Marktonderzoek

Gisteren zat ik aan tafel met de directie van Century 21, de franchise organisatie die in 2013 voet aan de grond gaat krijgen. Eind dit jaar zullen er meer dan 10 vestingen in Nederland zijn, waarmee een start gaat worden gemaakt met het kopiëren van het succes in met name België, waar men marktleider is. Een van de onderwerpen die we bespraken was het marktonderzoek welke men in Nederland onder makelaars had laten uitvoeren. Het is mij toegestaan deze gegevens hier te publiceren, wat ik dan ook graag met u deel.

De markt

55% van de makelaars verwacht dat de markt zich de komende maanden zal stabiliseren, terwijl 15% verwacht dat deze nog verder daalt. 30% van de makelaars verwacht echter een stijgende markt, zowel in aantallen als in prijzen. Van de geïnterviewde makelaars is 65% tussen de 10 en 15 jaar actief in de markt, het zijn dus geen rookies. Wat ook opviel is dat 55% van de makelaars nog altijd gelooft in het full service concept. .

Eigen performance

Als aan deze groep makelaars wordt gevraagd of men het aantal transacties kent in het werkgebied gecombineerd met het eigen marktaandeel, geeft 60% aan dat niet te weten. Transacties van zichzelf is natuurlijk wel bekend, maar het marktaandeel is niet bekend. Waarbij het opvallend is dat 10% hier ook geen belangstelling voor heeft. Dat is opvallend, want 90% van de makelaars wil graag het aantal transacties verhogen, marktaandeel vergroten. Als er gevraagd wordt of er een businessplan is hiervoor, moet helaas 76% dat ontkennend beantwoorden. Men weet niet wat het marktaandeel is, maar wil dit wel graag uitbreiden, zonder daar een actieplan voor te hebben. Bijzonder!

Wat wel

Als je kijkt wat makelaars menen te gaan doen om het marktaandeel te vergroten, geeft 19% aan: marketing. Echter zonder een plan daarvoor. 15% wil de bekendheid vergroten, maar wederom... zonder een plan daarvoor. 15% geeft aan 'actiever te willen gaan werken’, zonder hiervoor een concept te hebben. En 17% geeft aan het marktaandeel te willen vergroten door lagere tarieven te gaan hanteren.

Klanten

Vraag je aan verkopers waarom er voor een makelaar wordt gekozen, dan is de eerste reden de bekendheid, de relatie met de makelaar de tweede reden en de derde reden is de courtage. Wordt dezelfde vraag aan een koper gesteld, dan kiest die voor een makelaar (of een pand) om zijn positie op internet, dan zijn aanbod en als derde om zijn marktpositie.

Kwaliteit

78% van de makelaars vindt opleiding en opleiding van het personeel belangrijk, maar tegelijkertijd geeft 22% aan dat deze de huidige opleidingen te duur vindt. En 30% van de makelaars vindt de werking van beroeps/brancheorganisaties goed. Maar….28% vindt deze te duur en 20% beoordeelt “ons” als een noodzakelijk kwaad.  45% van de makelaars is van mening dat het imago bij de consument beter is dan 5 jaar geleden, 30% is van mening dat dit juist minder is geworden.    

Tot slot

70% van de ondervraagde makelaars heeft een courtage tussen de 1 en 1½%. 10% zit zelfs onder de 1% en 20% boven de 1½. Dit alles exc. BTW en ongedifferentieerd naar woningsoort.

Conclusie

De meeste makelaars hebben geen businessplan, zijn niet bedrijfsmatig e3n structureel met de toekomst bezig. Op het gebied van bedrijfsvoering is er nog veel te winnen. Hierdoor wordt ook een soms bestaand gebrek aan onderscheidend vermogen verklaard, waardoor er soms niets anders over blijft dan hetzelfde te doen tegen lagere kosten. Volgens mij geeft dit wel te denken, lijkt mij goed om eens te kijken wat we met deze informatie kunnen gaan doen.

Ed

Duitse hypotheken redden de woningmarkt

Afgelopen vrijdag stond er in meerdere kranten een bericht over een consortium van Duitse banken welke de Nederlandse markt gaanbestormen. Met hypotheken wel te verstaan en dan ook nog hypotheken in de vorm van euroknallers. Rentes die onder de drie procent uitkomen voor 10 jaar vast, geen probleem. De kas zou gevuld zijn met 200 miljard, dus er is genoeg geld voor iedereen.

