Strategisch makelen

Op de REMAX conventie hoorde ik vandaag de performances van de verschillende landen. Opvallend hierbij was dat Turkije en Israël de best draaiende landen zijn. Zowel qua omzet als qua aantallen transacties. Dit zegt toch zeker iets over de EU markt. Duitsland, met 204 kantoren en 981 makelaars verkoopt dus minder huizen dan Israël met 117 kantoren en 794 makelaars. De economische taart wordt zo te zien herverdeeld!

Sales
De sterke focus van de REMAX franchise op sales kwam vandaag duidelijk naar voren in een workshop door Richard Robbins uit Canada. In vier uur werd ingegaan op het bouwen van een duurzaam mwinstgevend makelaars kantoor. Vier onderwerpen stonden centraal: toekomstvisie, strategische marketing, relaties verwerven en relatiebeheer. Schokkend nieuws? Nee, maar wel een super gestructureerde en verhelderende presentatie die tot nadenken zet op vele punten. Graag deel ik wat inzichten en oneliners.

Visie
Aan de hand van het boek van Jack Canfield, Chicken Soup for the Soul, werd de essentie van focus en visie geduid. Samenvattend: stel jezelf doelen en wees niet bescheiden. Stel je kleine doelen voor en aan jezelf, dan zal je kleine resultaten boeken! Dus denk groot, maar let op, je focus moet op lange termijn gericht zijn, maar je acties op de korte termijn. Verplaats jezelf in een drugsverslaafde. Die heeft maar 1 doel. En alle acties zijn gericht op het bereiken van het doel: scoren. En zoals het mooi werd verwoord: failure is not an option!

Strategische marketing
Hierbij werd ingegaan op marketing en strategische marketing. Dit was wel een eye-opener. Veel makelaars, ook in NL in mijn ogen, claimen vol trots dat zij zelf het essentiële bedrijfsonderdeel zijn. Eerst de vent, dan de tent. Het kantoor is niet belangrijk, het is de makelaar. Okay, dat geldt dus voor startende bedrijven. Dat is marketing op basis van ”people depending business”. Maar echt succesvol zijn makelaars die werken met “system depending business”, strategische marketing. Oftewel, bij de eerste stort het hele systeem in als de man of vrouw er niet is en bouw je eigenlijk niets op. Bij het tweede bouw je een bedrijf op, wat ook doordraait zonder jou. En wat je ook kan vermarkten. En let op, in het eerste geval werk je waarschijnlijk twee keer zo hard en lang, met waarschijnlijk minder resultaat op lange termijn.

Relatie verwerving
Heerlijk Noord Amerikaans: doe nooit zaken met negatieve mensen. Ziet iemand alleen maar problemen en voelt het niet goed, geeft het geen energie? Stop ermee, gun die klanten aan je concurrent. En bij alle klanten: onderzoek de Where, When en Why vraag. Als men het huis in de verkoop wilt zetten, waar gaat men na verkoop heen. Nog onbekend? Pas op, willen deze mensen wel verkopen? Wanneer willen ze het verkocht hebben? Niet bekend, open eind verhaal? Pas op! En waarom wilt men verkopen? Geen echte reden, geen ‘sense of urgency’? Begin er niet aan. Als deze drie aspecten niet een goed geheel vormen: niet in verkoop nemen. Met behulp van een lijst van 25 verschillende soorten van relatie wervingsmethodieken werd duidelijk dat het maken van keuzes essentieel is. Neem alleen dat in verkoop wat je ook echt op korte termijn kunt verkopen.

Relatie beheer
En in lijn met het verhaal van gisteren, ook hier kwam het weer aan de orde. Het gaat niet om geld verdienen en de transactie. Het gaat om waardecreatie, dat je voor langere termijn voor je omgeving van toegevoegde waarde bent. Dat je er toe doet en dat je een missie, visie en strategie hebt. Relatie beheer is meer dan klanten beheer. Relatie beheer is doen wat je met je hart wilt wat er met jou ook gebeurd.

REMAX
In mijn ogen is franchise van essentieel belang. Mogelijk voor bestaande kantoren, zeker voor startende ondernemers. ERA, REMAX, Century 21, Woonpunt, ik denk dat ze meer en meer het makelaarslandschap zullen inkleuren. Best Practice en collegiale samenwerking met een heldere positionering en visie zal van toegevoegde waarde blijken. Kijk in de retail markt, daar is franchising al leidend. Voor de dienstverlening zal dit ook gaan gelden. De consument wil gewoon weten wat ze kunnen verwachten, wil herkenning. Indrukwekkend om een keer in de Europese keuken van REMAX te mogen kijken, ik kan het eigenlijk iedereen aanraden. Want de energie en het enthousiasme die er heerst op zo een meeting is lavend en aanstekelijk!

