Sales
De sterke focus van de REMAX franchise op sales kwam vandaag duidelijk naar voren in een workshop door Richard Robbins uit Canada. In vier uur werd ingegaan op het bouwen van een duurzaam mwinstgevend makelaars kantoor. Vier onderwerpen stonden centraal: toekomstvisie, strategische marketing, relaties verwerven en relatiebeheer. Schokkend nieuws? Nee, maar wel een super gestructureerde en verhelderende presentatie die tot nadenken zet op vele punten. Graag deel ik wat inzichten en oneliners.
Visie
Aan de hand van het boek van Jack Canfield, Chicken Soup for the Soul, werd de essentie van focus en visie geduid. Samenvattend: stel jezelf doelen en wees niet bescheiden. Stel je kleine doelen voor en aan jezelf, dan zal je kleine resultaten boeken! Dus denk groot, maar let op, je focus moet op lange termijn gericht zijn, maar je acties op de korte termijn. Verplaats jezelf in een drugsverslaafde. Die heeft maar 1 doel. En alle acties zijn gericht op het bereiken van het doel: scoren. En zoals het mooi werd verwoord: failure is not an option!
Strategische marketing
Hierbij werd ingegaan op marketing en strategische marketing. Dit was wel een eye-opener. Veel makelaars, ook in NL in mijn ogen, claimen vol trots dat zij zelf het essentiële bedrijfsonderdeel zijn. Eerst de vent, dan de tent. Het kantoor is niet belangrijk, het is de makelaar. Okay, dat geldt dus voor startende bedrijven. Dat is marketing op basis van ”people depending business”. Maar echt succesvol zijn makelaars die werken met “system depending business”, strategische marketing. Oftewel, bij de eerste stort het hele systeem in als de man of vrouw er niet is en bouw je eigenlijk niets op. Bij het tweede bouw je een bedrijf op, wat ook doordraait zonder jou. En wat je ook kan vermarkten. En let op, in het eerste geval werk je waarschijnlijk twee keer zo hard en lang, met waarschijnlijk minder resultaat op lange termijn.
Relatie verwerving
Heerlijk Noord Amerikaans: doe nooit zaken met negatieve mensen. Ziet iemand alleen maar problemen en voelt het niet goed, geeft het geen energie? Stop ermee, gun die klanten aan je concurrent. En bij alle klanten: onderzoek de Where, When en Why vraag. Als men het huis in de verkoop wilt zetten, waar gaat men na verkoop heen. Nog onbekend? Pas op, willen deze mensen wel verkopen? Wanneer willen ze het verkocht hebben? Niet bekend, open eind verhaal? Pas op! En waarom wilt men verkopen? Geen echte reden, geen ‘sense of urgency’? Begin er niet aan. Als deze drie aspecten niet een goed geheel vormen: niet in verkoop nemen. Met behulp van een lijst van 25 verschillende soorten van relatie wervingsmethodieken werd duidelijk dat het maken van keuzes essentieel is. Neem alleen dat in verkoop wat je ook echt op korte termijn kunt verkopen.
Relatie beheer
En in lijn met het verhaal van gisteren, ook hier kwam het weer aan de orde. Het gaat niet om geld verdienen en de transactie. Het gaat om waardecreatie, dat je voor langere termijn voor je omgeving van toegevoegde waarde bent. Dat je er toe doet en dat je een missie, visie en strategie hebt. Relatie beheer is meer dan klanten beheer. Relatie beheer is doen wat je met je hart wilt wat er met jou ook gebeurd.
REMAX
In mijn ogen is franchise van essentieel belang. Mogelijk voor bestaande kantoren, zeker voor startende ondernemers. ERA, REMAX, Century 21, Woonpunt, ik denk dat ze meer en meer het makelaarslandschap zullen inkleuren. Best Practice en collegiale samenwerking met een heldere positionering en visie zal van toegevoegde waarde blijken. Kijk in de retail markt, daar is franchising al leidend. Voor de dienstverlening zal dit ook gaan gelden. De consument wil gewoon weten wat ze kunnen verwachten, wil herkenning. Indrukwekkend om een keer in de Europese keuken van REMAX te mogen kijken, ik kan het eigenlijk iedereen aanraden. Want de energie en het enthousiasme die er heerst op zo een meeting is lavend en aanstekelijk!
Ed
Geen opmerkingen:
Een reactie posten