Geweld

De reden om de NL markt op te gaan zou zijn dat onze Oosterburen hun geld niet kwijt kunnen, op de thuismarkt is de concurrentie te groot en men bulkt van het geld. En er zouden niet zo maar wat spelers zijn, nee, Allianz,  Deutsche Bank, Sparbanken, Volksbanken, iedereen doet mee. Let op, 200 miljard is zo een 200.000 miljoen euro bij elkaar. Laat het gemiddelde huis in Nederland zo een €200.000 kosten, dan kunnen er dus een miljoen huizen gefinancierd worden.  En dat, terwijl er net 100.000 woningen per jaar worden verkocht op dit moment.

Mooi

Bij velen ging de vlag uit, de redding is nabij, het eind is in zicht. Want stel dat je voor 2.8% kunt lenen en je leent €200.000, dan betaal je per jaar €5600, zegt €470 in de maand bruto. Trek daar je belastingvoordeel van zo een 40% van af en je betaalt voor een huis van twee ton nog geen €280 per maand.  Daar huur je tegenwoordig nog geen caravan voor, dus als dit de markt niet op gang brengt? Totdat je wat dieper gaat nadenken en kijkt wat er nog meer in de krant staat.

Twijfel

Waarom zouden banken 200 miljard in Nederland willen investeren, als dat 10x de totale jaarproductie is, uitgaande van 100% marktaandeel? Zouden de Duitsers het rekenen verleerd zijn? En waarom zou men zo een bedrag willen investeren als er zo een laag rendement tegenover staat? En als de gemiddelde rente in NL zo een 30-40% hoger is, waarom zet men de rente dan niet op zeg iets van 3.5%? Nog altijd iets van 10% goedkoper, maar waarom zou een commercieel bedrijf 40% onder de standaard norm gaan zitten? Om ons te helpen?

Raar 

En als je dan leest dat de consument naar Duitsland moet rijden om daar het product te kopen, daar de handtekening te moeten gaan zetten? Wat is dat nou voor een vreemd iets? En al deze mega concerns, die zouden samenwerken en berichten via een makelaar en intermediair in Deventer. Mijnheer Allianz stapt dus in de privé jet en vliegt naar een intermediair in Deventer? Ik wil niet cynisch doen, maar hoe reëel is dit verhaal? In ieder geval heeft Allianz al aangegeven dat het hele verhaal onzin is. Ik hoop dat ik ongelijk heb, maar volgens mij horen we hier nooit meer iets van. Broodje aap?

Ed

MOT meldingen uit de praktijk

Gisteren was er bij de KLPD (Politie) een periodiek overleg inzake de meldplicht in het kader van de WWFT, voorheen de MOT meldingen. Naast de drie makelaarsorganisaties waren daar ook het Ministerie van Financiën, de Belastingdienst en de FIU aanwezig, de Financial Intelligence Unit / Financiële Inlichting Unit van de Politie. Volgende week komt de Handleiding voor Taxateurs in het kader van WWFT meldingen beschikbaar, de concept versie werd besproken.

Casuïstiek
In deze bijeenkomst werd ook een aantal casuïstiek gevallen besproken, uit de praktijk, waarbij makelaars dan wel taxateurs waren betrokken. Besproken werd of hier nou sprake was van verplichte WWFT / MOT melding of niet. Als eerste zal ik de makkelijke variant met u delen:

Iemand (A) toont interesse in een woning die bij een makelaar te koop staat. Hij maakt een afspraak met de makelaar voor een bezichtiging van de woning en brengt vervolgens een bod uit die maar net onder de vraagprijs ligt. Op enig moment wordt het de makelaar duidelijk dat A niet zelf in de woning geïnteresseerd is, maar dat het pand bestemt is voor een derde (B). A overhandigd dan ook een kopie legitimatiebewijs van B aan de makelaar en maakt daarbij tevens duidelijk dat er geen financiering voor de woning nodig is, omdat B het pand contant wil betalen, in cash.

Uiteindelijk is de transactie niet doorgegaan. A heeft daarop de kopie van het legitimatiebewijs van B bij de makelaar opgehaald. De makelaar heeft naar A en B nader onderzoek verricht (via internet), waarbij het de makelaar duidelijk werd dat B geen onbekende is in het criminele circuit.

Ik denk dat elke makelaar of taxateur op zijn klompen aanvoelt dat er hier iets niet klopt en dat dit een ongebruikelijke (voornemen tot) transactie is waarbij de makelaar dient te melden. Let wel, verplicht is om te melden, dit is niet optioneel.

Moeilijk
Maar nu komt echt een meer complex geval. Misschien is dat de reden waarom er in 2012 nog geen 10 meldingen van makelaar en taxateurs waren!