Ed

Makelaardij = people business

Vandaag en de komende twee dagen ben ik te gast op de Europese conventie van REMAX in Wenen. De directie van REMAX Nederland, Martijn Groot, heeft mij uitgenodigd om meer te leren over de methodiek van hun franchise. Samen met circa 10 Nederlandse collega’s maken we onderdeel uit van een groep van 700 Europese makelaars en agenten die samen komen om te leren van ‘ best practice’.

Club van 100
Vanmiddag was er een besloten bijeenkomst van de top 100 verkopers uit Europa, waarbij onderling werd gedeeld hoe succes kan worden gecreëerd en met name gecontinueerd. Met belangstelling volgde ik de aanpak van Mark Arnstein, makelaar uit Canada. Na succesvol als makelaar te hebben gewerkt aan de oostkust van Canada, verhuisde hij naar de westkust. Dit op verzoek van zijn vrouw: want zoals hij het zelf verwoord: wife happy; life happy! Even voor uw beeldvorming, van de ene kust naar de andere kust is het vijf uur vliegen.

Netwerk
In zijn nieuwe woonomgeving, waar hij 8 jaar geleden begon, kende hij niemand. In Canada zijn circa 35.000 makelaars werkzaam, hij begon met nul. 8 jaar later is hij nummer 29 op de lijst van omzet per makelaar. Afgelopen jaar verkocht hij 53 objecten met een gemiddelde prijs van 1 miljoen. Zijn aanpak: farming!

Focus
In zijn start heeft hij als target een groep van 5000 huizen als doelgroep gekozen, zijn "community". Waarin hij de absolute expert wilde worden als het gaat om kopen en verkopen. Met maar 1 motto: real estate is people business. Dus moet hij zijn mensen kennen en zijn mensen hem Elke dag werd twee uur besteed aan het zich voorstellen aan zijn buurt. Gewoon aanbellen, voorstellen en kaartje af geven. 24 maanden lang is dit volgehouden. Nu nog steeds, elke week komt er met zijn gehele doelgroep een persoonlijk contact moment. Per flyer, per mail, via een video boodschap, buurtsponsoring. Alles staat in het teken van het creëren van toegevoegde waarde voor de community op het gebied van wonen.

Stramien
Wat vooral opviel was de discipline en de volledige overgave aan de strategie. Bij alles wordt er gekeken of men kan helpen bij iemand die (men kent die) wil verkopen of kopen. Het doel is geen geld verdienen, het doel is waarde creatie. Geld verdienen volgt vanzelf. Een moois statement wat ik hoorde: de rest van de wereld heeft mijn geld. Hoe kan ik waarde creëren zodanig dat de rest van de wereld het aan mij wilt geven? En bij alles staat het persoonlijke contact en initiatief centraal. Eevn de auto tanken? Misschien wil de pompbediende ooit verkopen: praatje en kaartje afgeven is standaard. Elke week worden 500 huizen geflyerd. Elke week wordt de agenda geblokkeerd voor minstens een dagdeel bellen. Niet met bestaande klanten, nee met de community.

Marketing
Van elke euro die verdiend wordt, wordt standaard 10% uitgegeven aan marketing en positionering. En de focus is niet op huizen. Nee, de focus is op de community, de mensen en de behoeftes die men heeft. En altijd open staan voor nieuwe invloeden, nooit iets afwimpelen omdat het niet kan, niet lukt, niet hoort of andere is, nee, continue innoveren! En dat gaat nooit met grote stappen en grote schokken. Het gaat altijd om kleine acties die consequent voor lange tijd worden uitgevoerd. Maar zo wel grote vooruitgang geven. En ook hier hoorde ik weer het aloude adagium: deel. Deel je succes, deel je kennis, deel je ervaring. FOSBO's: huizen For Sale By Owner? Help deze mensen waar je kan, niet direct met als doel om opdracht te krijgen. Nee, deel, creëer waarde. Laat zien wat je kan en doet. De rest volgt vanzelf, direct of indirect. Een zo vanzelfsprekend verhaal, gewoon bijzonder.

Ed

Vacatures !!

Sinds 2010 is VastgoedPRO actief in de markt en in alle bescheidenheid durf ik te zeggen dat dit niet onopgemerkt is gebleven. Hoewel er nog een hoop te doen is, is er al een forse stap gezet om als beroepsorganisatie van makelaars en taxateurs te acteren. Dit uit zich onder andere in twee aspecten: meer en meer kiezen collega’s er voor om zich aan te sluiten bij onze vereniging. En daarnaast wordt er steeds meer een beroep gedaan op onze organisatie, zowel door bestaande als toekomstige leden.

