Visie op het makelaarsvak

Deze week wordt het bloggen mij wel erg makkelijk gemaakt. Eerst gaf Robbert van Gorp een in mijn ogen inhoudelijk goede reactie, welke ik een podium gunde op basis van zijn mening. Maar tot mijn waardering klom ook Martijn Groot, de kersverse directeur van Remax Nederland ook in de pen om zijn reactie en visie te geven op de mening van Robbert. Wat aantoont dat bij Remax er een nieuwe wind waait! Ik zal u deze visie op het vak door Martijn dan ook niet willen onthouden. Het scherm is aan Martijn, overigens zelf RMT'er.
Ed
----------------
Beste Ed en Robbert,
Voor de wind fietsen kan iedereen dit betekent dus ook dat bij een opgaande markt dat het relatief makkelijk was om een woning te verkopen zoals iedereen weet. In de perceptie van de opdrachtgever (woningverkoper) was er weinig ruis behalve dan dat in sommige situaties er het gevoel was zoals Robbert deze suggereert van te makkelijk verdienen. Mijn inziens gaat het vak van makelen om het leveren van toegevoegde waarde aan opdrachtgevers. Dit is goed mogelijk zowel bij de verkoop als aankoop van een woning en zeker deze markt biedt kansen, meer dan ooit om dit te kunnen realiseren. Daarnaast is de Nederlandse woningverkoper zichzelf hier blijkbaar toch ook van bewust gezien het geringe aantal verkopers die het zelf probeert de eigen woning te verkopen (Nederland heeft het laagste percentage in Europa).

Toegevoegde waarde
Persoonlijk vind ik het net als velen uit de branche bijzonder dat er zoveel woningen worden aangekocht zonder enige vorm van aankoopbegeleiding (behalve dan de goedbedoelde ouders en bouwkundige familielid ). Blijkbaar leeft het toevoegen van voldoende waarde door een makelaar niet volledig bij het aankopen van een woning. Eigenlijk bijzonder dat banken dit niet meer promoten, immers behoudens het taxatierapport kan een bank er niet blind van uitgaan dat de koopsom de best haalbare was en de koper zeker weet dat hij of zij de juiste keuze heeft gemaakt.

Doel
Zoals wij bij RE/MAX zeggen: “niet pandgericht maar klantgericht” is mijn inziens de beste remedie om succesvol te bemiddelen in woningen. Dit neemt natuurlijk niet weg dat een goede basis qua vakkennis onontbeerlijk is om goede dienstverlening te kunnen leveren. Maar gezien de competitieve markt/stroefheid is het een basisvaardigheid die een makelaar vakinhoudelijk dient te beheersen nog geen onderscheidend vermogen. Daarnaast is creatief zijn leuk en wordt dit in veel gevallen gewaardeerd, maar meestal geen basis tot succes (John de Mol was met Talpa ook erg creatief).

Focus
Het hebben van focus en een gestructureerd plan met de juiste tools om toegevoegde waarde te kunnen leveren voor een opdrachtgever is een kwestie van doen en dus uitvoeren. Dit betekent dus niet het beheren van een grote portefeuille woningen, maar weten wat je opdrachtgever wil en kan en daar in overleg naar handelen. Op deze manier is de discussie van tarieven sowieso van tafel, maar dit is gezien de zeer lage courtages in Nederland ook een non discussie. Het goede nieuws is dat mijn inziens er steeds meer makelaars (ook niet RE/MAX) dit beseffen en ook doen, maar de kans is en blijft natuurlijk aanwezig dat een woningverkoper of koper het net niet treft in zijn zoektocht naar de juiste makelaar.

Belofte
Je opdrachtgever beloven wat je kunt en doen wat je belooft klinkt bij velen makkelijker dan in veel gevallen gebeurt. Hier kan het dan ook gemakkelijk mis gaan. Zeker zonder focus was in het verleden een grote portefeuille van oudsher het doel. Maar in deze markt zoal Robbert al aangeeft eigenlijk niet relevant. Opdrachtgevers die kunnen en willen (of moeten) kunnen met reële beloftes bij het aannemen van de opdracht bijna altijd waargemaakt worden en dus ook resulteren in een bijzonder tevreden klant.