Een makelaar heeft een opdracht tot verkoop van een woning van A ontvangen. De makelaar stelt hierop een reële vraagprijs vast van circa € 800.000,-. Dit bedrag komt nagenoeg overeen met de WOZ waarde in dat jaar. Nog geen drie maanden later trekt A, zonder opgaaf van reden de verkoopopdracht bij de makelaar in.

De makelaar hoorde korte tijd later dat de woning alsnog verkocht is voor een veel lager bedrag dan de oorspronkelijke vraagprijs. Nader kadastraal onderzoek door de makelaar wijst uit dat de woning verkocht is voor circa € 380.000,-. Dit is een waardedaling van circa 53% in een tijdbestek van nog geen drie maanden.

Uit de leveringsakte blijkt dat de koper geen financieringsvoorbehoud heeft bedongen. Ook is er in het kadaster geen hypothecaire inschrijving van de koper te vinden. Verder wordt in de leveringsakte verwezen naar een onderhandse koopakte met een datum die voor de datum ligt waarop de verkoopopdracht is ingetrokken.

Oordeel
Vertel het maar, dient deze makelaar dit te melden? Had u dit gemeld? Ik ben erg benieuwd naar uw visie in deze,
TGIF,
Ed

Executieveiling verboden door rechter

Vanochtend kopte de Krant van Wakker Nederland over de uitspraak inzake gedwongen veiling bij betalingsachterstand. De rechter floot de bank terug in dit specifieke dossier. An sich is dit al zeer goed nieuws, de bank heeft namelijk een veel beter instrument dan veilen: DE MAKELAAR!! De bank werd in deze opgeroepen om meer rekening te houden met de consument in deze huidige barre tijden

Casus
Als ik de casus goed lee gaat het om een man die al sinds 2006 zijn woning heeft waarop een hypotheek zit van circa €165k Het betreft hier iemand die al snel na aankoop problemen kreeg, in 2007 was er ook al een schuld van bijna €6000. Deze schuld wordt weggewerkt, maar in 2010 en 2012 gaat het ook fout. Een recidief dus, wat de bank niet meer accepteert De bank wil in een keer het hele bedrag terug hebben, wat natuurlijk een kansloze exercitie is.

Rechtszaak
Dit heeft tot gevolg dat de bank over wil gaan tot executie middels een veiling, wat natuurlijk een ramp dreigt te worden voor de bewoner. Als de taxateur langs is geweest, komt die tot een waarde van €115k executiewaarde vrij van huur, een verschil van €50k. En dat schiet bij de consument in het verkeerde keelgat, die gaat procederen in kort geding

Bevoegd
De rechter is vrij duidelijk of de bank mag veilen als er betalingsachterstanden zijn en wanneer ze over gaat tot veilen, maar er mag geen misbruik van recht worden gemaakt. Zoals zo vaak wordt er tijdens de zitting “de gang op gegaan’ en komt men tot wat lijkt een oplossing. Als de bewoner de schuld aan de VvE voldoet, circa €3k betaalt aan de bank en de veilingkosten met €300 per maand aflost is er een deal. Toch vraagt de advocaat van de bank aan de voorzieningsrechter een uitspraak. De consument heeft voldaan aan de eerste twee voorwaarden, maar de bank is er niet van overtuigd dat aan de derde voorwaarde ook wordt voldaan.

Rechter
De rechter is vervolgens van mening dat de consument wel heeft voldaan aan de afspraken en heeft wel vertrouwen in de toezegging van deze. Maar als belangrijk onderdeel wordt gezegd dat de consument een groot belang heeft bij het voorkomen van de veiling. De restschuld van de gedwongen verkoop van de woning, €50k, staat niet in verhouding tot de schuld van €15k aan de bank. De bank maakt hier misbruik van haar recht meent de rechter.

Motivatie
In het vonnis stelt de rechter dat in de huidige economische omstandigheden, met veel huizen onder water en een slechte woningmarkt, de bank meer coulance moet hebben. De bank moet tot het uiterste gaan om een oplossing te vinden, voordat ze over gaan tot gedwongen veiling.  De rechter wijst de vordering van de consument toe en verbiedt de veiling van de woning. Als door een regeling een restschuld kan worden voorkomen, dan moet daarvoor worden gekozen.

Gevolg
Volgens mij biedt dit vonnis kansen voor makelaars. Als er over moet worden gegaan tot verkoop, laat de bank dan kiezen voor bemiddeling door een makelaar. Hiermee kan restschuld worden voorkomen, dat is in het belang van de consument, in het belang van de woningmarkt en uiteindelijk ook in het belang van de bank. Een waardevolle afspraak die stof tot nadenken geeft. Zie hier het populaire gedeelte als in de Telegraaf, en hier het integrale vonnis.

Ed