Groei
Om dit allemaal in de juiste banen te sturen hebben wij een team van Account Managers / Vakinhoudelijk Adviseurs beschikbaar die het eerste aanspreekpunt zijn voor onze leden en toekomstige leden. Mannen en vrouwen, zelf afkomstig uit het vak, zelf gecertificeerd, die weten wat het is om te makelen of te taxeren. Die de taal spreken en de wereld van binnen uit kennen. Jonge, ambitieuze collega’s die, na jaren zelf te hebben getaxeerd en gemakeld, hun kennis en expertise willen aanwenden. Om leden te adviseren, als vraagbaak te dienen en om regionaal als ambassadeur van VastgoedPRO op te treden.

Team
Maar doordat VastgoedPRO groeit, moet het team van Adviseurs ook groeien, om aan de behoeften van leden te kunnen voldoen. Hoewel er op dit moment vier collega’s al actief zijn, is de vraag vanuit de achterban te groot om te kunnen voldoen aan de wensen. Daarom zoeken we eigenlijk twee extra Account Managers die zich willen inzetten om de groei van VastgoedPRO verder te begeleiden. We zoeken RMT/RT, jong en dynamisch maar wel gepokt en gemazeld. Met zowel goede commerciële vaardigheden als advies vaardigheden.

Profiel
Wij hebben recent laten onderzoeken hoe men tegen VastgoedPRO aankijkt. Deskundig, betrokken en verfrissend was het beeld. En een tikkeltje eigenwijs. Dat geldt voor onze vereniging, dat geldt voor onze leden dus dat moet ook gelden voor onze collega’s die hier werken. Kent u of bent u zo een makelaar / taxateur en lijkt het u wat om als vakmanschap binnen dit team aan te wenden? Laat het me weten, we gaan graag het gesprek aan! Werken bij VastgoedPRO is namelijk uniek!

Ed

Verkiezingsbelofte?

Ik zat vorige week met de voetjes in het koele zwembadwater toen ik binnen een dag twee vrij stevige berichten van een van de systeembanken hoorde. Als eerste hoorde ik het bericht dat uit onderzoek bleek dat 75% van de huizenbezitters het er mee eens zijn dat de hypotheekrente wordt aangepakt. Het andere bericht was van Maarten Leen, econoom, die melde dat herstel van de Nederlandse economie alleen kon starten via herstel van de woningmarkt.

Gespitste oortjes
Het laatste bericht kan ik plaatsen. Als er meer huizen worden verkocht komt er een keten van activiteiten op gang die een stimulerend effect hebben op de uitgaven. Potten verf zijn nodig, verhuizers gaan aan het werk, tuinen worden aangelegd, meubels gekocht noem maar op, een scala aan economische bedrijvigheid ontstaat die zijn weerga niet kent. Goed om te horen, met name omdat de heer Leen werkzaam is bij ING.

HRA
Wat moeilijker te plaatsen is, is het 75% verhaal. Nu zullen ongetwijfeld hele knappe koppen hier onderzoek naar hebben gedaan, en het bericht zal wel weer uit zijn context zijn gehaald, maar 75% van de woningbezitter die vindt dat de HRA moet worden aangepakt? Okay, als het geen netto inkomsten verschil geeft is het allemaal prima, maar dat werd er niet gezegd. Nu ben ik zelf nog niet in de gelegenheid geweest om breed onderzoek te doen, maar een rondje langs de velden is zo gemaakt.

Vraag
In mijn directe woon- en werkomgeving heb ik 15 mensen met een eigen huis plus bijbehorende hypotheek gevraagd wat ze er van zouden vinden als ze minder hypotheekrente aftrek zouden krijgen. Pats boem, zonder nuance. 100% wordt daar niet vrolijk van. Niet vreemd, want je vraagt mensen in feite wat ze er van vinden als ze minder geld te besteden hebben. Die 75% verbaast mij dus zeer en eerlijk gezegd, ik zou er zelf ook niet vrolijk van worden.

Schuiven
€100 inleveren op de HRA en €100 meer ontvangen door verlaging van de loonbelasting? Ze doen hun best maar, maar volgens mij denken de meeste Nederlanders toch echt eerst aan de eigen knip. En kom daar bij voorkeur niet aan. De krant van Wakker Nederland kopte dan ook groot vanochtend dat premier Rutte, nee, lijsttrekker Rutte de HRA veilig stelt. Een loze verkiezingsbelofte? Nog een weekje wachten en dan weten we of het op de proef wordt gesteld. In ieder geval claimt de VVD de woningbezitter als doelgroep, al dan niet onderbouwd!

Politiek
Hoe het ook moge zijn, de woningmarkt is essentieel voor de Nederlandse economie, de Nederlandse economie wordt beïnvloedt door het politieke klimaat en de politiek wordt volgende week gewaardeerd door u en mij, de kiezer. Ik zie dan ook uit naar het Grote Woningmarktdebat wat de collega’s van VBO Makelaar op 11 september, voorafgaand aan de verkiezingen, organiseert. Ik hoop dan ook op wat stevige uitspraken en een goede discussie, kijken of er duidelijkheid komt!

TGIF!
Ed