Verwachtingen
Kortom een opdracht met verkeerde niet te realiseren verwachtingen aannemen van de opdrachtgever is onuitvoerbaar en zal bijna altijd resulteren in het niet kunnen leveren van toegevoegde waarde en had dus beter niet aangenomen kunnen worden. Het leveren van toegevoegde waarde wordt ervaren door de opdrachtgever en gewaardeerd dan is en blijft het vak van makelaar leuk, maar nog belangrijker: de makelaar zelf houdt ook plezier in zijn of haar vak en heeft daarnaast (niet geheel onbelangrijk) voor zichzelf een relatief goed verdienmodel.  Kortom samen met de juiste tools: under promise and over deliver!

Martijn Groot, Directeur RE/MAX Nederland

Buitenspel

De Krant van Wakker Nederland kopte vandaag dat banken makelaars buiten spel zetten. Altijd een pittig begin als je zo de dag opstart. Nu is de mening van makelaars over geldverstrekkers op dit moment niet al te positief, met name door hun onwil om dat te doen waarvoor ze in het leven zijn geroepen. Namelijk, bankieren, het in- en uitlenen van geld, het verstrekken van onder andwere hypotheken. Wat speelt er nu?

Keuzes
Banken schijnen alleen maar met een beperkt aantal bemiddelingsbureaus samen te willen werken als eigenaren (tijdelijk) willen verhuren. Er wordt gesproken over drie bureaus. Er zou sprake zijn van “koppelverkoop” dan wel gedwongen winkelnering. Wat brengt dit ons? Uiteraard een hoop commotie en commentaar, laten we dat voorop stellen. Als eerste beeldvorming.

Consument
Als je onder het bericht wat in de krant staat kijkt, zie je een heel fors aantal reacties van lezers. Deze zijn niet mals. Verwacht sowieso geen genuanceerde opmerkingen bij ingezonden stukken van deze krant, maar de rode lijn is toch een zeer groot wantrouwen naar banken en bankiers. Als een dochter vandaag thuis komt met de mededeling dat ze een date heeft met een bankier lijkt het alsof dat zeer slecht nieuws is. Tijden veranderen, het kan verkeren.

Professionals
Ik zie ook de reacties van professionals, zowel makelaars als verhuurspecialisten. Bij deze heerst boosheid en ongeloof, grotendeels terecht. Maar aan de andere kant is een kritische blik toch ook wel wenselijk, lijkt mij. Hoe komt het dat banken hiervoor kiezen? En stel dat u de uitverkorene was geweest, hoe was de stelling dan? Stel dat wij hadden geregeld dat alleen verhuur via VastgoedPRO makelaars mag lopen. Kans is groot dat mijn achterban dit met slingers en confetti had ontvangen, dan was er geen probleem geweest. Maar als de keus op een ander valt, dan zijn de rapen gaar en dient er te worden opgetreden.

Contracten en opdrachten
Ik kan niet reageren op de werkwijze of methodieken van de verschillende bureaus, simpelweg omdat er geen namen en rugnummers worden genoemd. Misschien doen ze het zo goed en professioneel, dat het een prima keus is van de banken. Misschien zijn er cash back afspraken en onderhandse betalingen, is er vriendjespolitiek, gaan er smeergelden in om en is het een schande dat dit gebeurt. En alle variaties hier tussen zijn mogelijk. Dus voordat je hierover kan oordelen zal je meer details moeten weten. Het is te makkelijk om direct schande te spreken over iets wat je niet weet.

Consumenten belang
Wat wel helder moet zijn, is dat consumenten niet moeten worden benadeeld, evenals de vrije marktwerking. Deze twee reizen overigens doorgaans hand in hand. Als de consument door deze werkwijze wordt benadeeld en als de onderlinge concurrentie buitenspel wordt gezet, dan is er sprake van een situatie waarin krachtdadig mag worden opgetreden. Tijd dus voor nader onderzoek.

Ed

Beste Robbert,.....

