan ik waarde creëren zodanig dat de rest van de wereld het aan mij wilt geven? En bij alles staat het persoonlijke contact en initiatief centraal. Eevn de auto tanken? Misschien wil de pompbediende ooit verkopen: praatje en kaartje afgeven is standaard. Elke week worden 500 huizen geflyerd. Elke week wordt de agenda geblokkeerd voor minstens een dagdeel bellen. Niet met bestaande klanten, nee met de community.
Marketing
Van elke euro die verdiend wordt, wordt standaard 10% uitgegeven aan marketing en positionering. En de focus is niet op huizen. Nee, de focus is op de community, de mensen en de behoeftes die men heeft. En altijd open staan voor nieuwe invloeden, nooit iets afwimpelen omdat het niet kan, niet lukt, niet hoort of andere is, nee, continue innoveren! En dat gaat nooit met grote stappen en grote schokken. Het gaat altijd om kleine acties die consequent voor lange tijd worden uitgevoerd. Maar zo wel grote vooruitgang geven. En ook hier hoorde ik weer het aloude adagium: deel. Deel je succes, deel je kennis, deel je ervaring. FOSBO's: huizen For Sale By Owner? Help deze mensen waar je kan, niet direct met als doel om opdracht te krijgen. Nee, deel, creëer waarde. Laat zien wat je kan en doet. De rest volgt vanzelf, direct of indirect. Een zo vanzelfsprekend verhaal, gewoon bijzonder.
Ed
Geweldig inspirerend stukje Ed!
BeantwoordenVerwijderenIk ben sinds 1 september begonnen als remax agent in Barcelona, ik had een aantal ervaringen met remax opgedaan in Mallorca en Panamá. Remax blijft een bron van inspiartie om toch iedere keer weer dat iets méér voor de clienten te doen, goed adviseren zonder winst oogmerk, en het valt iedere keer weer op dat de "mond op mond" reclame de beste is. Zwaartepunt van mijn listings is de taxatie en advies van het object waar veel tijd in geinvesteerd wordt, met de vrije val van de o.g. markt in Spanje en de uitgebreide portefueille van de banken is dit een zeer dynamische activiteit. Groet uit Bcn.