Makelaars zijn lui

Zaterdagochtend viel er al vroeg een e-mail op de elektronische deurmat met daarin de verwijzing naar het artikel in het Algemeen Dagblad van die dag. Met de kop dat makelaars lui zijn. Nou sta ik vandaag de dag nergens meer van te kijken, met name als het om insinuerende berichtgeving staat. Maar deze triggerde mij toch wel, het was een onderzoek van Willem Verbeke.
RSM
Willem is verbonden aan de Erasmus Universiteit, de RSM en is hoogleraar marketing met een specialisatie op sales en accountmanagement. Al meer dan 15 jaar terug mocht ik bij hem de opleiding Strategic Sales Force Management volgen, toen nog via Cornerstone. Tegenwoordig is hij actief met ISAM, het Instituut voor Sales & Account Management. Dus als Verbeke zoiets meldt, dan is dat toch wel wat anders dan de eerste beste die zoiets aan het papier toevertrouwd. (Even voor de echte liefhebber: begin dit jaar deed ik nog mee met een onderzoek van hem, waarin hij kijkt of genetisch sporen te vinden zijn van een sales gen. Het wattenstaafje met mijn monster ging richting Rotterdam, ik sta in de peer group succesvol doorgestroomde verkopers)
Oordeel
Door Verbeke werden ghost calls en mystery shoppers ingezet om te oordelen hoe makelaars reageren op verkoop signalen. De resultaten waren bedroevend. Variërend van u stoort mij de op de golfbaan tot een massaal niet doorvragen of terug bellen na versturen van informatie. Het lijkt alsof men een eerste verkoopsignaal gewoon weigert te benutten. Dat bevreemdt mij toch zeer.
Achterban
Er gaat geen dag voorbij of ik spreek met makelaars, met taxateurs. En van iedereen hoor ik hetzelfde: het gaat moeizaam en men is volledig gefocussed op het genereren van business. Voor de meesten geldt dat er keihard moet worden gewerkt op dit moment, maar dat er niet wordt verdiend. Iedereen heeft de klant centraal staan, iedereen probeert optimale service te bieden. En op de golfbaan komt men al helemaal niet meer, of er moet een uitnodiging zijn. Niemand herkent deze verhalen
Perceptie
Dus wie zijn dat dan, die makelaars die lui zijn? Waar zitten die dan, hoe kan het dat ze überhaupt nog bestaan? Waar leven ze van, waar zit hun kantoor, wat is daar aan de hand? Als er een markt is die competitief is, als er een markt is waar de consument domineert, als er een markt is waar de eigen mening van de opdrachtgever centraal staat, dan is het wel onze markt. Kijk eens op Tros Radar, kijk een bij Vara Kassa hoe consumenten oordelen over makelaars die het niet goed doen. Dus hoe kan het nou zijn dat dit soort reacties nog steeds worden gemeten en gesignaleerd. Want dat Verbeke een volgende verzin & fantaseer professor is lijkt mij uitgesloten.

Ed
Artikel AD 17 december