Beste Robbert van Gorp

Gisteren was daar jouw bericht, of ik of mijn collega’s het daar nu mee eens zijn of niet, totaal onbelangrijk. Maar wel bedankt, en zeer op prijs gesteld, top!! Het is namelijk de beleving van de consument, dus waar,  en er staan nog een aantal reacties op dit blog van medestrijders, die mij tot denken zetten. Als eerste mijn reactie: respect voor jou! Ik weet dat circa 80% van de reflectanten op dit blog kiezen voor de veiligheid van het anoniem zijn, jij durft met naam en toenaam te reageren. Respect!

Commentaar
Maar ik focus natuurlijk ook graag in als weerwoord op wat jij zegt, waarbij uiteraard de uitnodiging voor de borrel wordt geaccepteerd! Het punt van de klantgerichtheid. Ik ben misschien een beetje flauw, maar al sinds iets van 2006 is REMAX aan het pushen met de slogan van ‘Niet pandgericht maar klantgericht’. Hoe oplettend ben je? Consumenten hebben dus de keuze zat in Nederland, willen ze een technische makelaar? Zeg het maar! Een meer relatie gerichte makelaar? Keuze genoeg! Maar maakt de consument een keuze? Is deze een slachtoffer of een besluitnemend individu? Wordt deze gedwongen? Uiteraard is het makkelijk om met de vinger naar de makelaar te wijzen. Maar zoveel wensen, zoveel keuzes. En aan keuzes voor makelaars geen gebrek zeg ik. Als de consument een foute keuze maakt, is dat de schuld van de makelaar?

Makelen
Natuurlijk heeft Robbert hier een punt, dat weten wij toch ook met z’n allen. Makelen is geen verkopen. Verkopen is een vak, makelen is een vak. En in reactie is al aangegeven dat de rol van de makelaar zeker actiever mag zijn. Maar heel even een vinger op de pijnlijke wonde. Niet leuk om te horen, maar toch. De consument wilt de beste service, met het beste resultaat binnen de beste tijd tegen de laagste prijs. Dat willen wij allemaal. Maar de verkoper wil het beste inkomen binnen de kortste tijd met de minste inspanning. Okay, ik weet dat mensen nu in de pen klimmen, maar wel erg de realiteit anno 2012. Waar ontmoeten we elkaar? Is de wens van de consument nog in lijn met het belang van de makelaar. Mag ik u vragen even door te lezen? Maar dit wel even mee te nemen?

Communicatie
Robbert, is dat niet wat tendentieus? Makelaars die niet communiceren? Als ik de reacties zie en als ik om mij heen kijk, is er vandaag de dag nog een makelaar die niet de volledige focus heeft op het bedienen van de wensen van zijn doelgroep? Beste Robbert, mocht je ze tegen komen, wat mij betreft naming and shaming op deze blog, ik daag je uit om ze te benoemen. Heeft een makelaar die niet communiceert nog bestaansrecht?  Om je een beeld te geven. Vorig jaar om deze tijd waren er bij de KvK onder code 6831 iets van 11.000 makelaars en taxateurs ingeschreven . Nu zijn dat er nog circa 7.200 actief als ondernemer. Een natuurlijke, Darwiaanse selectie, survival of the fittest vindt al plaats…Maar dan ook wel eerlijke communicatie, geen populair gedoe!

Te dik
En dan waarde Robbert, volgens mij ga je uit de bocht. De makelaar te duur? Zijn prijzen aanpassen? NIET DOEN!!! De woningmarkt staat onder druk, de huizenprijzen dalen, de panden staan langer te koop. Dus moet de makelaar zijn prijzen aanpassen? Robbert, als de patiënt te dik is, moet de dokter dan op dieet? Bij een griepje ga jij toch naar de huisarts? Klein probleem, goedkope oplossing? Maar voor een harttransplantatie? Kies je dan voor de beste? Ik zet er een pils op dat de beste het meest kost! Wil je een woning het best verkopen? Kies je dan voor de goedkoopste makelaar? Dan niet klagen, okay? En die borrel? !!

