Visie op het makelaarsvak

Deze week wordt het bloggen mij wel erg makkelijk gemaakt. Eerst gaf Robbert van Gorp een in mijn ogen inhoudelijk goede reactie, welke ik een podium gunde op basis van zijn mening. Maar tot mijn waardering klom ook Martijn Groot, de kersverse directeur van Remax Nederland ook in de pen om zijn reactie en visie te geven op de mening van Robbert. Wat aantoont dat bij Remax er een nieuwe wind waait! Ik zal u deze visie op het vak door Martijn dan ook niet willen onthouden. Het scherm is aan Martijn, overigens zelf RMT'er.
Ed
----------------
Beste Ed en Robbert,
Voor de wind fietsen kan iedereen dit betekent dus ook dat bij een opgaande markt dat het relatief makkelijk was om een woning te verkopen zoals iedereen weet. In de perceptie van de opdrachtgever (woningverkoper) was er weinig ruis behalve dan dat in sommige situaties er het gevoel was zoals Robbert deze suggereert van te makkelijk verdienen. Mijn inziens gaat het vak van makelen om het leveren van toegevoegde waarde aan opdrachtgevers. Dit is goed mogelijk zowel bij de verkoop als aankoop van een woning en zeker deze markt biedt kansen, meer dan ooit om dit te kunnen realiseren. Daarnaast is de Nederlandse woningverkoper zichzelf hier blijkbaar toch ook van bewust gezien het geringe aantal verkopers die het zelf probeert de eigen woning te verkopen (Nederland heeft het laagste percentage in Europa).

Toegevoegde waarde
Persoonlijk vind ik het net als velen uit de branche bijzonder dat er zoveel woningen worden aangekocht zonder enige vorm van aankoopbegeleiding (behalve dan de goedbedoelde ouders en bouwkundige familielid ). Blijkbaar leeft het toevoegen van voldoende waarde door een makelaar niet volledig bij het aankopen van een woning. Eigenlijk bijzonder dat banken dit niet meer promoten, immers behoudens het taxatierapport kan een bank er niet blind van uitgaan dat de koopsom de best haalbare was en de koper zeker weet dat hij of zij de juiste keuze heeft gemaakt.

Doel
Zoals wij bij RE/MAX zeggen: “niet pandgericht maar klantgericht” is mijn inziens de beste remedie om succesvol te bemiddelen in woningen. Dit neemt natuurlijk niet weg dat een goede basis qua vakkennis onontbeerlijk is om goede dienstverlening te kunnen leveren. Maar gezien de competitieve markt/stroefheid is het een basisvaardigheid die een makelaar vakinhoudelijk dient te beheersen nog geen onderscheidend vermogen. Daarnaast is creatief zijn leuk en wordt dit in veel gevallen gewaardeerd, maar meestal geen basis tot succes (John de Mol was met Talpa ook erg creatief).

Focus
Het hebben van focus en een gestructureerd plan met de juiste tools om toegevoegde waarde te kunnen leveren voor een opdrachtgever is een kwestie van doen en dus uitvoeren. Dit betekent dus niet het beheren van een grote portefeuille woningen, maar weten wat je opdrachtgever wil en kan en daar in overleg naar handelen. Op deze manier is de discussie van tarieven sowieso van tafel, maar dit is gezien de zeer lage courtages in Nederland ook een non discussie. Het goede nieuws is dat mijn inziens er steeds meer makelaars (ook niet RE/MAX) dit beseffen en ook doen, maar de kans is en blijft natuurlijk aanwezig dat een woningverkoper of koper het net niet treft in zijn zoektocht naar de juiste makelaar.

Belofte
Je opdrachtgever beloven wat je kunt en doen wat je belooft klinkt bij velen makkelijker dan in veel gevallen gebeurt. Hier kan het dan ook gemakkelijk mis gaan. Zeker zonder focus was in het verleden een grote portefeuille van oudsher het doel. Maar in deze markt zoal Robbert al aangeeft eigenlijk niet relevant. Opdrachtgevers die kunnen en willen (of moeten) kunnen met reële beloftes bij het aannemen van de opdracht bijna altijd waargemaakt worden en dus ook resulteren in een bijzonder tevreden klant.

Verwachtingen
Kortom een opdracht met verkeerde niet te realiseren verwachtingen aannemen van de opdrachtgever is onuitvoerbaar en zal bijna altijd resulteren in het niet kunnen leveren van toegevoegde waarde en had dus beter niet aangenomen kunnen worden. Het leveren van toegevoegde waarde wordt ervaren door de opdrachtgever en gewaardeerd dan is en blijft het vak van makelaar leuk, maar nog belangrijker: de makelaar zelf houdt ook plezier in zijn of haar vak en heeft daarnaast (niet geheel onbelangrijk) voor zichzelf een relatief goed verdienmodel.  Kortom samen met de juiste tools: under promise and over deliver!

Martijn Groot, Directeur RE/MAX Nederland