Ed

De makelaar in consumenten perspectief

Het mooie van een blog is dat het de mogelijkheid tot communicatie biedt. Ik geef mijn visie en mening weer, het is aan u om daar wel of niet iets mee te doen. Of te reageren. Doorgaans reageren collega’s, al dan niet anoniem. Vorige week kreeg ik een reactie van iemand die beroepsmatig niet met ons vak bezig is. Geen makelaar of taxateur. Maar wel iemand die de moeite neemt om op onze werkzaamheden te reageren. Iemand die hier zo uitgebreid de moeite voor neemt verdient wat mij betreft een podium! U krijgt hier even een spiegel voorgehouden! Mijn reactie volgt morgen, u kunt die nu al kwijt!Het scherm is aan de heer van Gorp, Ed

Beste Ed,
Ik kon het niet laten even te reageren op uw blog aangaande het stimuleringspakket….Uiteraard positieve kritiek! Leuk zo'n blog, leuk onderwerp ook maar een beetje naïef zijn jullie als makelaars ook wel. De woningmarkt is natuurlijk al sinds 2008 een hot item, de markt loopt terug en verandert sterk. Het rare is alleen dat de groep actieve makelaars niet (wil/kan) mee veranderen. In plaats van na te denken wat een makelaar zelf kan doen om in de veranderende markt toch nog succesvol te zijn, richten ze de pijlen op externe factoren (lees de overheid) om de marktverandering in gang te zetten.

Beste makelaar, de markt verandert en is niet meer als vroeger. En wie zegt dat dit ooit nog gaat gebeuren? Waarom gaan jullie niet opereren als ondernemer en kijk je eens goed in de spiegel waar jullie toegevoegde waarde zit.....denk namelijk dat die er echt is, alleen wel op een andere manier.

Mijn voorstel, kijk eens naar het volgende:

• Klantgerichtheid ipv portfolio gericht. Durf eens stop te zeggen en potentiële klanten af te wijzen omdat de portfolio vol zit. Er is inderdaad voldoende aanbod, alleen door de overvolle portfolio's kun je mensen de aandacht geven die men verdient....men betaald immers een fors bedrag!
• Makelen is iets anders als verkopen, zie dat eens in. Afwachten naast het bord was 10 jaar geleden leuk, kijk eens naar de andere opties om een meer actievere benadering toe te passen. Betrek de woningverkoper hierin en zet woningverkopers niet aan de kant als men eens iets anders wil proberen dan de poster, bord in de tuin en de advertentie op funda.
• Focus op communicatie, valt eigenlijk een beetje samen met mijn punt over de te grote portfolio's. Houd verkopers op de hoogte en ga niet pas aan de slag als men zelf een keer belt.
• Wie niet kan delen kan ook niet vermenigvuldigen....zei een wijs man ooit. Houd portfolio's niet voor jezelf en durf te delen. De huizenzoeker die bij de ene makelaar niets kan vinden, vindt wellicht bij de andere makelaar wel wat hij zoekt. (ik weet dat Vastgoedpro dat wel stimuleert heb ik begrepen!).
• De tering naar de nering, ook voor jullie als makelaar. Huizenprijzen zijn gedaald en ok, procentueel ontvangen jullie ook minder voor hetzelfde geld. Wellicht toch eens te kijken om ook aan de tarieven iets te doen want onderhandelen lijkt er niet bij.

Kortom ik zeg niet dat jullie de schuldigen zijn aan de crisis aan de woningmarkt, maar de problemen en oplossingen liggen niet enkel extern dat is gewoonweg te makkelijk. Gebruik deze tijd nou nuttig en zorg ervoor dat je als makelaar weer toegevoegde waarde krijgt. Dan weet ik zeker dat je in deze tijd echt nog wel een positieve bijdrage kan hebben aan het herstel van de woningmarkt. Dus beste Ed, neem een borrel en denk eens na over een alinea voor dit plan dat gaat over jullie als makelaar. Jullie staan immers straks ook vooraan als alles weer "goed gaat". Mocht je er niet uitkomen, ik houd best van een borreltje ;-). Benieuwd naar je reactie!

Robbert van Gorp